解决问题重点提示学员，已经制作计划书就一定要开口。【讲师讲授】讲解时长30秒。备注：38业：华先生您看根据上次您提的要求，这是特别为您设计的计划书，这是一款固定类的年金保险、定期收益、返还快、缴费支取都非常灵活的产品，同时搭配一个新金账户,让您财务规划更轻松我们一起来看看（进入计划书讲解画图讲产品）客：好的！业：华先生您看，从购买盛世尊享保险计划开始，保单生效第5年（在您40岁）的时候就领取累计所交保费的20%，也就是20万元。

保单生效第6年（在您41岁）开始每年可以领取基本保险金额的60%,也就是59953.2元元一直可以领取到保单生效第25年（在您60岁），一共领取20年合计119.9万元，再加上您在第5年（在您40岁）领取的金额，您固定领取合计139.9万元，如果不领取还可以进入新金账户进行二次增值，保底收益2.5%。35岁的华先生购买盛世尊享保险产品计划，基本保额99,922元；5年交费，每年交费200000元，保25年；参考脚本备注：【关键点】讲解时长2.5分钟案例脚本讲解，让学员记住重点。

讲清楚保险责任，并一边讲解一边画图。备注：39客：如果有什么事，没有领完怎么办！业：如果在保险期间内有什么事情发生，我们将直接赔付累计所交保费（不计息）或者被保险人身故时当时的合同现金价值二者较大者给您，所以钱永远是您的钱，请问受益人是写您的爱人还是孩子呢？参考脚本备注：40异议处理：收益不高- 时间长，收益低参考脚本客：我觉得你们收益太低了，我放在别的地方随便都能有更高的收益。

业：您的问题非常好，其实就是通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到资金安全稳健的目的，对吧？但是不同的方式它的风险是不同的。比如说股票，高收益也伴随着高风险。而选择保险就像种果树，前期是需要施肥浇水，长大了后就可每年结果，一劳永逸。保险作为家庭最基本的资金安全工具，十年内体现的是安全性，十年后体现稳健增长，它是家庭资产配置的必需品。备注：【关键点】讲解时长2分钟时间长，收益低异议处理，重点讲解保险的安全性和稳定性。

备注：41现场示范及演练演练要求：1、两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户，选择其中一个脚本进行演练，完成后进行互换2、时间15分钟3、按照脚本进行，不能过度发散，并且画图讲解保险责任。备注：【讲师讲授】演练时间15分钟。一定要让新人反复演练，做到100%原话复制，可加入自己的内容，并最终通关同时组训和推荐人作为观察员，指出学员演练过程中的优点和需要改进的地方。

备注：【讲师讲授】，谢谢聆听，讲师回顾课程重点：现在的理财环境，保险责任，讲解时长2分钟。备注：43课后作业作业要求：1、复习华泰盛世条款及销售话术，并以自身为案例设计一款计划书，可以是教育、养老、理财。2、实战拜访客户，把为自己设计的案例计划书讲解给你的客户。并详细记录客户的反应，反馈给主管及组训老师。备注：【讲师讲授】讲师布置课后作业，解说作业要求，讲解时长2分钟。备注：44通关内容： 1、产品责任，一张图讲产品 。

2、话术的通关  3、计划书的制作通关通关考试新人在班主任指定的人员处通关，并签署通关，备注：【讲师讲授】通关能流畅的讲解产品的责任，并通过案例顺利引进话题。通关时长25分钟。