破冰、寒暄，业：华先生，好久没有来拜访您！最近挺好的吧！一段时间没见孩子了，又长高了！华：是呀！好久没见！孩子天天念叨你，我们每天跟孩子在一起，所以还真没发现他/她是否长高了，你的感觉就要明显一些。业：是的，孩子长得快，我们家长工作也都忙，最希望的就是能有更多时间就多陪陪他/她，不想错过他/她的成长。我就挺佩服您的，因为从朋友圈里经常看到您带孩子出去玩儿，参加各种活动。我知道您平时也很忙，还能这样陪孩子成长真的很让人佩服和羡慕。华：没办法，我们的努力还不都是为了孩子。

新闻、时政、身边事案例话题切入，业：是，都是为了孩子。现在流行这样的说法，都说现在的孩子是“人形碎钞机”，吃穿用度，各类辅导班、兴趣班，网上还说北上广深养娃成本在200万以上。这相比下，咱们那代真是“粗放式生长”，家里哪用花这么多钱和精力啊！华：是啊，我们那时候*****，现在的孩子******业：我们家亲戚的孩子也是，才上幼儿园，英语班，舞蹈班，主持人班，学游泳，学轮滑，忙得不得了，家长说别人的孩子都上，自己的孩子也要上，不然就输在起跑线了。

引起共鸣，激发需求，业：说到底，就是我们对孩子都抱有很大的期望，您对孩子未来的期望是什么啊，我也想跟您学习学习。华：我啊，其实很简单，我就希望他健康快乐，其他都是次要的。业：嗯嗯，健康快乐，我也很认同，我是觉得健康和快乐比学习好、工作好这些要求更高。不过，孩子的健康快乐也是基于受到家庭的照顾、良好的教育、有一份喜欢的工作、未来有幸福的婚姻基础上的，您看是吧。孩子现在还小，很多事我们帮他规划，比如，给他上早教辅导班，因为我们懂这些对他未来有益。所以小孩父母给他怎样的规划，他就会向怎样的发展，您认同吗？华：嗯，是的，我非常认同。业：作为父母，我们都希望能给孩子一生的呵护，大致来说分为四个方面：基础保障、教育、婚嫁/创业：我们在教育上的投入，影响着孩子择校，甚至可以出国深造；婚嫁的时候，能否给到足够的支持，也影响他/她有怎样的身份地位，而最基础的，我们的保障是否充足，就直接影响他/她成长过程中万一需要医疗支持时，孩子是能用普通药还是进口药，一般治疗还是高端医疗。我们都想竭尽所能给孩子最好的，说来说去，这些都离不开经济基础，您说是吧？华：嗯，说的是。

观念导入，业：这里呢，我也跟您分享下这样的理念，我们对孩子的爱离不开理性规划，给孩子的钱必须要能满足以下几个条件：必须要有高额的医疗保障伴随他一生解决我们的后顾之忧，同时尽我们所能给他们准备好一笔教育和婚嫁金，甚至是可以伴随他一生的现金流：1.以合同的形式确定，没有风险；2.确保专项基金不被挪用，指定孩子受益；3.伴随一生资金不断档。您说对吗？华：嗯，你说的有道理。你在保险公司，在这方面，你们有什么好的产品推荐吗？5. NB计算保额缺口 或者 田字图分析欠缺保障（老客户保单体检、寻找保单缺口），业：现在针对每个孩子具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，可以计算出家庭所需要的额度，这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？

业：根据我对您的保单整理，孩子目前的保障情况如下：您的保障意识还不错，孩子已经拥有了部分保障，重大疾病保障为20万，意外保障为30万。但是除去社保你的医疗保障为0，为什么有社保，我在这里写了个0呢？因为我们的社保有起付线，有很多的用药限制，进口药自费药护理费等很多都是不能报销的，这些都需要我们自己承担；就目前的医疗环境，用社保住院通常要排队，住院后还没完全康复就要求我们出院。大部分特效药也都是自费药，所以一旦生病住院，社保只能起到很有限的作用。同样，年金类的是0，除了平时给孩子的传统理财以外，您还没有为孩子建立专项专用的年金账户，从一个健康完善的保障配置来说，还有一半的欠缺。

产品导入（新客户可以直接导入），业：如果现在有一个产品，只要很少的钱就能给孩子带来401万的医疗保障，突破社保用药限制，享受更高端全面的医疗。同时，根据您的存储规划也能够把孩子的教育金保障完善。这样一份计划您愿意了解一下吗？我给您讲一讲....这是一份专款专用、为孩子成长护航的专属保障计划。您只需交费5年，为孩子未来的成长轻松护航。具体来讲，您每年只需交费200000元，从第1年开始您就享有了华泰人寿经营成果分红的权利；第5年我们返还您200000元，第6年我们还返还您200000元，从第7年开始直至保险期间届满，我们每年返还您16920元，持续不断。如果您暂时不使用这些钱，那么，以上讲到的每年分红和每次返还的钱都会进入到我们专门为您开立的万能账户里面复利增值。您看，以中档利益演示下，到25年后，这个万能账户里已经有211.6万元。除此之外，我们这份专属护航计划里还有为孩子提供的高达401万额度的健康医疗保障。所以，我们这份护航计划，满足了孩子的教育支出需求，让她/他一路向上，不必担心输在起跑线上；同时，解决了孩子成长过程中可能出现的健康风险问题，让我们做家长的后顾无忧。您看，我这样讲，您觉得还有什么问题吗？如果没有问题，那我们就可以为这个护航方案做个确认了。