辅导目标,1、帮助新人掌握保单构成;2、帮助新人熟悉并掌握递送保单的步骤与方法;3、帮助新人熟悉并掌握寻求转介绍的步骤与方法。主管向新人说明专业化递送保单的重要性,引发新人学习兴趣;重点话术:“递送保单是销售环节中必不可少的一个环节,它不仅是销售循环的最后一步,也是获得转介绍的最佳时机,是另外一个销售循环的开始。成功的进行递送保单可以提高我们的职业形象,也可以获得源源不断的转介绍。”1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤;1)恭喜客户;2)重申客户的保险需求;重点话术:“你见到客户首先应该对客户说“xx先生(女士),首先恭喜您获得了一份保障,这是按照您的需求量身打造的。”
介绍保单构成及内容;重点话术:“保险单是具有法律约束力的契约,您核实一下保单上的载明的客户信息是否准确无误,比如名字、地址、身份证号码等等。我们要强调保单条款内容会详细介绍,这关系到客户切身的利益,需要客户认真听,提醒客户签收回执。”重点话术:详细解释保单条款时,重点介绍“产品五要素”“人、费、期、额、责”这五个产品要素一定要用通俗易懂的语言向客户解释清楚,避免使用晦涩的专业术语。5)再次确认、索要回执并提醒电话回访;重点话术:“你要和客户确认,他对保单是否有疑义,并提醒客户签收回执处签名。同时告诉客户,在未来的10天内公司会有专人就保单内容对他进行电话回访。”
请求转介绍。重点话术:“你在讲解完保单后,一定要和客户索取转介绍,你可以和客户这么说“您看,您现在已经拥有一份保障了。那我想问问您,在您身边有没有这样的人,他们生活一旦出现任何问题,您会竭尽全力帮助他,不管是金钱上的,还是人力上的……您能把他们的名字和联系方式告诉我吗?我想给他们同样做份保障计划,这样一旦发生风险,我们公司就会承担,也可以帮您解决后顾之忧……”2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款;3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。在向客户详细解释保单条款时,我们要特别注意,一定要用通俗易懂的语言,确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程中,客户可能还提出一些问题,例如如何办理理赔、如何续期交费等,我们也要及时予以回答,告知客户我们会随时提供帮助,让客户放心。1、主管扮演业务员,新人扮演客户,主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察。 2、主管请新人反馈自己的感想与体会。重点话术:“现在,我来扮演业务员,你来扮演客户,你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。在这个过程中,你可以提出一些你觉得客户可能会提出的问题,看看我是怎么回答的,好吗?”主管操作要点:1、主管请新人对自己的表现进行自评;2、主管肯定新人的表现,并结合自己经验就新人的表现进行点评,再一次强调要点和注意事项。3、主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止;4、新人拜访客户后,主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况,必要时再次予以辅导。
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