陪同拜访的价值,把根留住——授之以渔,一劳永逸——连锁经营,利人利已——双赢策略,树立品牌——人格魅力,教练式的陪访是提升组员销售技能的根本,也是主管最基本的职责!确定拜访的目的,角色定位;知道我们拥有准主顾的哪些资料;了解将使用的接触方法;确认拜访所需的资料;了解学员对准主顾可能有的拒绝会有什么反应;示范陪访阶段,特点:主管拜访自己的客户,新人观察,目标:让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信,提示:1.不要新人插言,2.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,辅导陪访阶段,特点:新人拜访自己的客户,主管帮忙,目标:了解新人技巧掌握情况,协助销售,提示:1.原则上主管不轻易协助,2.预告新人不要有依赖心理,观察陪访阶段,特点:新人拜访自己的客户,主管观察,目标:考察新人独立展业的能力,进一步了解其销售优缺点,提示:告知新人:主管将不会给予任何协助,并说到做到。事后——陪访总结,有耐心,说明原因,了解需求,让业务员感觉不错,尽快检讨,业务员自评了解需求,采用提问形式,先赞美,再指正,陪访终极目标是为了不陪访,三个月新人每周至少一次陪访,一个新人陪访12次才可以独立展业。
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