近四十年来，中国保险业的飞速发展举世瞩目。从1982年，中国正式恢复开办人身险业务，到1992年，个人寿险代理人模式由友邦保险引入中国后，逐渐成为寿险销售的主渠道，并推动中国寿险业实现跨越式发展。1997年，人身险保费收入首次超过财产险。2017年，全面复业不到40年，中国已跃升为世界第二大保险市场。中国寿险市场迅速进入大发展，甚至取得跨越式增长的背后，个人寿险代理人渠道居功至伟。2015年以来，保险代理人数量迅速膨胀，也从另一侧面印证了这一渠道的行业地位。根据中国银保监会保险中介监管部相关负责人的披露，截至2018年底中国现有保险公司个人代理人达到871万余人（在册人力），专业代理机构的销售从业人员334万，经纪机构执业人员23万，公估机构执业人员2万。上述总人数简单加总后，中国保险行业的总体在册销售人力将超过1200万人。然而，繁荣背后，亦有隐忧。例如：“高进入率+高脱落率”的现状对行业、对市场究竟是福还是殇？如何甄选、招募顶尖的销售人才，如何进行代理人团队的行为管理和培训辅导，如何改善留存？如何利用当下先进科技赋能代理人？“高质量发展”之路究竟如何践行？凡此种种，无一不在叩问行业及企业决策者，是时候需要重新审视，深刻反思。因此，“转型”一词近年在中国保险市场被频繁提及，不论行业还是企业，言必称“转型”。当“转型”进入行业性大讨论，大个险回归当下，代理人渠道的效率和效能就成为不可回避的话题，因为它直接影响着寿险公司的盈利能力及可持续发展能力，甚至决定了寿险业发展的未来。因此，对代理人渠道管理的研究，关乎千万行业从业者，更关乎未来寿险营销体制的变革与走向。

抱雪救火，徒劳无功；对症下药，冰解的破。鉴于合作双方对寿险代理人渠道的高度关注，2019年初，LIMRA与中国人寿再保险股份有限公司启动了一项联合调研活动。这是一个评估代理人渠道模型的综合调研项目，将确定和描述、展现中国本土的寿险营销（代理人）渠道管理模式；基于本土行业发展环境的背景下，了解该模式的本地运营能力和资源，及尝试定义成功代理人营销模式，包括代理人画像，渠道模式的核心理念、结构、操作程序和工具等；对共同关心的核心生产力指标，如继续率、留存率、活动率，及营销支持力度等进行比较与分析，并形成研究报告。该调研主要采取问卷调查、高管访谈、外勤访谈等多种形式；覆盖区域为全国，北上广深等一线城市为调研重点。报告将着重阐述：代理人基本画像、人才甄选、团队管理、渠道管理与支持、保险科技及客户画像等。报告还通过专题形式展现了一些公司的最佳实践。蝴蝶效应让我们深知：孤立、静态地看待事务的发展变化是危险的。LIMRA全球调研涉及的范围非常广，既要看行业，行业周边，也要时刻洞察外围。因此，我们在对中国本土市场进行调研的同时，也将获得的部分有关代理人团队管理的核心指标，与美国发达寿险市场的行业数据进行对比，以期寻找到代理人团队健康持续发展的参考。需要说明的是，囿于两大市场发展阶段及产品形态、渠道运营、队伍特征等存在差异，尤其是统计口径的差异，很难对所有KPI（关键绩效指标）进行一一对应式比较分析，仅将对应的发展趋势做一呈现，以飨读者。

2018年底，根据中国银保监会的披露，中国保险公司主体已经达到222家，其中人身险公司86家，人身险总保费收入规模达到26,260.87亿元，寿险代理人总数超过800万。其中：参与本次调查的寿险公司共19家，占行业保险主体数量的比例超过22%；截止2018年底，参与调查公司合计保费规模为6,792.53亿元，行业市占率为25.9%；公司年收入从数亿元到千亿元不等，样本多样且分散；参与调查公司截止2018年底的在册代理人总数近220万人，行业占比约为1/4；为便于比较分析，报告将19家公司分为中资公司和非中资公司（含外资公司及中外合资公司）两大组别，两类公司数量对比为10：9，中资公司较非中资公司仅多1家，样本相对均衡；传统“老六家”寿险公司中，3家公司参与本次调查，占比50%。