这个达骑手册面向的是谁，一定是新人。因为公司倡导的以客户需求为导向的销售模式是建立在零件化产品体系的基础上，成熟的销售人员都已经能够驾轻就熟了。设计的初衷就是要简单实用，新人好理解，客户好接受，市场竞争力强，保费也不太贵了。所以我们就设计出这样一个产品手册。这个产品手册设计完我自己是没有什么成就感的，我相信大部分主管也不会觉得有什么特别的，因为这就是我们平常一直在销售的东西。

但是这个手册是对新人非常友好的。在产品设计的时候，除了健康险看起来复杂一些，都是尽量简化。即使健康险，比如图里这个方案，看起来10个附加险，但都是非常常见的2012/2013/2014/2015/2016/2019。整个这个手册里的附加险也基本都在这个范围内。都只保留的必要的东西。

它可以通过三步帮助新人快速确定方案。也就是说，最少只需要记住这6个固定的方案就可以了。他可以不了解所有附加险，他只要知道这个保险的责任范围就可以。再不济，现拿着手册看都行。并且这个手册贯穿了一个黄虹总提出的概念，就是通过完善家庭保障来达骑，我们可以看到，每个保障方案的佣金都在2000FYC左右，闭着眼睛卖两件都达骑了，并且还能达成3600FYC的门槛。但是这个手册也存在一个问题，就是太固定了，太基础了。分公司培训部也非常纠结，担心给新人太多负担。所以像一生无忧、男女特定、特定恶性肿瘤A都没有加。但是因为难就代表客户不需要吗？不是，这个手册只是一个妥协和折衷的方案。因为这不仅仅是对新人的妥协，也是希望进一步减轻主管辅导压力的过程。

我们思考一下这个场景，其实新人在达骑过程中面临的问题并不仅仅局限于设计方案，整个销售流程对新人来讲都有一定困难，在整个学习过程中下了最大功夫的的探讨人生旅程还有不少主管告诉新人这就是为了通关上岗，以后用不上甚至帮着新人在那举着牌子提示新人通关；几十个主险附加险，新人一时半会也不能完全消化。所以新人就带着非常原始的寿功和讲的七七八八的公司就上了战场，对一款产品也讲不出太多特点，武器非常简陋。好不容易一顿肉搏，客户说了，那你设计个方案给我看看吧，就赶紧回来找主管设计方案了。我们都知道，设计方案需要三个要素。根据客户需求的保额匹配他能支出的保费再设计对应的方案。但是新人能拿回来的信息很有限，这三个要素里，最多能满足一个要素-保费，甚至保费都满足不了。

 “我有个客户，大概什么情况，想买个什么险，估计能拿多少保费，你帮我设计个方案呗。”“男的女的，多大岁数，买没买过保险，买过什么保险，你怎么跟他谈的……”

结果：大概率做了个全险方案，然后讲一遍，等新人回来了，往往就变成了：我有个客户，大概什么情况，想买个什么险，估计能拿出多少保费。新人很满意，我师傅帮我给客户做了个私人定制，完事儿跟客户展示的时候还挺多细节不知道回来问主管。反复几次，总算把这个客户折腾完了。争点气的，下一次自己愿意试一试，问主管，你看我做的这个方案怎么样，跟你上回的帮我给客户做的方案差不多。不争气，好不容易又有一个客户，又过来跟主管说，师傅我有个客户~~。然后又做了一遍。本着培养人的心态，我们应该这么做。但是一个新人还好，很多新人出现这样的问题怎么办。我们耗费的精力也多，新人成长的也慢。