本堂课程分为三个部分，第一部分是销售面谈的定义。第二部分是与缘故客户面谈前准备。第三部分是与缘故客户面谈的步骤，操作要点：告诉学员学习本节课程的目的及重要知识点，销售面谈是销售人员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。向学员阐述销售面谈的定义，帮助学员对销售面谈有一个初步的理解。凡事预则立，不预则废。充分的事前准备会让我们事半功倍。作为新人伙伴，我们最先接触的客户大多是来自缘故。与缘故客户进行销售面谈要做哪些准备呢？我们一起来看一下。首先我们要准备一些销售面谈所需的工具。包括我们的展业软件——“泰行销”。计算器，尽管我们的手机上都带有计算器的功能，但是在这里还是推荐大家单独准备计算器。因为我们的手机可能会用来跟客户展示一些公司的资讯或者进行数据演示，所以推荐大家准备单独的计算器。计算器不需要太大，大小适中即可。白纸多张，用于讲解时边画边讲。展业夹，用于存放公司相关资料便于向客户展示。黑色签字笔2-3支，彩色笔、荧光笔，以备讲解时使用。其他物品视面谈对象具体情况而定，比如面谈对象家里有小孩子，可以适当准备一些糖果或者小玩具。

    操作要点：讲师需结合自己过往实际面谈经验距离说明各项工具的作用，力求把学员带入销售面谈的情景中。对客户的准备，向银行理财经理了解客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况，与银行理财经理一起分析客户所面临的最大风险和最大需求，与客户面谈前准备，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划，预估客户可能提出异议并思考好应对方法。必要的工具准备好之后，我们要做对客户的准备，所谓知己知彼百战不殆。首先我们要列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况。接下来我们要请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大风险和最大需求，以及分析好客户所面临的最大风险和最大需求，为客户制定初步的保险计划及确定面谈逻辑。因为我们是新人，对于相关的技能还不够熟悉，所以要请我们的主管来帮忙。最后要预估出客户可能提出来的异议并做好应对方法。现阶段我们大家都是新人，所以缘故客户是我们目前主要的客户来源。然而，跟熟人一起就真的“好办事”吗？我们做好了工具的准备和对客户的准备，那么是不是就可以开始跟客户展开销售面谈了呢？我们来看一下面对缘故客户可能会发生的种种情况。

    操作要点：此处注意引发新人对面谈缘故客户可能会遇到的问题的思考，已经买过保险了，暂时不需要了，保险都是骗人的，咱们是老朋友了，你就不要骗我啦，有好的理财产品再找我，别和我谈保险……与缘故客户进行面谈时大多会遇到两类反应，一类是支持的声音。对于支持的声音当然是最理想的效果，面谈能够顺利地进行。另一种就是不支持的声音，对于不支持的声音我们不要害怕，要客观的分析客户为什么会产生这样的想法？我们来看一下不支持背后的真实原因。客户会提出反对的原因，其实背后的真实原因大体就是这样。所以我们要针对这些问题制定相应的面谈计划。其实这些问题都能够用我们之前学过的”五讲“来解决。讲师要引导学员对不支持的声音逐一分析，找出解决办法。最终归向”五讲。