保额销售法的理念及重要意义，保额销售法的含义，概念：营销员通过专项工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。意义：1、让营销员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法；2、能让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度；3、能培育和提升客户的风险意识、建立全险观念，为持续购买及转介绍创造机会。

保额销售法的核心理念：无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益。不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露；保额销售不完全等于高额保单销售，每个客户都可以面谈与成交；保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。

保额销售法的目的，针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，为客户设计全面充足的保障计划，保额销售法的关键，与客户沟通中让客户感受到足额保障的重要性，有效激发需求，有利于促成高额保单，保额销售更适用于老客户保单检视后做加保及转介绍；理性的中-高端客户做保额需求分析，保额销售法的操作流程，确定主题，1、导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外、养老保障，【画图讲保险沟通逻辑参考】这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，就有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。因为我们的一生都需要消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（意外或疾病）一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多。

导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外、养老保障，【疾病风险沟通逻辑参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。据科学统计，一个人一生发生重大疾病的概率高达72.18%。如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？假如某人年收入50万，万一发生疾病，需要在家休养3年，那么这3年他的收入损失是多少？【意外风险沟通逻辑参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫疾病，一种叫意外。我们的家庭往往会遭遇我们意想不到的严重后果，那时我们的家人失去的不仅是我们，更失去了家庭稳定的收入来源。

【保障需求分析卡使用逻辑参考】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。保监会的文件也明确建议您，重疾保额至少的年收入的5-10倍，意外保障至少是年收入的10-15倍，这是一个科学的保额设计。我这里有一个很好的工具《保障需求分析卡》，能够快速的分析出我们的基础保障需求。咱们一起来填一下吧。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，有关您的一切资料我们都会保密的。