无论你有钱没钱都需要买一份保险，我认为保险是好的，无论您买与不买、在谁那儿买、在谁家买，都应该有一份保险，尤其是重疾险！核心金句：约见面的时机，当客户开始发问的时候，就是约见客户最好时机！你们保险卖得好不好呀？保险是不是骗人的呀？你们保险公司会不会倒闭呀？我买了10年20年怎么办呀？你发的那些保险都保什么呀？我觉得你发的保险挺好的，但是手里钱不太够！你们这个保险怎么赔呀？那个教育金怎么领呀？第二步：见面沟通是关键，不在电话、微信里面说产品，一定要见面沟通，沟通过程中，还是以理念沟通为重点，不急于切入产品，沟通过程分层次，面对不同客户变化沟通方式，产品讲解实事求是，不夸大其词。

场景一：中年人，人群特点：上有老，下有小，沟通金句，往往人有病的时候才想起买保险，可是那时候就已经买不了了。有些人认为年龄大了买保险很贵，不合适。其实买保险没有合适不合适，只有适合不适合，今天买了半年后就得病了，那是最合适的。但谁也不希望那样，对吗？买保险其实就是给自己留一笔钱，给自己的孩子减轻负担。今年你已经40多岁，以后保费越来越高，超过50岁以后想买都是消费型的了。您看重疾保障全，买3、5份有点少，因为您的经济条件够，做个10万吧！对于女性来说乳腺、宫颈（男性前列腺、肺等）易发癌症，防癌险我再给你做20万，总计保障30万，轻症12万，您看可以吗？

场景二：青年人，人群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母，沟通金句，我觉得你应该买保险啊！你虽然没有孩子，但你有父母啊。你应该为他们考虑，一旦你生病了，你自己的钱够不够治病，如果你真有病了，自己的钱不够治病，父母又要来管你，父母到老年该怎么办？根据你自己的条件来购买保险，以我的想法最少得50万，你现在手里资金大约能承受多少保费？我来给你做计划，剩余的部分我们可以根据经济情况逐步再补充。

场景三：儿童，人群特点：父母的宝贝，沟通金句，所有人都认为大病险没有用，喜欢教育和理财。首先，我认为每个人都要买保险，首要买的就是健康险，之后再考虑教育金和理财。您想过了吗？孩子很小，买10份重疾，3份防癌险才几千元，但是他的保障却有40多万，这个保险是终身的。现在所有的孩子都有健康保险，你一定要给孩子买。神态：客户眼神肯定，频繁点头，语气：肯定的语气，没有迟疑，客户内心触动，产生购买意愿。

第三步：亮出保单促成交，理念沟通完拿出自己的电子保单直接促成，核心金句：我和你们讲的都是发自内心的，不是因为我卖保险才来给你推销的。我给你介绍的这几款我自己都买过的，你看这是我的保单，还有我家人的保单。通过三步曲，成功打通客户理念，见面成交率90%。

成功案例(1/2)，背景资料 -李女士，企业主，44岁，一个孩子，年收入30-50万之间，性格强势，不认可保险，曾经买过保险都退了。销售过程 -众筹信息，学校老师为救孩子卖房卖车引发危机；面谈沟通，少买件衣服和化妆品就能为自己买充足的保险；亮出保单，促进成交，客户全家上保险。