姐/哥，特大好消息，我们公司本月推出了一款新产品！2千快钱都能保二百万身价，更给力的是这款产品期满返保费，相当于不花钱给你免费提供30年的百万身价保障。公司这月限量销售，我只有10个名额。您看平时您这么支持我的工作，这么难得的好产品，我第一个就想到您了！您看二百万够不够，不够的话咱填个三百万的？

话术

特定人群之私家车主

业务员：英先生，您好，您的车险快到期了，我特意来提醒您一下。

客户：是的，你不说我都忘了，谢谢你的提醒。

业务员：不客气的！您今年是继续买全险还是少保几项呢？

客户：还和去年一样办全险吧，保全点总归是好的。

业务员：好的。如果我没有算错的话，您的车上的保险可比您都多了，车现在比您都金贵了呀！说真的，其实人应该比车更金贵更值钱才对，只有有身价的人才能驾驭有档次的车呀，您说是吗？

客户：说的有道理，那你也给我推荐一款适合我的产品吧。

情景一：

业务员：好的，我们公司最近专门为私家车主量身打造了一款低消费、高保障、加返还的百万身价保险，一经办理，立刻拥有百万身价，绝对让您的身价超过车价，比车更金贵，…………您觉得我们这款产品好不好？

客户：真的很不错！

业务员：那向您这样爱惜车的人，肯定更爱惜自己，怎么着也得让自己比车贵才行哪，您看200万身价的够不够，不够的话咱们办个300万的？

客户：去年办的全险，一年都头也没出什么事，结果钱也不退，今年我就不想办全险了。

业务员：是呀，给车上全险，出事了赔，没事的话一年到头一分钱也不退，的确太不划算了。您看您每年都只顾着给车上保险，完全把自己给忽略了，说到底车也仅是代步工具而已，您自己才是最重要的呀，可不能让车比人金贵呀！您应该给自己上份高身价的保险，这才是最明智的选择呀！

客户：说的有道理，那你们公司有什么适合我的产品吗？

情景二：

业务员：当然有了，我们公司最近专门为私家车主量身打造了一款低消费、高保障的百万身价保险，一经办理，立刻拥有百万身价，不仅为私家车主提供驾乘保障，而且提供全方位的海陆空交通工具出行保障，最大的优点就是合同期满后按照110%退还您交的钱呢，相当于不花钱免费享受保障几十年呢？……您觉得我们这款产品好不好？

客户：真的很不错！

业务员：那向您这样爱惜车的人，肯定更爱惜自己，怎么着也得让自己比车金贵才行哪，您看300万身价的够不够，不够的话咱们办个500万的？

话术

特定人群之商旅人士

业务员：英先生，您好，你事业有成，为了生意经常出差在外，想必家人肯定为你十分担心吧。

客户：哎，是呀，每次出差，家里人都对我千叮咛万嘱咐的，一定要注意安全。

业务员：可见，家人是多么的关心您哪！但是，中国的交通状况很让人担忧哇！出门在外一旦风险来临，到时您和您的家人怎么办呢?您想过没有？

客户：这个还真没有想过。

业务员：既然这样，您作为一家之主，又是家庭经济支柱，一定要给家人和自己做好了充分的财务规划和保险保障呀！所以我给您推荐一款零消费、高保障、有返还的百万身价产品，不管您今后出门在外乘坐什么样的交通工具我们都提供保障，而且合同到期后我们还按您交的钱数的110%退还给您，给我5分钟，我给您详细讲解一下？

客户：行，你讲吧。

业务员：这款产品是专门为商旅人士提供全方位交通工具出行保障的，具有四大特色……您觉得我们这款产品好不好？

客户：真的很不错！

业务员：向您这样事业有成、经常出差的成功人士，我感觉非常有必要拥有这款百万身价的产品，因为只有它才符合您的身份和需求。您看500万身价的够不够，不够咱就办个800万的？

话术

特定人群之私企老板、商人

业务员：王姐，最近气色特别好，肯定是有什么高兴的事情吧？想必是您先生最近生意十分的红火吧！

王   姐：哪有，哪有，还行吧。

业务员：王姐真是好福气，有这么精明能干的老公，又这么体贴和关心家人，给您和孩子创造了这么好的生活条件，越是这样，您越应该多关心关心您的先生才对呀。您看，我们公司最近推出了一款缴费低、保障高、有返还的重磅产品，每月只要千元，就能拥有千万身价30年，而且合同期满之后按110%返还您所交的钱，相当于免费享受千万身价几十年哪！

王  姐：千万身价？真的吗？那你赶快给我介绍介绍吧。

业务员：行，我们公司这款产品是专门针对做生意要经常开车或坐车的企业老板和商人开发的，具有四大亮点……您觉得我们这款产品好不好？

客户：真的很不错！

业务员：像您这么心疼丈夫的人，肯定得为他买上充足的保险才行呀，这样才能体现出您对丈夫的爱，才更能彰显出您先生高贵的身价呀！这是一千万的投保书，您看一下，没有问题就签名吧。

要求：

1、第一、三、五小组研讨“利用工具开拓陌生市场的销售话术”；第二、四、六小组研讨“利用工具开拓缘故市场的销售话术”。

2、以小组为单位进行研讨，时间为15分钟；

3、研讨之后每个小组派出代表进行发言，时间为5分钟。