新车保险销售培训

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 目 录

 第一部分

 新车保险的特点

 目 录

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 1.新车保险的特点

 新车保险业务是所有车险业务的起点……

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为续保打好“基础”：如果顾客第一年就能享受到   满意的保险服务,那么来年的续保业务自然会“水 到渠成”。

相对于竞争“惨烈”的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。

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 1.新车保险的特点

 4S店新车保险业务“关键指标”

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 新车投保率  =

  店内新车投保台数

  店内新车交车台数

当前4S店新车投保率

行业平均值:40-50%

一家优秀的4S店新车

投保率能达到多少？

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承保

业务

新车投保率提升乏力,续保客户流失较大。

保险飞单现象屡禁不止。

员工保险专业能力欠缺,容易误导客户,且面对价格竞争经常束手无策

内部

事故车大量流失,且无法统计具体流失数量。

为争抢事故车资源,付出大量人力物力成本,但最终所获利润微薄。

理赔汇款状况不理想,呆帐烂帐长期存在。

理赔

业务

承保方面:承保政策不稳定,个别险种和车型甚至随时可能被限制承保

理赔方面:查勘政策时松时紧,服务时效时好时差,定损价格时高时低,赔款支付时快时慢。

行业监管日趋从严:新车折扣下降,代理手续费下降，车险信息上平台后续保折扣规范化，直赔取消等政策使经销店业务优势减弱。

政策

规定

实际

支持

情况

外部

 1.新车保险的特点

 4S店车险业务普遍现状

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新保阶段

续保阶段

出险报案阶段

维修索赔阶段

售后服务阶段

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③

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 晕 — 销售顾问片面夸大保险理赔服务及功能。

 烦 — 保险到期前，面临众多续保推销，无从选择。

 急 — 车辆出险时，得不到4S店及时专业的支持与服

       务。

 累 — 维修价格与赔款金额存在差异，导致客户维修

        选择受限。

 逃 — 客户在4S店很难得到优质的保险服务，因此失

       去对4S店的信赖。

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 1.新车保险的特点

 4S店车险业务客户感受

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 客户渠道:

 客户购买保险的

 需求往往是经销