三率创说会运作

三率创说会介绍

关键动作及解析

三率的经营举措

相关管理的提示

附件

三率创说会介绍

传统的创说会现场促成率低，整个过程及最终结果没有可量化的标准，过程中缺乏目标和方向以及相匹配的经营动作。特别是针对当前队伍实际，创说会的邀约量低、流失率高成为了增员放量的制约因素之一；

创说会的技术创新就是要打破了以往的状态，引入三大铁“率”，即参会率、面试率、交费率，建立以三大铁“率”经营为核心的创说会运作新模式，围绕着关键“率”，想方设法、千方百计、形成合力，通过过程中关键“率”的改善和提升，提高产说会的效率和效能；、

三率引入：

参会率——实际参会的准增员对象占事前统计的邀约数量的比例；

面试率——现场参会的准增员对象的面试比例；

缴费率——参与面试的准增员对象现场足额缴纳培训费的比例。

三率创说会介绍

三“率”的经营是创说会生产力的大解放——

KPI为创说会运作举措的规划和实施提供了明确的方向和目标，使得经营的方式和方法针对性强、精准度高、举措得以不断完善、技术得以不断升级、经验得以不断积累、运作越发成熟，带来KPI的持续改进，效率和效能越来高；

KPI的统计与分析能够形成机构间（如一个中支里各营服之间）竞赛的氛围、分享的平台、问题的容易直观且及时发现、先进的激励以及落后的改进等，通过“必须赶帮超”不断推高热情、推进改善，效率和效能越来越高；

KPI的结果导向能够明确每个人的责任，调动所有人的主观能动性，形成合心合力追求精益求精，为整个流程的运作提供各个环节的责任保障，发挥了集体的智慧和组织的力量，效率和效能越来越高。

三率创说会介绍

三大铁“率”经营的结果导向及效能公式：

交费数≈面试数≈参会数≈员工邀约数

经营者的经营运作付出要对得住托得起员工的市场开拓付出

千方百计让员工邀约的每一个增员对象都参会

千方百计让每一个参会的增员对象都面试

千方百计让每一个面试的增员对象都交费

关键是在创说会运作的关键环节即围绕着“参会率、面试率、交费率”的提升举措上是否做到了“千方”和“百计”。

三率创说会介绍

关键动作及解析

三率的经营举措

相关管理的提示

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关键动作及解析

增员主体的分类管理

增员主体一对一面谈

新人集中增员培训班

增员启动及集中拜访

增员积分方案的运作

感恩回馈方案的运用

创说会现场全程陪同

创说会三关面试安排

一、增员主体的分类管理

增员主体分类

分“主管、准主任、新人”三大类别；

分类管理

1、三大类别增员主体的增员目的、激励点、心态和技能等不同，分类管理能够实现因类制宜

2、每一类都实行内勤负责制，责任人采取经营动作为各类别所下达的目标达成负责，并横向和纵向进行排名奖励

3、各类别责任人须关心、支持、帮助、督导所负责的类别的每一个人增员主体的增员全过程

4、分类管理要不断总结，提炼各类别经营的经验、发现和改进不足，形成经验的积累

二、增员主体一对一面谈

面谈时间：每月月初3-5天内完成。

面谈执行人：主要是服务部经理，其他有能力的

面谈目的：设定目标且规划创说会前的准增员对象积累，达成共识且获得承诺

面谈管理举措：

面谈技术研讨、开发、训练、通关

2.服务部有规划，中支有管控，每日追踪和汇报面谈进度；

3.应用《月度面谈表》，一人一本12个月，记录过去的成绩和不足和面谈的内容等。

三、新人集中增员培训班

目的：让新人对增员的认识加深，重点一是列名单，发现和挖掘新人的增员资源，二是设定目标并掌握邀约话术。

培训管理：

时间安排：增员启动会的前三天的每天上午。

操作主体：服务部，中支给予人员支持

举办形式：授课+训练+激励+活动量管理（目标、名单及拜访计划）；

课程内容：

晋升激励，意愿激发

创说会介绍

寻找准增员对象及辅导列名单

增员邀约技巧及话术训练

5、方案等

四、增员启动及集中拜访

增员运作模式：月初启动增员积累，每月中旬推动（2+1）×2的集中增员运作【最好是（2+1）×3特别是初期；若通过两会合一等准增员对象积累充足，也可选择3+1】

（2+1）×2模式的说明：

（2+1）：2天集中拜访和1天的创说会；

“×2”：共6天，分两个阶段；

运作模式的优势：

每2天的集中拜访，消化前期增员积累，做集中的邀约促成参会；

每2天的集中拜访，通过互动式访量管理，有效提升访量；

短期内两场创说会，有利于推动的强化以及创说会的改进和运作模式的成熟；

启动会时间：第一天上午；

启动会内容：增员意愿启动、增员积分方案宣导、增员话术学习和训练、增员拜访工具使用学习和下发、增员目标厘定及仪式、增员主体分类宣导、创说会时间公布等；

启动会管理：

服务部提前规划流程和相应责任人；

中支在启动会前一天召开统一的会议（现场、电话会议、视频会议均可），听取服务部对启动会的准备进度汇报；

对服务部启动会给予人员支持。

1日

3日

增员面谈

示例：

(2+1)×2

14日

16日

新人增员培训

17日

增员启动会

增员拜访

18日

19日

创说会

20日

增员拜访

21日

22日

创说会

23日

训前会

24日

职前班

1、访量积分：每日增员拜访前3访积1分，每增加1访可以获得1分积分（10分上限）；访量按照员工缴纳邀约回执且内勤回访成功的数量为准；

2、邀约积分：每场创说会邀约1人参会，可以获得2分积分；

3、面试积分：每场创说会有1人参加面试，可以获得3分积分；

4、缴费积分：每场创说会有1人全额缴纳培训费，可以获得5分积分；

5、上岗积分：缴费新人，每上岗一人，可以获得10分积分；

备注：

1、至少成功邀约1人参会作为兑现总积分的前提条件；

2、增员所获积分将兑现为员工产酒会补贴；兑现时每10分为最小兑现单位；

方案内容：

五、增员积分方案的运作

五、增员积分方案的运作

方案目的：

发挥“争先”的力量塑造榜眼，发挥“恐后”的力量鞭策落后

利用激励的手段营造踊跃的氛围及快乐拜访的情绪；

利用回执等对活动量进行有效推动和管理；

配套工具：增员拜访回执（后附）

方案具体运作：

每日早会回收回执，公布员工所获得的积分，并进行排名；

根据回执信息，内勤下午进行电话回访，帮助员工进行参会巩固或参会促成；

绩差人员马上进行面谈

访量的推动：

员工每日首访短信反馈，快速启动当日拜访，营造氛围，否则不享受积分方案；

每日最先反馈的员工奖励、访量最高的员工激励等；

树立标杆，全员推广和学习；

每日两次电话追踪。

六、感恩回馈活动的运作

建议参考案一：

奖品选择：短期人身意外保障卡；

成本：每张3-5元；

操作：

免费赠送30万保障，吸引参会，邀约时提醒携带身份证；

统一在上午11：30下发信息登记表，避免中场离开；

下午统一开通。

建议参考案二：

奖品选择：爱心鸡蛋5斤；

成本：20元/人；

操作：

响应政府号召支持三农，免费赠送爱心鸡蛋，吸引参会；

回馈活动统一在上午11：30登记领取，避免中场离开；

制作爱心贴，贴在每份鸡蛋的包装上；

设计目的：

应用一：吸引参会，强化促成，降低员工邀约难度，提高参会率；

应用二：创说会现场留人，避免中场离开，提高面试率和交费率；

七、创说会现场全程陪同

全程陪同执行人：礼仪人员、推荐人

全程陪同目的：

无缝隙的一个环节接一个环节的全程陪同，不给新人犹豫和放弃的机会，避免现场新人的流失，紧凑地完成全部流程，直至交费；

让整个活动更正规，引起新人重视；

随时发现问题，处理异议；

面试与缴费环节的顺畅有效衔接。

人员配置和工具：

至少3名礼仪引导人员；每个面试教室门口一名礼仪，上一关礼仪人员把新人成功交接给一下关；

工具：公司绶带

礼仪人员作用：

第一面试关礼仪：按照面试号码顺序，将新人引领到第一面试教室，维持好秩序；将通过第一关面试的新人引领到第二面试教室；

第二面试关礼仪：迎接通过第一关面试的新人，按照顺序安排新人参加第二关面试；并引领通过第二关面试的新人到第三面试教室；

第三面试关礼仪：迎接通过第二关面试的新人，按照顺序安排新人参加第三关面试；引领通过全部面试新人到缴费处。

礼仪人员最重要的原则：保持微笑；始终给予新人以赞美和鼓励，并适当处理新人的异议，协助推荐人。

推荐人全程陪同：避免新人在现场的流失；处理新人的异议；与礼仪人员配合推动新人完成面试；与促成缴费人员配合，促成新人缴费。

八、创说会三关面试安排（1）

面试的安排：每场创说会保证三关面试；每一关建议2个面试官（其中一个陪同即可，不必参与；依照面试人数设置三关面试的组数）；

三关面试的作用：

面试是确保缴费的最重要举措，面试更是面谈，弥补员工的技能不足；三关面试的作用是不一样的，通过各关目的的达成最终促成新人缴费；

突显招聘的严肃性，是一种吸引力；

通过准增员对象排队面试的场景，引起准增员对象的重视。

面试官的演练和训练：

召集人：服务部经理；

面试官专项会议：创说会前召开，明确人员分配；逐一讲解每关的面试目的；面试官的训练；

强调点：注意时间把控，避免因面试时间过长，造成人员流失。

面试场地安排：

每一关面试安排单独的教室，房间门上要贴有“第一面试室（或第二、第三）”这样的提示；

面试教室之间要把握临近、按顺序排列的原则，方便引导；

面试工具：

新人面试求职表；

签字笔（面试官使用）；

备注：服务部也可以考虑安排两关面试，这是最低的要求，不能少于此数量。

面试关的人选及分工：

第一关

人选：营业部经理、大组主管；

目的：初步筛选，建立同理心，拉近距离，打开心门（“例如，我刚刚接触保险时也是这样想的”）；初步解除准增员的顾虑；

面试结束给予新人参加下一轮面试的鼓励（例如“你真的很优秀，我当时面试都很紧张的，相信以你的素质，通过下一关面试肯定没有问题”）。

第二关

人选：培训讲师、组训；

目的：通过解除困惑，利益和发展空间介绍来吸引新人的加盟；发挥拉力的作用；

第三关

人选：服务部经理；

目的：促成缴费；拉力和推力结合；勇于提要求（例如出勤、着装等）;

第三关面试两大关键点：

关于促成缴费的说明；

关于提前消除准增员“回家后可能面临反对”的问题处理前置，反过来也是在促成缴费参训；

八、创说会三关面试安排（2）

三率创说会介绍

关键动作及解析

三率的经营举措

相关管理的提示

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以三“率”经营为核心的创说会运作

KPI——

1.参会率

2.面试率