业务室管理有效举措之二早操作

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片头显示：
视频名称：业务室管理有效举措之二早操作

场景介绍：

室经理组织属员召开二次早会

拍摄目的：

室经理要掌握召开二早的具体流程并能独立操作二早

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室经理：各位优秀的同仁，大家上午好！                                                                                                                                      全  员：好! 共好！（击掌三声）。                                                                                                                                            室经理：感谢各位的回馈。今天大早会的业绩盘点大家都看   
        到了，我们团队以9万元的业绩排名我们分部第一 
        名，这是大家共同努力的结果，我们把热烈的掌声 
        送给我们自己。  （鼓掌）                                                                                                                         室经理：还有一个好消息今天早会上大家也都知道了，鉴于 
        我们团队这个月的出色业绩，明天的早会部门将为            
        我们团队开启荣誉的香槟，请大家明天务必准时参
        会，接受奖励。                                                                                                                                 全  员：好（鼓掌）。

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  室经理：好，现在请大家拿出我们的工作日志和FC卡，将我们昨  

          天的拜访情况做一下汇报。好。首先从A这里开始.                                                                                专员A： 我昨天拜访了三位客户，一个是缘故客户做了保单检 

          视，一个是转介绍客户进行了理念的沟通，还有一个是

          区域客户送出一份计划书，同时又获得了一个区域客户

          的转介绍信息。                                                          室经理：恭喜你又获得了一个转介绍客户。但是你昨天的访量

          没有达到4访的要求，今天做计划的时候要补上。                                                                                       

   专员A：好的。                                                                                  室经理：接下来，B。

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  专员B： 我昨天拜访了五位客户，一个是我的区域客户做了保全

          服务，然后做了一下需求分析；第二个是我的一个缘故

          客户，昨天进行了促成，签单5600元；第三位是我的一

          个区域客户，昨天是第一次见面，我给他做了保单检视，

          同时给出了补充他保障的建议；第四位是我缘故客户的

          一个转介绍客户，昨天是第二次见面，给她送去了一些

          理财读物和最新的资讯；还有一位客户，是我在区域里

          随机拜访的客户，问路的时候，这位大姐很热情，所以

          和她聊了一会，建立了联系。                                                                                     室经理：首先我们掌声恭喜B昨日举绩签单，同时还增加了一位 

          新客户。（全体鼓掌） B能简单介绍一下，你签单的 

          过程吗？ 

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  专员B： 这个客户是我的一个同学，他两个月前刚刚喜得千金，我

          上周约好这周过去拜访他，和他介绍一下小孩子的保障计

          划，他觉得很不错，也没问太多的问题，说比较相信我，

          所以昨天就签单了。            

  室经理：这说明，客户充分的信任你，还要做好细致的工作，越是

          熟悉的人，越不能忽略细节，也提示大家注意。                                                                                  专员B：经理，我的一个客户约好了10点在她单位见面，我能提前

          走一会儿吗？                           

  室经理：稍等一会吧，你和客户说一下，我们还有一些事情要说的。                                  专员B： 好吧。                                                                                   室经理：接下来C。

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专员C： 我昨天进行了4访，三位客户都是区域客户，1位是做保 

        全服务，1位是做促成，但是没有促下来，过两天我还要

        去，1位是进行理念沟通，已经约好这周末参加我们的客

        户联谊会了。还有1访，是增员访，这是我的一个朋友，

        刚刚离职，正在找工作，我昨天和他聊了聊，他同意下

        周二来参加我们的事业说明会。                                                                                

室经理：很好，你没有促成的客户，二次早会结束后，我们一起

        在沟通一下细节和下一步的打算。           

 专员C：好的。

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室经理：接下来D。                                                                             专员D： 我昨天只有2访，其中一个客户住的太远了，去的路上就    

        花了我 4个小时的时间，再去拜访第二个客户的时候已 

        经是很晚了。 这两个客户都是我的区域客户，昨天是去

        做保全服务，感觉还可以。

室经理：D，你看时间和路线的安排上是不是应该事先计划一下呢，

        耗费时间不说，效率还不高。一会制定今天计划的时候

        要注意一下。

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专员D： 我打电话的时候约的好好的，结果今天他临时有事跑到

        那么远的地方了， 我不得不过去啊都约好了，又不是我

        不计划。                                                                          室经理：D啊，约定的客户难免临时有事会不能按照事先约定的时

        间和地点见面，当出现这样的情况时，你可以和客户沟

        通一下，另约时间。就像你昨天这样，路程那么远的地

        方，既耽误时间，又耗费精力，你和客户说明一下，客

        户是会理解的。这也是为你好，我们要学会提升自己的

        工作效率，你说呢。                                                    专员D:  也是啊，我知道了。  

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  室经理：刚才大家都汇报了昨天的拜访情况。我统计了一下我们

          这个月的业绩，现在向大家做一下说明：我们这个月是

          考核月，A晋升高级专员，还差1500元的业绩，离月末

          还有10天的时间，是没什么问题的，对吧。                                                                                     专员A： 肯定没问题。                                                                                             室经理：B的考核任务已经达成了，现在要为下个季度做客户积

          累准备。                                               专员B： 好的。                                                                                                 室经理：C的任务主要是增员目标，现在还差2个直接增员，下

          个月就可以报备见习室经理了，抓紧时间。

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室经理：D入司时间不长，有需要大家协助的地方尽管开口。你这 

        个月是正式的第一个月，如果要晋升高级的话，这个月的

        月均基础业绩要求是5000，你现在还差3500，压力会比较

        大，会后我们一起来分析一下你的下一步计划。                                                                         

专员D： 好的。

室经理：接下来大家有没有什么问题需要解决的？

专员A:  我想说一下我昨天的一个客户，大家帮我分析一下。我昨

        天去拜访王先生，他是室经理姐给我转介绍的一个客户，

        前天打电话的时候，他说昨天正好在家，我就顺便过去拜

        访了一下他。

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专员A： 这是我第二次和他见面，他之前是在其他公司上了一些意

        外险，在我们公司没有保险，我昨天去将公司的最新的一

        些资讯带给他，同时，上次我了解到他的孩子今年上1年

        级了，目前还没有什么保障，我就利用幸福人生，和他沟

        通一下孩子教育费用的问题，他还是比较认可的。 但是

        当我建议他给孩子购买教育险时，他说先不考虑呢。我不

        知道该怎么办了，不知道下一步该如何去做？

室经理：那这个客户的详细信息你了解的多吗？                                                            

专员A： 还不是很多，因为才是第二次见面，第一次见的时候也没

        太聊什么。 

室经理：那就要多搜集客户的信息，不要急于做促成的动作，了解

        了客户真实的需求，再制定保障计划。

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专员A：可是他昨天很认可孩子的教育费应该提前准备了啊。                                      

专员B：我也遇到过这样的客户，可是后来我知道，其实每个家长 

       都关心自己孩子的教育金问题，但这并不意味着每一位家

       长都会马上给孩子投保。他可能用的是其他的形式，比如

       存款啊，基金啊等等。      

专员C：有些家长即使是认可了保险，也想给孩子投保，但是可能

       时机还不成熟或者还有些问题没有解决。

专员A：还有问题，什么问题呢？

专员C: 比如说手头正好没有闲钱，或者说家里最近的经济可能有

       一些紧,还有客户家里的一些原因等等，很多种情况的。

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室经理：C说的对，客户的信息和需求我们只有真实了解了，才 

        能对症下药。  我以前的一个客户一直不愿意给自己的

        孩子上保险，任凭我反复沟通，他都认可，但是就是不

        买。我后来才知道不是他不爱孩子，也不是他没有钱，

        直到我们接触了10几次后，他才告诉我他已经给孩子办

        好了加拿大移民，而且会让孩子长期在那里定居。                                                                

专员A： 原来是这样啊。难怪他不买呢。                                                          

室经理：客户的很多信息如果我们不了解的话，你是不知道他的

        需求点的，但不是说这样的客户就不维护了。那个客户

        虽然没有给自己的孩子买我的保险，但是他介绍他的好

        几个同事成为了我的客户。                                        

专员A：我明白了，客户的需求是需要挖掘的，每一个客户都是

       一座宝藏，只要你去耐心开发，会获得丰厚的回报。

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专员B：经理，我也有一个问题……………………

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静态画面：

十五分钟后……………

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  室经理：好，我们的刚才大家都把昨天的拜访情况做了一下介

          绍，同时针对A的客户情况做了一下分析，希望对大

          家以后的客户拜访能有所帮助。接下来大家把今天的

          拜访计划汇报一下，还是从A开始。                                                                                      专员A： 我今天准备拜访4位客户。1个是室经理先生，我的区

          域客户，去送计划书。1个是我的区域客户室经理女

          士，今天约好去送产说会的邀请函。1个是我的缘故

          客户小赵，他最近要给自己的孩子上保险，约定今天

          去他家，还有一个是昨天给我的转介绍客户，今天是

          第一次见面，准备给他做保单检视。

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专员B： 我今天准备拜访4位客户，1是昨天随机认识的那位大

        姐，我今天去她家进行拜访；还有就是我昨天做保全

        服务的那位客户，今天将保单及证件送过去，顺便在

        做一下促成；还有1位是我上周约好的一位区域客户，

        今天去给她讲养老理财规划。最后一位客户是我的一

        位即将签单的准客户，今天是去做促成。                                                                                         

室经理：那我们先预祝B今天能再次签单。（掌声）                                                

专员C： 我今天准备拜访4位客户，昨天没促成下来的那位客

        户，我今天准备再去一次；还有今天我会去给昨天同

        意参加我们周末产说会的客户送邀请函；还有一位客

        户是我的缘故客户，他转介绍了一位他的朋友，想了

        解这个行业，我们正好在他家聊聊。最后的一位客户

        是我的区域客户，他的儿子刚刚毕业了，准备要找工

        作，我过去和他聊聊。

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专员D: 我今天准备4访。1是约好了一位区域客户，给他做保单检

       视；第二个也是一位区域客户，他的保险金要领取了，约

       好今天去他的单位；第三个是我的一个缘故客户，他准备

       给他的孩子上保险，让我过去介绍一下。还有一个是我原

       来的同事，她的银行保险的合同到期了，想要了解一下是

       否存银行还是存保险公司，让我去给分析一下。

室经理：好，大家今天就可以按照自己的计划进行拜访了。我们团

        队月初的时候制定的目标是10万元，目前还差1万元就可

        以达成了，接下来的10天，需要我们大家一起共同努力，

        一定可以达成目标，大家有没有信心？

属员：有！（击掌)

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室经理：好，感谢大家！最后提示大家几件事：一是本周末的

        客户联谊会客户邀请函大家务必要及时送到客户手中。

        二是今天早会宣导的客户携程卡大家要及时收回录入

        系统.三是本月的交单截止时间是28日，请大家把握好

        时间。大家还有别的问题吗？                                                

属员：  没有了。

室经理：C、D一会留下来，我们一起分析一下你的拜访情况，

        其他的伙伴就可以去我们的区域了，我们今天的二次

        早会到此结束。                                                                                                

       （众人击掌）。

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动态画面：

二早结束后，对问题组员进行单独辅导

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