管道、组织、基本法

         ——阳光核心优势

1

阳光人寿个险三年发展之路

2008-2010年营销标保（单位：亿元）

标保10亿关口

亿元

人

市场排名

11名

13名

30名

2

阳光保险向中国铝业一次性预付赔款6000万

“4.14”玉树捐款1000万

《阳光基业》

我要上春晚

五年阳光之路

3

聚集了业内优秀的人才

优秀的企业文化

积极向上的机制

一流的战略规划

实力雄厚的股东

阳光之道

4

目录

寿险营销的真谛

1

解读阳光基本法

2

如何用好基本法

3

5

管道的故事

6

思考1

小故事中蕴含着深刻的哲理，令人深思

财富积累要兼顾速度和安全性。随着年龄的增长，安全性越来越重要

财富积累的方式：靠自己、靠团队

财富积累的陷阱：用时间换金钱

人生追求之一：财务自由——时间自由——人生自由

反思：现实中我们是布鲁诺还是帕保罗

共勉：学习之道不在于我们汲取了多少，关键是通过学习我们是否改变了行为方式

7

在寿险营销的世界里，如何实现财务自由

财富积累的方式：

   短期：销售、聘才

   长期：销售、增员、组织发展

财富积累的安全性：收入构成决定安全

   客户数量、团队大小

从辅导利益看基本法的“基因”、“道”宽度第一（直接增员），深度第二（组织层级）

同样的保费，结构不同，收入天壤之别

AD可享受TA1、TA2的辅导利益1%、28%

1个TA2相当于28个TA1

思考2

8

目录

寿险营销的真谛

1

解读阳光基本法

2

如何用好基本法

3

9

          历史上任何伟大的人物在一项伟大的制度面前都显得微不足道

10

2011版基本法

十大优势

11

基本法制度十大优势

重磅投入特色独具

12

阳光基本法的基因

13

道

众妙之门

阳光之道

在阳光事业发展的成功路径

阳光之道

14

另一只眼看基本法

《基本法》能带给我们：

提高财富积累的速度

固化财富积累的安全性

实现的方式：

MDRT

组织发展（一手提桶，一手修管道）

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财富积累最简捷的一条途径：通过销售赚取高额的首、续期佣金；FYC也是获得聘才的必要条件之一

公司的产品在市场上具有极高的口碑。产品＝武器

我们手中的武器

16

 每月5000、6000、7000，且承保两件

 成为阳光之星，每月还可额外获得奖励（200、400、600）

展业意愿提升的动力之一

同工不同酬

难道您不想成为阳光之星吗？

榜样的力量是无穷的

他们的今天，

就是你的明天！

…………

18

宋晓峰（浙江），从TA晋升至SAS，连续30个月达成阳光之星，红钻会员

累计收入380826，月均1.25万！

一年6万，到一年16万，
再到半年15.7万！！

阳光之星，真的不仅仅只是二百、四百、六百这么简单！

榜样就在我们身边

19

同一张保单不同职级的人销售，所获得的佣金比例不同，你相信吗？主管比普通营销员享受比例更高！！而且职级越高比例也越高

主管活动可享受辅导利益（自提10%—28%）、季度奖等相当于在FYC外又额外获得了一部分佣金（假定佣金比例30%，额外3%~8.4%；1人组）

主管活动是当前总公司最关心的关键指标之一

主管自己开单，一笔保费至少可被自己利用10次

FYC、RYC、续保优质奖、辅导津贴、季度奖、聘才、阳光之星、阳光组、总分公司各种竞赛、维持晋升考核

展业意愿提升的动力之二

如果您是一名CA，你难道没有晋升AS的欲望吗？

20

基本法十大优势之4——续期利益我最佳

第一年FYC，之后是RYC及第二年的续保优质奖

展业意愿提升的动力之三

续保优质奖 =  当月领取的第二年RYC × 奖金比例

注：RYC仅针对第2保单年度续期佣金

第二年最高可以享受RYC220％的续期利益，等于再享受一次FYC！！

奖金比例挑战行业极限!!

不分职级

21

营销员个人利益

首年：FYC+聘才利益≈2倍FYC

续年：RYC＋续保奖＝（2.08-2.2)倍的续佣≈1个FYC

3倍佣金

≈首年保费

展业意愿提升的动力之三

即使您是一名TA，您也可以享受该部分利益

22

如果留存一年，还可再次享受一次FYC

累计所享受的利益≈首年标保

       ——展业意愿提升的原因，您清楚了吗

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组织发展的动力—观念沟通

麦当劳的奇迹

麦当劳在全世界有两万多家分店

每个分店每天有一小时的利润是属于总店

一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时

复制时间，复制成功，创造奇迹

寿险事业或许不能成为所有人心中最理想的工作或事业，但我

们的梦想可以通过寿险行业提供的这个平台来实现

阳光最好的产品是

                      ——隐藏在真实产品背后的事业良机

24

作为一个合格的部经理，如何提高财富积累的速度

       企业家的格局+人力资源的思想

BM的工作：同业引进AS+培养TA成为AS

AS就是一个连锁店的店长

组织发展的动力之一

BM的辅导津贴点位：

TA1的10%；TA2的15%；TA3的25%

25

财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；

基本法十大优势之5——增员津贴全都有

增员奖金：

全员享受，享受被增员人FYC的10%，享受12个月。

增才奖金：

新人自入职起，在3、6月内累计FYC达到本机构所属标准，则将于第3、6月计算增才奖金，具体奖励额度如下：

版本B:

13.3%

16%

15%

组织发展的动力之一

26

财富积累的第二个有效途径：借他人时间和人脉积累自己的财富；

基本法十大优势之2——辅导津贴有级差

辅导利益=直接计提FYC*直接计提比例+间接计提FYC*间接计提比例

组织发展的动力之一

27

计算一下，直接增一名TA/CA，可获得增员、增才奖、辅导利益有多大

组织发展的动力之一

增的越多，利益越多！！

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AS可享受TA2的相关利益：

 增才奖金15%，增员奖金10%

 辅导津贴10%，季度奖4%～8%

 累计40%（若佣金比例30%，AS享受12%）

聘才等相关政策

AS可享受TA1的相关利益：

 辅导津贴10%，季度奖4%～8%

 累计15%（若佣金比例30%，AS享受4.5%）

聘才等相关政策

如果主管是BM职级呢？15%+25%+5%=45%—13.5%

组织发展的动力之一

如果您是一名AS，你有增员发展组织的欲望吗？

29

AD   C=28%

SBM C=27%

SAS  C=15%

BM  C=25%

AS  C=10%

C=18%

C=1%

C=3%

C=13%

C=2%

C=12%

C=17%

C=10%

C=15%

每一级主管可以计提辖下所有人员，计提演示：C-计提比例

辅导利益最大化—  级差原理

 TA\CA\

CS\SCS\CM\SCM  C=0%

C=28%

C=27%

C=25%

C=5%

C=15%

C=10%

组织发展的动力之一

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从辅导利益看基本法的“基因”、“道”(宽度)：

 主管增员利益最大，享受辅导津贴还享受增才奖、增员奖

 直接增员，AS第一年所获得利益基本等同于BM

 主管开单利益最大，多次被利用

 不论职级高低，直辖组利益最大化，点位最高

从辅导利益看团队搭建的“技巧”、“术”（深度）：

   AS、SAS职级以做大直辖组为第一要务

 BM、SBM、AD以培养AS为第一要务，修建自己的管道，复制

 组织发展的自动生命力

组织发展的动力之一

31

32

晋升工程续聘才

先享受低职级的聘才政策

晋升后重新享受高职级的聘才政策

相当于增加一个储备期、筹备期。

组织发展的动力之二

老机构照样享有筹备津贴您相信了吗？

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BM

SAS

AS

TA/CA

3个月

6个月

6个月

18+12个月

聘才期最长达3+6+6+18+12=45个月！累计支持超过20万！

2000×3=6000

3000×6=18000

3000×6=18000

6000×18+50400=158400

人性化晋升+长时间支持，帮助您一路高升

组织发展的动力之二

34

善用政策，合理规划——引进增员的技巧

神马虚职都是浮云

团队、收入才是真理

拔高任用

合理聘级

VS

一时风光

聘才不达标

基本法利益每况愈下

考核无法通过

只能随风而去……

夯实基础

快速晋升

持续聘才辅助

基本法利益愈发强大

考核轻松通过

稳定、持续发展……

组织发展的动力之二

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晋升楷模：李小红（浙江）

TA/CA

AS

SAS

BM

职级节节升,收入节节高

聘才津贴

总收入

6000

12409

14400

74170

14400

142546

40000

131214

130000

TA/CA,3个月

月均4136元

AS,6个月

月均12360元

SAS,9个月

超期晋升政策

月均15849元

BM,目前4个月

月均32810元

BM,今后17个月

？

榜样就在我们身边

36

100%享受被增员人的续年度佣金

100%享受被增员人的续保优质奖

直接增员孤儿单续期利益100%回归，利益双享受

孤儿单的处理：

业务人员离职后，原保单转移给其增员人；

增员人全额享有该保单相应的RYC和续保优质奖金；

保证增员者利益最大化!!!

仅对第一次离职！

组织发展的动力之三

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100%享受被增员人的续年度佣金

100%享受被增员人的续保优质奖

直接增员孤儿单续期利益100%回归，利益双享受

孤儿单政策结合考核政策，更彰显基本法优势，财富积累更安全

公司尊重每位营销员对公司所作出的贡献：

所增人员在职，可享受增才奖、辅导利益、季度奖等

所增人员离职，可享受续期及续保优质奖

只要自己不主动申请离职，维持很轻松

TA职级也可借助自己的人脉资源，实现财富的快速积累

组织发展的动力之三

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目录

寿险营销的真谛

1

解读阳光基本法

2

如何用好基本法

3

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个人展业：

FYC（公司产品屡屡获奖，市场竞争力强）；个、团、财均可销售，为客户提供更优服务，有效整合人脉资源

RYC、续保优质奖（挑战行业极限，累计可达2.2倍，相当于首佣）

主管展业，可享受辅导利益，可达10%—28%

阳光之星，正式每月奖励200 元、 400 元、600 元（身为主管，成为阳光之星是财富积累的第一步）

阳光独具特色、极具市场竞争力的聘才政策

财富积累的速度——展业

有效解决了销售意愿、主管展业利益更大！

解决展业及留存

40

增员收入：

全员享受增才奖，被增员人1—6月累计FYC的15%

全员享受增员奖，被增人员1—12个月FYC的10%作为增员奖金

若不幸所增人员离职，直接增员者可享受所增人员所有保单的RYC、续保优质奖（体现阳光的尊重、关爱）

即使您是TA职级也可以借他人的人脉，成就自己的事业

财富积累的速度——增员

提升了全员的增员意愿

有利于团队做大做强

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组织利益：

大直辖概念，只要在自己辖下，不分代数，不管谁增员，均可享受利益。可至少享受1%—28%

季度奖，还可以套着享受，下属越优秀，上级利益越大

辖下的行销系列也可以享受5%—18%的利益

同级育成，公司再投入2%—6%，公司整体投入进一步增大，真正鼓励组织发展；

育成回算，随着优秀下级的晋升，自己也会随之晋升更高职级

展业、增员意愿解决后，做大直辖轻而易举

将星计划、精英班，总公司全力支持机构发展，发展大于一切的战略

财富积累的速度——组织利益

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低考核维持团队稳定

借力晋升、业绩回算（大直辖）

各级人员晋升，均取消任职时间限制，符合2010版晋升工程，仍可续接聘才。

各级人员晋升，直接育成、直接增员团队可参与回算

新人TA入司六个月内，转正业绩纳入晋升业绩

在职，意味着可享受续期佣金、续保优质奖，财富积累更安全

财富积累的安全性

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收入决定 地位

梦想决定 未来

行动决定 成败

讲基本法，规划未来

44

道

众妙之门

阳光之道

在阳光事业发展的成功路径

45

如何用好基本法

跟着走！

相信听话 照做 追随

成功从现在开始!

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