销售解惑-想说拒绝不容易
1
一、关于本金
话术一：用成本投入的观念引导
“有鸡才有蛋”，如果一直想有蛋拿，必须保证鸡活着。况且20年左右，即使您把鸡杀了，吃肉喝汤，你会发现，奇迹出现了，没有了鸡照样可以继续捡蛋了，而且还能捡一辈子，多好啊！如果不杀鸡，还能生更多的蛋呢！
话术二：用成本投入的观念引导
我非常理解您对返本的关注，您看如果您春天把种子种到地里去，到秋天收获的时候，你关注的是收获了多少而不会问种子到哪里去了，您说是吗？我们的财富赢家账户就是保证您在年老的时候、收获的季节能有好收成，帮助您规划以后的幸福生活。
 
2
2
一、关于本金
话术三：借用社保举例说明
我非常理解您的心情，如果您交社保，按规定最少要交15年，也不会有保证返本的说法，而且最早也要等到55岁或60岁才能开始领取，中途有什么事只返还一年的养老金，您说是吗？
我们的财富赢家只交10年，最早从第二年就可以开始领取了，60岁到80岁保领20年，80岁以后只要活着还能继续领取，直至终身，多为您着想啊！如果不急用，还能把红利累计账户进行三次增值，一份投入三份回报 ，多划算啊！
 
3
 
 
3
一、关于本金
话术四：强调保险的本质功能
财富账户是您家庭中长期的理财帐户，要返本快就去存银行，今天存明天就可以取本钱。可是您也知道银行的收益低，再加上负利率，其实银行储蓄更是一种潜在消费，可以说“存得越多亏的越多，存一辈子穷一辈子”。
现在由于就业等问题，“啃老族”和“月光族”越来越多，所以我们更应该为孩子和自己的未来强制性的存一笔钱，需要的时候不仅可以解决孩子的问题，也可以解决自己的问题，想怎么用就怎么用，一份保单，三代受益！主动权永远掌握在您的手中。
 
4
4
一、关于本金
话术五：强调保险的本质功能
XX人寿财富人生是一种稳中有赢的理财产品。您急于要本金的原因是心理不踏实还是急着用钱呢？如果一存就急着取出来花，不等于没存吗？我给您讲个日本著名导演北野武和他妈妈的故事……（引入故事）。
如果我们每个人都有个这样的妈妈，我们将在不知不觉中存下一大笔钱。
 
5
 
 
5
一、关于本金
话术六：转移话题
我能理解您的心情，您想很快拿回本钱，又准备如何处理呢？
您第一年开始存钱，第二年就可以开始领钱了；存满之后，您的账户就已经接近回来一半了；而且这个帐户是很灵活的，如果您到时有更好的投资方式，可以随时取出来用；即使取了，我们每年还按原来的本金计息，保证您领取终身。
如果不想领，能按月复利方式给您计息，直到终身，您看还有什么方式能像这样帮您理财的？
 
6
6
二、保障问题
话术一：突显豁免功能
这本来就是一个让您今天有钱，明天有钱，一辈子都有钱，遇到风险也不缺钱的终身账户。
我们的财富人生不仅保障高，而且范围也非常广。存钱的时候最担心交不起钱，因此交费期间我们重点保的是交钱的人，如果他不在了，我们公司来交钱，不用您还钱，还能一辈子享受利益。
交满了，保的重点就是被保人，保障年年递增，越活越值钱，等于一个账户保了两个人，让您三代都受益。
 
7
 
7
二、保障问题
话术二：80岁后没保障，强调终身养老功能
80岁以后，您每年继续领取的养老金就是您的保障，而且这个时候保障变成了保证，更加保证了您的收益。
 
8
 
8
三、收益问题
话术一：强调保险与投资的区别
这个和做生意是两码事，做生意是让你赚更多的钱，同时也会有高风险，谁能保证一辈子做生意都能稳赚不赔？
财富赢家账户是帮你保住钱，合理规划、资产保全，让你轻松实现“今天有钱，明天有钱，世世代代都有钱”！
 
9
9
三、收益问题
话术二：引导本金投入概念
其实，存的钱多钱少并不会影响您的收益率，它是与您存的本金有关，但是因为本小而不存，最后的结果是一分钱都没存到。所以存钱多少并不重要，关键在于你存了没有？
话术三：从保险的作用入手
买保险是为您的家庭做中长期的规划，买了就比不买好，您可以根据家庭状况，现在先拥有一个赢家账户，以后根据条件随时追加；而且拥有了XX，您将拥有一辈子的承诺，“从摇篮到天堂”XX永远为您保驾护航……（引导到养老社区介绍）
 
10
 
10
四、大人买不如小孩回报高？
话术：对小孩、大人不同的作用来引导
其实谁买都好，小孩买领的长，大人买回报快，最好两个都有，都能享受回报。（目的是在客户犹豫时，帮他下决定）
 
11
11
五、算账的问题
话术：强调风险概念，突显保险本质
我们的产品和收益是经过公司专业的精算师计算出来的，你如果实在要算，是准备算今天的小账还是算未来的大帐呢？
您可以算得出现在的利息，却算不出人生的风险；谁能保证现在有钱，未来就一定有钱？自己有钱儿女就一定有钱呢？您现在的钱叫数字，未来能花的钱才是您的财富。
我们产品就能给您这样一份保证，让你现在有钱，以后有钱，只有活着就一辈子都有钱！
 
12
 
12
六、红利不确定
话术：强调国家对红利分配的监管
您的担心我能理解，银行给的利息就是确定的，可是您满意吗？您一定希望在有保证收益的同时，还能有额外的惊喜吧！
我们的红利不确定，正是因为它与公司的投资收益挂钩，让您能有机会获得公司的额外回报。如果水涨船高、节节攀升对您不是更好吗？再说您买分红保险，根据国家规定，我们就必须给您分红，还不能低于保单可分配盈余的70%。
 
13
13
六、红利不确定
话术：强调国家对红利分配的监管
我公司采用的是平滑分红的方式分红，10年来年年保证分红，因为公司的投资实力强，还额外分了两次现金特别红利，分红水平在同业中一直处于较好的水平。
作为金融机构，银行和保险公司都是通过资金运作来赚钱的；银行给的只有固定利息，没有把它赚的钱再分给您吧？
 
14
14
七、中途交不起钱
话术：给予方法，帮助解决
我能理解您的担心，交不起钱无非两种情况：
第一种，交钱的人出事没人交了；但是我们有保费豁免，公司会帮您继续交；钱不用您还，利益还不变。
第二种，遇到手头不方便；您可以把万能账户里面的钱取点出来继续交啊！
其实，我认为这两种情况都不会发生在你身上，你就不用担心了，你看存1万还是存2万？
 
15
15
八、时间太长
话术一：强调长期规划
现在您能挣钱，不用担心；可年老不能挣钱的时候，您不是还要花钱吗？所以，什么钱都能透支，但千万别透支自己的养老钱。
存的时间长才能让您长期持有，才能真正帮您把钱留下来，才能给您的老年生活带来保障，您说是吗？
 
16
16
八、时间太长
话术二：强调财富终身保领的最大特点
领取时间长正是我们财富赢家账户的最大的特点。
谁都希望自己长命百岁，颐养天年；可是谁能保证年老的时候，能养您一辈子呢？
我们的财富账户就能给您这样的承诺，保证您“存钱一阵子，领钱一辈子！”XX30万员工都会祈祷，让您一生无忧，一世无愁！
 
17
17
九、要等更好的产品
话术：观念引导，早有早好，先有再全
不同的产品解决不同的问题，您不会一件衣服穿一年四季吧？人生每个阶段需求和关注的重点是不一样的，先拥有一个账户，以后可以根据情况随时补充，这样才能拥有最完善的人生保障，您说是吗？
任何产品都没有最好的，只有最合适的，早存早受益！买保险也是有条件的，存晚了就不定有机会了！
 
18
18
十、我想把钱拿来投资股票
话术：
你这么年轻就懂得理财，真是令人敬佩啊！
请问，股市会不会只涨不跌？（不可能。）
那投资股票会不会有风险？（会啊！）
对啊，人生就像股市，每天都在变化，每天都有风险，对吧？
但是人寿保险是最安全可靠的理财方式，不仅通过法律合同的形式确保您本金安全，还能稳健增值，确保收益正增长，长期管理，还不用您操心。
 
19
19
十一、钱会贬值，通货膨胀
话术：
你说得对，钱会贬值。但在通货膨胀的情况下，全世界都承认：只有保险公司有条件对付这种贬值——第一，发生保险事故，保险就是小钱换大钱；第二，不发生事故，保险业的投资会创造更大的效益给你。在我们这个行业中，有一个经历200多年得出的结论：如果你没有了时间，我们就付给你的家人足够的钱；如果你有足够的时间，我们就连本带利还你的钱——您说，有道理吧……
 
20
20
十二、我不想把生存金自动转存到万能账户里
话术：
是的，我很能理解您的考虑。我们可以这样来想：如果您暂时不用这笔钱，这笔钱放在您的账户里面，有专业的资产公司为您打理，复利增值，难道不好吗？而且您账户里的钱可以随时支取，目前要请专门的资产公司打理财产不但有最低门槛的限制还要支付很高的服务费用。财富赢家的万能账户免费为您服务，复利增值，您觉得合适么？
 
21
21
十三、不相信公司
话术一：突出公司分红优势和养老社区吸引
我们总公司光在北京就有三座大楼：1、XX人寿大厦2、XX金融大厦3、XX国际大厦，足以体现我们的实力。
我们在08年18亿特别红利之后，在2010年整个世界经济动荡的时候，XX又拿出36亿对客户进行特别红利分配。根据《新保险法》的规定，这足以再开6家保险公司了，但是我们没有这么做，而是将钱全部拿出来以现金分红的方式直接分给我们的客户，这在整个行业都是绝无仅有的。
我们将在全国修建XX养老社区。现在北京的XX养老社区已经在小汤山开始修建，占地2000多亩，集养老、医疗、娱乐为一体，还有天然的温泉。XX的客户可以优先、优惠、甚至带着保单就可以直接入住，这也充分体现了公司对客户的责任和承诺。
 
22
22
十三、不相信公司
话术二：强调董事长的领导能力，坚定信心
我们陈东升董事长是美国《财富》杂志评选出来的年度“中国商人”，在2010年评选的中国60华诞功勋人物评选中，还入选了“中国60位功勋人物”、并获得“25位杰出企业领袖”称号，同时还在2011年底被《财富》杂志评为 “未来15年可能影响中国商业进程的5位人士”之一。
XX成立至今获得了很多的荣誉。连续多年入围中国企业五百强，2010年还被评为了“09年市场上最会赚钱、最会管钱、最会花钱”的公司，公司的投资收益已经连续9年在行业里名列前茅。
 
23
23
十四、生调问题
话术：观念引导，身价体现
您能获得公司的生调资格，是身份的象征。您把钱存在我们公司，不是公司圈住了您，恰恰相反，是您圈住了我们公司，我们要为您负责一辈子！您只存入来相对很少的一笔钱，到有事时，公司却要给您一大笔钱，您说谁划算？
一般人，公司肯定不在意，我们却要时刻关注您，就像成龙他们那些明星，由于投保很多，开演唱会保险公司还要为他另外请保镖，您要哪天去外地出差，没准公司也会为您请保镖呢！
 
24
24
 
25
25
 
26
26
 
27
27