富贵相伴
呵护一生
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讲师说明：课程大纲内容

理念篇
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 少儿保险                 59%
 养老保险                 49%
 医疗健康保险            49%
 重大疾病保险             47%
 人身意外保险             37%
 分红保险                 29%
 身故返还保险             24%
 投资连结类保险           3%
客户保险需求偏好调查：
客
户
需
求
偏
好
PREFERENCES
 
根据客户保险需求调查结果，城镇居民中少儿险受到了最大的关注，占到59%。说明很多家庭都有对孩子的保险需求。重要的是是否有合适的少儿产品能够满足客户的需要。
社会发展，父母价值观也在变化
中国父母的传统观念：
• 尽量为孩子提供一生一世的保障
• 让孩子在“温室”中成长
现代父母应有的观念：
• 尽量保证孩子拥有接受高等教育的机会
• 培养孩子自我发展的能力
• 养育孩子到他成人自立。
培养孩子独立自主的能力才是现代父母应尽的责任
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未来几年内，有68.8%的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。
家庭保单需求分析
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消费者普遍将为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。
未来几年内，消费者普遍将为子女购买医疗健康保险
资料来源：国务院发展研究中心市场经济研究所中国保险学会《中国城市寿险市场调查研究咨询报告》
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       如果说我们有一点成功的话，那就是在孩子的生命初始就大胆地设想他们，以最高的标准要求他们，向最高的目标培养他们，把最充实的爱给予他们，以最坚定的信念期待他们。
 
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少儿保险的需求是什么
家长
关注点
健康金
教育金
婚嫁创业金
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受教育程度代表收入
 中国 美国
学历 硕士或博士学位 高中以下 学士学位 高中毕业
收入水平 79946元 19915元 54689元 29448元

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家庭的刚性支出发生变化
　　目前，家庭的支出也发生了非常大的变化，部分原有的弹性支出目前已经转变为刚性支出，成为家庭的重要压力来源：
刚性支出：教育费用、婚嫁费用、医疗费用、养老费用 。
   　刚性支出必须采用无风险的渠道进行强制储蓄，因为必须要支出，没有可以讨价还价的余地！这部分支出必须通过稳健、保证收益的投资渠道来解决，才能为人生提供更加可靠的经济基础。
 
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教育规划的核心
子女教育金的费用性决定，必须专款专用；
子女教育金的时间性决定，必须提前准备；
子女教育金的安全性决定，必须选择最稳健的投资理财工具
 
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儿童医疗需求：
通过对各城市儿童社会保险的调查发现，儿童虽然有了社会保险在保障方面还是有很大的缺口，需要用商业保险来补充。
儿童社会保险还存在很多缺陷，有很多没有覆盖的方面。比如费用是按比例来算，不能实报实销，家长往往还要承担很多其他费用。意外医药费、自费药、手术费、疾病门诊等都不能报销。如果发生重大疾病的话，需要家长先行垫付很多的钱，然后再报销，不能像商业保险一样，一经确诊一次性赔付。
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富贵相伴、呵护一生保障计划
   帮您实现呵护孩子一生的梦想！
 
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理念导入
富贵相伴、呵护一生保障计划介绍
销售逻辑介绍
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富贵满堂+少儿万能+大人定寿
10000元
6000元
654元
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1、固定返还收益高，万能账户收益好；
2、教育金、婚嫁金、养老金专项支出充足；
3、基本医疗保障充足；
4、双万能账户，让收益保底，更加稳健，缴费更加灵活，可减轻客户缴费压力；
5、兼顾投保人的保障，让保险更保险。
6、1+1计划书的呈现，正常情况下起码可以促成其中一单。
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组合实现功能性
婚嫁创业金
大学教育金
满期长寿金（医疗基金）
父/母身价金
养老关爱金（医疗基金）
父/ 母意外保障金
意外医疗金
挚爱
一生
父母的关爱是基础，让子女成长更加无忧！
重大疾病
意外门诊
意外伤害
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以0岁男孩、投保人30岁为例，计划书内容如下：
险种名称 保障额度 交费期限 年交保费
富贵满堂 8405元 10年 10000元
附加财富账户B 0元  
少儿万能 80000元 10年 6000元
附加额外重疾 200000元  
附加账户式意外伤害 20000元  
附加账户式意外医疗 3000元  
定期寿险 100000元 1年 654元
附加意外伤害 200000元  
附加意外医疗保险 10000元  
合计保费 16654元/年

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客户拥有的保障：
项目 保障类型 保障额度 保障内容 备注
一生
呵护 教育金 大学 15万 18岁时，账户有15万左右的大学教育备用金 财富+万能账户
 婚嫁金 28岁时 28万 如果未领教育金，则28岁时可领婚嫁金28万元左右 财富+万能账户
 养老金 60岁时 130万 如果28岁时不领婚嫁金，则60岁时有130万左右养老医疗保障金 财富+万能账户
一生
保障 身价保障 10万 如不幸发生意外身故，则赔付10万元 　
 重大疾病保障 20万 如发生30种重大疾病，则在确认后生存28天即赔付20万元 　
 意外医疗保障 3000元 如发生意外医疗费用，则100元以上100%报销 医保内用药
投保人
保障 身故保障 10万 如不幸发生疾病身故，则赔付10万元 　
 意外 身故 30万 如不幸发生意外身故，则赔付30万元 　
  伤残 20万 如不幸发生伤残，则按伤残等级最高赔付20万 　
  烧烫伤 20万 如不幸发生烧烫伤，则按烧烫伤面积最高赔付20万 　
  医疗费用 1万 如发生意外受伤，医疗费用100元以上按100%赔付 医保内用药

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解决的问题：
1、资金的保值增值；
2、教育金的刚性支出，保证客户在小孩读书时有钱用；
3、婚嫁金和养老金的提前规划；
4、孩子一生的医疗保障；
5、大人万一发生大的意外事故，有紧急备用金来支付孩子未来的经济需求，为孩子提前做好规划。
满足客户对孩子健康和教育的关注
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理念导入
复式理财计划介绍
销售逻辑介绍
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销售逻辑
观念沟通：孩子成长过程中家长的关注点有哪些
观念导入：教育支出的特点及医疗现状
根据目前教育费用的变化、医疗费用的变化及少儿风险的增加，分析家长必须在孩子成长的过程中帮孩子提前做好规划。
支出性质在不断地发生变化，原来的弹性支出现在演变为刚性支出，孩子一生中的刚性支出不断在增加，让客户意识到刚性支出必须通过有保证的途径来实现。医疗的不完善性决定了必须通过商业保险进行补充。
方案导入：用挚爱一生方案解决以上两个问题
大学教育支出、婚嫁创业金、养老补充金。重大疾病及意外医疗的问题。同时解决投保人的豁免问题。
找机会促成：促成后再解释产品组合险种
客户认可方案，同意签单。再告诉客户产品险种组合，要让客户意识到，险种名称不重要，重要的是组合实现的功能可以帮助他安排孩子的人生无忧。起码利用组合促成其中一单。
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提示：
　　一般低保费分红险的销售要点不在于产品本身的卖点和收益性，最重要的在于观念的沟通、产品功能的阐述和异议处理！
　　　要在销售前期引导客户走出收益的误区，关注产品功能的实现对生活本身带来的幸福和帮助，才能避免纠缠于投资回报率！
　　　异议可能主要来源于对收益性的关注和时效的过长，处理的要点在于“问”：除了这份计划您觉得还有哪些方法可以帮助您实现教育功能的同时又拥有保障？不采用本计划，您还有什么措施可以“保证”家庭和孩子一生中“刚性支出”顺利到位？
　　　——要点就是用排除法，解决异议后马上促成！