第一部分 1.摆正态度，积极寻找客户

    场景

    一天，保险公司经理召集起部下，对大家说："在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,希望购买寿险，并且说要签订上百万元的合同。此人姓名暂时不公开，可是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。"

    推销员们立刻分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个愿意签订上百万元合同的人。

    点评分析

    看完故事，谁都知道那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但这个虚拟的客户却给了保险推销员们"肯定能销售出去"的自信，从而充满信心地去进行推销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态，制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不断取得成功。

    方式和策略

    要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝就是拥有积极的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用积极的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融化到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，这样你就很难在这个行业获得成功。

    保险推销员只有对自己充满信心，相信自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是非常难做的工作，很多人对保险存在误解，不喜欢保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险就是急用的现金。什么是保险营销？保险营销就是帮助别人，在他们需要钱时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时帮助他，在别人遇难时雪中送炭。比如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作贡献，这是利国利民的大事。所以，做保险做得成功的推销员都很有荣誉感。

    心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感觉到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态摆正了，推销员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高。

    专家建议

    推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态度。

第一部分 2.怎样让你的客户帮你介绍客户

    场景

    推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。

    石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。

    推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。

    石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。

    推销员：谢谢石先生。

    点评分析

    保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。

    方式和策略

    成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动请求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。

    如何向客户寻求转介绍业务呢？通常可以采用"请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！"或"能否给我介绍一下×××先生？"一旦与被介绍者成功见面后，就要对介绍人表示感谢，无论推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。

    保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。

    请求客户转介绍也要掌握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成：

    ●促成保单之后，客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一般都会把朋友介绍过来。