营业区组织发展督导
营销服务部是分公司、中心支公司个人业务销售职能的延伸，担负着对公司企业文化政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司绩效的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。
根据公司领导对营销工作的重要指示精神，围绕业务推动、组织发展和基础管理三大核心，实现组织发展模式、业务推动模式、基础管理模式、干部队伍能力的四个转变。

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营服管理之组织发展P P P
目的：学习营服管理之组织发展
目标：掌握组织发展督导追踪的方法
过程：3.5课时
要领：讲授、研讨、发表
收获：组织发展各项工作在营服有效落实
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介绍课程纲的总体纲要
营销服务部是分公司、中心支公司个人业务销售职能的延伸，担负着对公司企业文化、政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司绩效的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。
营服经理核心工作
围绕业务推动、组织发展 、基础管理三大核心工作达成计划任务目标。
业务推动。以同一节奏经营和阶段主题运作为核心，做好人力清分、产品训练、有效使用工具、抓好客户管理，确保任务达成。
组织发展。以新增有效留存及合格部组达标为核心，规范增员流程、增员训练、梳理晋升链、培养准主任、优化部组架构，实现活动率、绩优率、部组合格率三率提升下的组织发展，确保规模人力正增长。
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引发学员思考，让学员七嘴八舌回答，随机点几名学员回答。
营服经理核心工作
围绕业务推动、组织发展 、基础管理三大核心工作达成计划任务目标。
3. 培训管理与基础管理。以四大体系建设及强化指标管理为核心，抓好早会经营、两会（新人专属会、绩优专属会）运作、“四班”配合，围绕经营节奏、基本法晋升，做好督导追踪，提升队伍产能，提高队伍留存率，确保指标达成。
 
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引发学员思考，让学员七嘴八舌回答，随机点几名学员回答。
营服组织发展工作概述
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去年的轮训已经将部分内容进行了介绍，主要是标红部分的内容。本次培训重点是组织发展的督导追踪，人力清分和增员启动以下几张投影片只做简单的概述。
组织发展人力清分
 
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1.组织发展的人力清分要根据上季度部组考核拟结果，做好本季度部、组、准主任晋升规划，梳理晋升链。
2.架构分析，分层级恳谈，制定目标及分解目标，持续进行人力清分等
3.架构分析、收入分析、准主任储备、节奏推进
4.启动增员意愿、落实增员训练、组织团队活动、做好人员培养

人力清分不是静态而是动态的，需要与营销节奏相结合、与客户管理相结合、与组织发展相结合、与人员培养相结合，确保业务目标达成。

组织发展增员启动
1.新基本法点燃意愿
2.晋升规划激发意愿
3.激励方案引爆意愿
4.氛围营造强化意愿
 
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1.以新基本法亮点点燃增员的意愿
2.做好规划，有方向、有节奏、有扶持，激发增员的意愿
3.利用好方案，引爆增员意愿
4.营造氛围强化增员意愿。职场中人人讲增员、个个谋发展。

一
督导追踪三要素
二
督导追踪三步曲
三
督导追踪重点
目 录
四
督导追踪方式
五
督导追踪工具
督导追踪解读
督导追踪是营销管理的重要环节，可以延伸管理触角、了解队伍情况、及时发现问题并给予有效地指导，同时能督促营销动作的落实、促进关键指标改善，进而推动目标的达成。

 
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督导追踪是营销管理的重要环节，可以延伸管理触角、了解队伍情况、及时发现问题并给予有效地指导，同时能督促营销动作的落实、促进关键指标改善，进而推动目标的达成。
确保与年度业务目标及月度目标相匹配的规模人力，才能保证任务达成；必须关注到营服的部架构推进，合格三部、优秀五部；关注部、组架构及结构优化。
具体指标：新增人力达成、晋升目标达成、组织发展方案达成。
.督导对象：部经理、主任、准主任
营服层面督导追踪要明确以下几个关键点，才能使督导追踪有效、指标改善显著：谁来督导、督导谁？——督导三角解析
人力
督导
节奏
督导
技能
督导
一、组织发展督导追踪三要素
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明确追踪目标才能够更好地进行督导追踪，组织发展的督导追踪应该从三个方面着手：人力、技能和节奏。
营业区总人力及各层级人员数量
启动会人力及培训人力
阶段增员活动人力
准增员量/准客户量
一、组织发展督导追踪三要素
 
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人力督导“四结合”：与业务目标相结合、与客户管理相结合、与节点推进相结合、与启动培训相结合。
（1）营服应掌握当前机构的册人力与各层级人员数量，内勤和主管分工明确，共同推动不同层级人力共同达成目标；
（2）要做好参与分公司、中支、营销服务部启动及培训人力的管控，可以拉动全部人员参加启动，有条件的可以对重点晋升人员进行专项开启动；
（3）根据营销节奏，要掌控好营销服务部、中支、分公司的阶段活动人力目标；
（4）人力清分的同时要跟进准增员与客户清分与借助工具及团队活动，在每个阶段后及时补充、储备准增员和准客户。
围绕“督导追踪三角”进行“四班两会一早”的落实；
    围绕“技能三角”进行增员训练、工具使用及团队活动；
一、组织发展督导追踪三要素
季初：关注全员增员活动率
   季中：推动重点晋升人员达成进度
    季末：促成新增人力与晋升目标达成

一、组织发展督导追踪三要素
 
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一
督导追踪三要素
二
督导追踪三步曲
三
督导追踪重点
目 录
四
督导追踪方式
五
督导追踪工具
二、组织发展督导追踪三步曲
 
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“望、闻、问、切”是通过看报表了解关键指标达成情况，在各种会议、电话、短信平台上了解各层级营销员的状况，再通过沟通、询问、访谈找到问题的症结，最后根据实际情况制定出切实可行的改进措施，推动业务目标达成。

信息收集
过程管控
目标达成
二、组织发展督导追踪三步曲
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任何营销动作都有其特定的流程，组织发展的督导追踪流程分三个阶段：信息收集、过程管控和目标达成。
看数据
看报表
听层级
汇报
二、组织发展督导追踪三步曲
 
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（1）信息收集——采用看报表、听层级汇报的方法
 看数据、报表：收集各种类、各层级的业务报表，通过看报表了解关键指标的达成情况。
听层级汇报：借助早干会、主管例会、短信、邮件、面谈等不同形式听取汇报，对已掌握数据进行核对，确保数据的合理、真实性，及时发现营销工作中的问题。

二、组织发展督导追踪三步曲
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报表追踪：报表是追踪和进行数据分析的依据，通过报表能及时发现业务推进中的问题，追踪到重点人员，确保目标达成。
电话与短信：电话与短信形式的督导追踪，是营服非现场管理最常用的手段，简单易操作，频次高、传达效果好。
会报管理： 早干会、主管例会、准主任专项会议、“两会”专项汇报

对目标制定的督导
对目标转化的督导

对具体目标达成的督导

二、组织发展督导追踪三步曲
 
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对目标制定的督导
           关注整体业务目标，合理分解节点业务目标
           清晰掌握人力清分情况，清分人力与阶段目标匹配
对目标转化的督导
        通过人力清分、团队活动、客户积累等促进目标转化
        活动中追踪绩效，实战中评估技能提升，促目标达成
对具体目标实现的督导
        阶段新增目标达成、新增人力目标达成、晋升目标达成

一
督导追踪三要素
二
督导追踪三步曲
三
督导追踪重点
目 录
四
督导追踪方式
五
督导追踪工具
三、组织发展督导重点
 
结合整体业务目标、分析部组架构，找出业务增长点
部组架构诊断，组织发展人力清分
组织发展方案规划与目标分解、意愿启动
部经理、主管恳谈，目标准主任锁定
月度新增计划与分解，落实到部组人
组织发展团队活动计划制定
创说会计划制定与实施
三、组织发展督导重点
讲师梳理季度初组织发展的具体工作，并举例说明标红部分的操作。
季度中组织发展人力再次清分
组织发展团队活动追踪评估
创说会运作追踪与评估
增员典范树立与分享
新人培育
组织发展方案的持续追踪

三、组织发展督导重点
 
组织发展人力再次清分，重点关注准主任晋升达成
新人培育
晋升计划达标追踪
组织发展方案方案达成冲刺

三、组织发展督导重点
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季度末应重点关注新增人员的上号，开单及转正。
一
督导追踪三要素
二
督导追踪三步曲
三
督导追踪重点
目 录
四
督导追踪方式
五
督导追踪工具
四、组织发展督导追踪方式
报表
电话
短信
节点会议
重点人员家访
阶段恳谈会
准主任专项会议等
……

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这里特别强调“准主任专项会议”，抓住重点人群做持续的关注与帮扶。
一
督导追踪三要素
二
督导追踪三步曲
三
督导追踪重点
目 录
四
督导追踪方式
五
督导追踪工具
五、组织发展督导追踪工具
营服年度晋升计划表
营业部组季/月度新增计划追踪表
……

《营服经理工作指南》手册中有相关工具，提示用好工具，管控过程。好的过程才能有好的结果，才能最终达成目标。
课程回顾
回顾营服组织发展督导追踪的五部分重点内容，提示学员思考如何将所学知识运用于下阶段的工作中。