阳光富贵满堂销售异议处理篇话术18页.ppt
很多时候是我们自己在拒绝自己！
如何销售富贵满堂
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在展业过程中
您是否经常遇到这样的客户？
我的收入很高，不需要保险
我刚买了房子，没有钱买保险
我要与家人商量一下
如果保险公司倒闭了怎么办呢
销售常见异议问题处理
 
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异议的种类
不清楚自己有保险需求
不信任产品或公司
对保险无法认同
对服务有疑虑
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客户有异议不等于客户不需要
拒绝是客户的一种自我保护，如：
接触时拒绝（对自我安全领域的保护）
说明时拒绝（对自己钱的保护）
促成时拒绝（没有安全感，害怕一个人做决定）
第一招，明白客户拒绝的实质是什么
 
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客户是对行业公司不了解，拒绝的是行业和公司
对产品不熟悉，拒绝的是产品
还不习惯推销，拒绝的是推销产品这种消费模式
第二招，要知道客户异议是什么
Listen——用心聆听
Share——尊重理解
Clarify——澄清事实
Present——提出方法
Ask——请求行动
第三招，常用的异议处理方法
听取异议，判断原因。
表示理解，异议一般化。
锁定异议。
提出方法，让客户放心。
再次促成。
关于本金：本金什么时候能拿回来？
先问客户：投保富贵满堂的目的是什么？
针对教育：就是存到大学、婚嫁时用的，连本带利早就回来了，继续还有返还和分红，又能领养老金，最后还要留三十多万给下一代。
针对养老：对比社保，买社保还不还本呢？       
           存银行来养老，本金在吗？
第四招——异议处理话术
 
本金什么时候能拿回来？
——自合同生效起，任何时候您的本金都是安全的，就好比是您建了一栋豪宅，每年都能收很高的租金，豪宅永远是您自己的，我想您一定不会考虑把它卖掉，把本金拿回来吧，肯定希望出租的年限更长、租金收益更高一些，对吧？
第四招——异议处理话术
关于收益：收益不够高：

这个和你的生意（投资）是两码事，做生意是让你赚更多的钱，这个计划是帮你保住钱（资产保全），让你轻松实现今天有钱，明天有钱，世世代代都有钱。
这个和你的生意（投资）是两码事，做生意赚的是眼前的钱，这个账户是帮你赚的是未来的钱（合理安排），未来生意做的大，它是锦上添花；如果生意上有什么它可保你的老本在！
第四招——异议处理话术
 
关于收益：回报有这么高吗：

当然有！您看，我们每年享有固定利息，这是稳定不变的。同时如果这个钱一直不领的话，就自动进入万能账户，享受月复利计息，使您的利益最大化。我们的股东都是大型国有企业，京沪高铁、世博会、神舟七号这些国家大型基础建设都是我们投资的项目，公司自成立以来投资收益率一直保持行业领先，让客户非常满意。
第四招——异议处理话术
关于交费：交费太高了——坚持原则，不松口/如果你松口，客户也许会卖个人情，以后就再也没有机会！

存钱再多都是自己的，这份理财计划的收益人是您的孩子。这就像滚雪球一样，篮球和乒乓球同时滚100米，肯定是篮球大。我们也都希望给孩子多留些钱，您看投保人写您还是您爱人的名字？
第四招——异议处理话术
关于分红：分红不确定，能拿到吗？

不确定，是为了保护您的利益，假如我们现在确定给您6%的分红利率，那以后如果银行加息，您不是亏了嘛。我们这个分红是随着银行的利息涨，我们也跟着涨。根据保监会的规定，保险公司每年的投资收益的70%是要分配给客户的。比如去年银行的定期利息是2.5%，我们公司的分红率是4.8%，是非常高的。
第四招——异议处理话术
 
二八定律：

业务员80%的收入来源于
20%的中高端客户！
占领了20%的高端客户，就占领了80%的市场
抢占中高端，抢占事业制高点
纵有千万个理由，也无法拒绝对自己的规划安排！
纵有千万个理由，也无法拒绝对家人的关爱！
纵有千万个理由，也无法拒绝我对你的关怀！