喜洋洋成功销售分享
目录
一、喜洋洋成就了我的梦想
二、我眼中的喜洋洋
三、销售市场分析
四、喜洋洋销售逻辑
五、如何在组内推动喜洋洋
一、喜洋洋成就了我的梦想
从销售喜洋洋以来
个人销售喜洋洋 21件，标保59.63万，件均2.87万
团队销售 116件，标保130.86 万，团队件均1.3万
我的团队中有15位新人上岗，11位新人因销售喜洋洋转正

我及团队所获荣誉:
2010年2月1日晋升为业务总监
一季度直辖部入围“日本太阳生命进修之旅”方案
2010年2月入围辽宁分公司高峰会展业能手奖
2010年1月入围辽宁分公司高峰会杰出营业组奖
一季度个人业绩全国排名第6
一季度个人业绩、直辖部业绩全省排名第一
一季度直辖部获得“战略营业部特别发展基金”
2010年3月以35.6万元打破辽宁分公司个人月标保吉尼斯
2010年3月以55.6万元打破辽宁分公司营业部月标保吉尼斯

二、我眼中的喜洋洋
1、我对待产品的态度
多年的从业经历我认为喜洋洋产品在市场上决对有竞争力的
紧跟公司节奏，公司推啥我卖啥
没有不好的产品，只有卖不出产品的业务员
2、我眼中的喜洋洋（一）
对客户是：
定期小笔投入，轻松打理财富，
助您积少成多，养成理财习惯
是一种科学储蓄，长期收益方式
我眼中的喜洋洋（二）
对客户是：
分红生息，让您利上加利，
专家理财，让您省心省力，
五年司庆，回馈客户让利。

我眼中的喜洋洋（三）
对业务员是：
拜访理由简单，降低销售难度
同类相比利最大，竞争优势最明显

三、销售市场分析
喜洋洋客户分析
一季度我的客户购买喜洋洋的情况

客户 来源 职务 年收入 喜洋洋年交保费
郭楠 转介绍 企业负责人 50万 71440
遇魁 缘故 企业负责人 80万 29490
刘福权 转介绍 私营企业主 500万 163894

客户 来源 职务 年收入 喜洋洋年交保费
程淑艳 加保 私营企业主 20万 20079
张睿 转介绍 私营企业主 20万 21310
陈洁 转介绍 私营企业主 50万 53265

客户 来源 职务 年收入 喜洋洋年交保费
陈淑 坤 转介绍 私营企业主 100万 67170
李和 转介绍 私营企业主 100万 72320
张晓光 转介绍 私营企业主 80万 42430
张艳丽 转介绍 公务员 6万 6956
申淑英 转介绍 私营企业主 50万 23233

四、喜洋洋销售逻辑
1、我的销售方法
零售—转介绍
批发—高端产说会
2、销售逻辑
约访
销售面谈
促成
跟单
转介绍
约访：
原则：介绍人先打电话，我直接拜访，如果客户不在，再用他的办公电话打给他或留下便条。说明下次再来。
话术一：（转介绍）
       张先生您好，我是***的朋友，合众人寿理财顾问遇慧君，您可能不认识我，但我早已经听过您的大名了。您的朋友***经常在我这提起您，前几天他在我这储蓄了一份喜洋洋的养老产品，他觉得非常不错，收益也非常高，所以他让我一定给您介绍一下，今天我刚好路过您这里您不在，那我明天再来.(为下次拜访做铺垫）
销售面谈（成人版销售逻辑）

 
1、从养老现状的角度分析，引导客户的危机需求
2、人生三阶段：无能力期、创造期、无力期
3、养老三要素：安全性、持续性、增长性
人的一生从出生到寿终正寝要经历三个阶段
无能力期——从呱呱落地到长大成人到进入社会之前的这个期间将近20多年这二十多年所有的生活费用来自于家庭的供给。
创造期——我们努力的工作，努力的去打拼，努力的赚钱，享受生活的各种美好，同时也承担生活所带给我们诸多压力，这个时期从22岁开始到55岁甚至到60岁，大概需要三十多年的时间。
在创造期过后从60岁开始，我们就进入人生的第三个阶段叫做人生的----无力期。
无力期——在这期间我们老了，退休了，无能力工作了，这个时候我们生活的费用要来自于创造期的积累，过去人们常讲：“人活70古来稀”而今天我们可以讲：“人活70不稀奇” 因为今天我们可以看到有活到80活到90甚至活到100岁的。

所以我们不得不考虑我们的养老问题，可能您会说“我有社保”,我有其它渠道,甚至说我有子女….。但我们忽略了一个问题,那就是养老金的三要素(安全性、持续性、增长性)
单就社保来说他是社会给我们的一种福利，社保只是最基本的生活保障,就像我们冬天只穿背心一样只能遮丑不能预寒。要想既遮丑又预寒我们必须在背心上面再穿一件衣服。所以我们从现在开始就要科学的为自己规划一笔养老金来满足我们老年的品质生活,科学养老必须是安全、持续、可增长，不可挪用的现金。养老金为什么要安全、稳定。这就是养老规化第一个要素安全性，因为他是人生无力期的一个表现,那个时候我们老了,没有钱了,或者说没有能力去赚钱了,所以我们的钱要安全稳定。
第二个要素是持续性，因为我们要活很久，60岁退 休以后要活过70活过80活过90甚至活过100岁，在这个期间里边不能说领一领就没了。要活的久领的久，越领越长，领一辈子。
还有第三个要素叫增长性，它要能够持续增长，因为今天的钱拿到未来，是不是还有今天的购买力，不一定了，因为通胀率是不可避免的。所以你今天的养老金就一定要能抵御通胀，保 证您的养老金不缩水。
促成：
          存30万养老金，每年一万，需存30年，如果存喜洋洋，只需存10年，同样获得30万养老金，您是选择存一份还是存两份。
3、销售喜洋洋最常见的问题
钱放在保险公司不如放在银行方便
           您说的很对，钱放银行是不错,存取都很方便，可是我们都知道.银行的钱是用1万元钱赚200元钱（1万元的利息一年就是200多元）而且随时可以支取.所以银行的钱是用来解决小事和急事的,而我们喜洋洋这款产品是用1万元钱赚1000元钱,而且关键时可提出来（意外时或将来养老时）.所以喜洋洋的钱是用来解决大事或重要事的.在我们的生活中既有小事又有急事还有大事和重要事,所以我建议您把银行里暂时不用的钱挪出一少部分来做我们的喜洋洋计划,这样既有银行储蓄又有长期养老规化,所以即解决了小事和急事,又解决了大事和重要事，不同用处的资金应该放在不同的地方存才能产生不同的效果.这样的理财计划才是平衡稳健的.另外你知道吗?钱是长着两条腿它会跑的,一条腿是“大手大脚” 就是不良的消费习惯,另一条腿很隐蔽,叫“通货膨胀”你不理财,财不理你.您看您是存一份还是存两份呢?
4、成功案例
客户来源：转介绍
客户身份：私营企业家
年收入：500万
销售产品：喜洋洋
缴费年期：10年交
年交保费：43130万    120764万
五次约访
二次面谈（其中一次在我的公司）
二次促成
关键点
对高端客户的分析（关注资产延续、精神压力大，需要倾诉与客户成为知心朋友）
沟通要点（守住财富比创造财富更重要）
到公司参观，公司领导重视员工配合 ，对公司留下很好的印象

5、销售心得
在我的客户群中,高端客户居多,经营高端客户我很少谈产品,更多的是沟通理念,经常说,说100次就是真理效果非常好. 谈产品本身是其次，我们要做的是如何从理财的角度向客户灌输理财、财富安全的观念，让他们认同我们的观点。当然，前提是我们自己要有正确的理财观。
五、如何在组内推动喜洋洋
推动要点
组织小组产品研讨（坚定信心）
针对新人研讨让新人一单转正的组合
个人业绩带动
通过共展和陪访辅导新人，带动新人
营业部产品推动激励
高端产说会的推动
1、组织小组产品研讨
1客户为什么要买喜洋洋？
孩子买：父母对孩子一生的责任和爱
成人买：解决养老的问题
有钱人买：资产的传承，风险的转移
有房贷的买：解决家人的后顾之忧
2、客户为什么在我们公司买喜洋洋
公司的优势介绍
产品卖点分析

3、客户为什么要在我这购买
因为我们最专业、服务最到位

4、客户为什么要马上购买也认为保险好了
因为产品是五周年司庆的回馈客户限时限量销售的产品。（客户认购书的运用）
2、个人业绩带动，榜样力量无穷
首卖日个人喜洋洋保费7.1万，主管也都在首周开单，让组员感受到喜洋洋热销的氛围，喜洋洋产品是好销售的。
3、通过共展和陪访带动新人
在新人辅导方面，除主管正常陪同以外，我们还安排老业务员带动新人。营业部营造了一个非常好的老帮新的业务氛围。
4、研讨适合新人的组合
客户：谢合众
年龄：30周岁
购买险种：
10万幸福+2万喜洋洋
缴费年限：10年

组合卖点
一、年年门诊不差钱
二、10万医疗保健康
三、退休年龄返保费
四、终生养老乐无忧
5、高端产说会推动
陆总在一季度报告中提出 ：
走出去圈地（利用翱翔卡）少儿书画比赛
请进来盈利（利用产说会）
追回去循环
请进来盈利
我们个人共举办高端酒会十场，参与公司酒会五场，举办少儿书画比赛二场，共计到场客户达200人以上，这些客户都成为八一区未来的保贵资源。
6、推动高端酒会的成功案例
时间：2010年3月19日（大雪）
到场：预订六桌，实到八桌
签单：120万（基本全部承保，折标54万）
推动关键点：
公司大力支持
意愿二次启动
组员高度配合
取得全面胜利
       

追回去循环
会后当日短信跟踪（统一模版、统一时间发送）
     XX先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加我们的高端理财答谢会，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。
目的：（为直接拜访做铺垫）
直接拜访客户(尽量不电话预约)
跟单的态度应该理直气壮
如果客户不在时，留条或用客户的办公电话给客户打电话