“5问1促成”          
 助我轻松突破百万

业绩展示
时间 年度标保（万） 总件数  月均标保
（万）
2009年 27.6 54 2.3
2010年 31.3 49 2.6
2011年1月 28 8 28
2011年1-9月   106 58 11.8

2011年月均标保较去年成长485%
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达成百万缘于——
坚定百万目标
学习能力提升
高端客户销售逻辑的突破
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过去与高端客户面谈——
重在讲投资优势、比较利益
不能充分挖掘客户需求，只能成交小保单
业绩始终在30万左右，无法突破
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2010年全系统产生117位百万给我 很大冲击
XX的一句话“都什么时候了，还不做百万”点燃了我冲刺百万的决心
关注百万，发现——
经营陌生高端也可以突破百万：更加坚定达成百万的信心
精英们都善于赋予钱“意义”：  终于找到突破口
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（如“财富传承”、  “企业与家庭资产剥离”、“品质养老”等），

一场“及时雨”——
      第一期绩优成长日
触动一：
        四川XX“五问”发问技巧
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引起共鸣——
五问连贯性引导，逻辑性非常强， 听起来很震撼，自己当场被打动
客户背景很相似，如职业背景、收入、保险意识等，自己用一定有效果

内心非常激动、豁然开朗
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(职业背景、收入、保险意识等) ，跟自己的客户去说也一定有用
在我最需要的时候，它出现了！
触动二：
 黄梦磊的“贩卖梦想”让我深受启发
客户都愿意尊重并帮助
  有梦想的人
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思考——
用五问做面谈，用“贩卖梦想”做促成，效果会不会更好？

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及时记录：将重要逻辑记在本子上
                  只要有空就拿出来看
不断琢磨：加上一些数据和案例容易
                  引起客户的共鸣
自我创新：用五天时间形成一套自己
                  的销售逻辑
立即行动——
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及时记录：将重要逻辑记在本子上 ,只要有空就拿出来看 （如等红绿灯时、等客户时… ）
不断琢磨：五问只是五个问题，如果加上一些数据和案例会让这些问题更能引起客户的共鸣！
复制创新：用五天时间形成一套自己的销售逻辑

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筛选拜访对象
认同我、有亲和力、不反感保险
分析其喜好、性格、关注点
在家先预演一次
 
面谈前准备——
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目的：降低难度、增强信心
让沟通更轻松
客户背景：
    陈总，43岁，转介绍，私营业主
    有2个小孩
客户特点
    热心、认同我，有一定保险意识，
    关注小孩未来
销售逻辑：“5问1促成”
第一次尝试——
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结果——
第一次就成功了！
顺利签单财富定投，年交保费30万

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“5问1促成”销售逻辑
开门：
   一般问孩子和生意两方面的问题
导入：
我最近学了一套先进的理念，
想和您分享一下
第1问：你认不认同财富需要传承？
你现在事业这么成功，创造了这么多财富，   你认不认同财富需要传承？
  你知道当今中国有钱人都在做一件什么事           情吗? ——财富传承
展示辅助工具：《个险晨讯》中十大保单
                                  与客户背景相似的案例
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目的：引起共鸣，建立同理心
辅助工具展示
小孩是我们的掌中宝，目前我们都有能力给他们 提供最好的教育和最好的生活，但未来我们不确定会发生什么样的事情，所以不能保证小孩将来是否能够保持富裕的生活
如果过早让小孩拥有财富也会导致孩子败家，做 父母的应该给予他一套创富和管理财富的技能， 就是帮他们建立理财账户，你认为有没有道理呢？
第1问：你认不认同财富需要传承？
第2问：你认不认同企业资产和家庭
              资产应该有效剥离？

最近在网络上看到对企业家的解释：以企业为家，所以叫企业家
其实企业和家应该要分开，企业是工作的地方，家是享受温暖的地方。
  同样的道理，企业资产和家庭资产也应该有效剥离。品质的生活用的是家庭资产，投资用的是企业资产，这样不管哪方面出了问题都不影响另一方面，你认为有没有道理？
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第3问：你认不认同资产需要合理配置？
你拥有这么多的资产，你认不认同资产需要
  合理配置？这是一个标准家庭资产配置图：
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第3问：你认不认同资产需要合理配置？
我的很多客户和朋友都用这个方法来检测家庭资产，很多家庭发现投资比例很不合理，80%以上都用于房产或者股市，一旦家庭风险来临时不得不变卖家产或低价抛售股票。
 你也可以自己检测一下（客户都会暗自估算）
你认不认同资产需要合理配置？
第4问：你认不认同保险可以避税避债？
你可能对保险不太了解，其实保险还有避税避债的功能，你现在已经到了财富传承和转移的阶段，其实你今天拥有这么多的财富也很不容易，如何能够将他安全合法的保全下来，对你而言非常重要。
  如果守不住财富，赚再多的钱又有什么用呢？
 
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展示工具：“规避遗产税”资讯
如果某一天当企业遭遇到清盘时，保险账户也不会被查封，这是保险法规定的不知道这个保险功能你了解吗？
第4问：你认不认同保险可以避税避债？

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展示案例
安然公司：2002年破产，2000年2月购买了400万美元的人寿保险
肯尼思：从2007年开始，每年可领90万美元
破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思•莱
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第5问：您认不认同保险机构具备渠道、 
             规模、专家等优势？
您事业这么成功是因为有好的投资项目，其实保险项目比个人项目领域更宽、更专业。中国人寿是拥有国有背景的公司，拿到的项目更多。你认不认同保险机构在渠道、规模、专家等方面比个人更具优势？
通过“五问”连贯性引导——

强化客户的保险观念
了解客户的保障情况
进而与客户沟通他的保险需求，
并顺势导入产品说明
“1”促成——贩卖梦想
今天有个好消息要和你分享，经过努力我的销售业绩现在已经是广西第二名，我的梦想是成为广西第一，希望您给小孩做未来幸福生活规划的时候也能帮助我达成梦想！这张保单对您对我而言都非常重要
【跟进动作】发感谢短信
截至六点钟，已达成广西第一，非常开心，想把这喜悦的心情第一时间与您分享，非常感谢您的支持，感谢有您！
客户回复：
  恭喜你，这都是因为你的努力所获得的！
重点提示
“五问”成功的关键
善用辅助工具和案例
将问题前置，五问缺一不可
“促成”成功的关键                  
客户之前了解并认同我的梦想
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【成功案例】
客户背景：李总，私营企业主，08年底      
   转介绍认识，讲义气、热心，保险意识不强
接触过程
09年再次见面问起对保险的看法——抗拒
认识后每周发祝福短信，2011年定期汇报
      获得荣誉——不回短信
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2011年4月26日，离全国“月度十佳”只有一步之遥，内心强烈渴望达成，李总再次进入拜访名单
4月26日电话约访——客户不感兴趣，挂电话
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李总:我知道您对保险很不感兴趣，但我还是希望您能给我一个机会向您诠释一下保险能够给您的家庭带来什么样的帮助。我来XX三年一直都很努力发展保险事业，现在是全国第11名，我的梦想是进入全国十佳，我希望能像您一样的成功和优秀！无论你是否购买保险，为了达成梦想我已经很尽力了，希望能给我一次和您面谈的机会！
4月27日发短信
客户反应——不回短信
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4月28日再次电话约访
          贩卖梦想——
我很想进入全国前十，我不敢奢望你能够帮助一个一直在追求梦想的人，但是我希望你不要去拒绝这么努力的一个人！
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客户终于答应见面——
面谈：“5问1促成”销售逻辑
结果：当场签单金悦人生标保10万             
              顺利入围4月全国月度十佳
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持续运用“5问1促成”
2011年轻松达成百万
年度 标保 “5问1促成”    保费占比  “5问1促成” 
件数
2011 106万 85% 15件

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成长感悟
运用匹配逻辑，经营匹配客户，轻松突破百万！
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2011年目标
150万/100件
两个月的突破，
        带来一生的改变
谢谢大家！