太平洋银保《基本法》宣导

我是谁？
姓名:蒋强
学历:本科
岗位或职务：安徽分公司银保部
从业（银保）年限：15/6
曾任职务：业务部经理、办公室主任、
          中支分管总、银保全省督导         
曾获得荣誉:很多
  2004年选为总公司讲师团至今
  2007年分公司先进个人
  2007年总公司银保讲师团金牌讲师
  2008年总公司银保全国讲师大赛一等奖
总则

   《基本法》不仅是规范银保销售人员行为和考核的基本原则，更是为银保销售人员提供了发展方向，为管理人员明确了管理形式和手段。
外部环境已经发生了巨大变化, 竞争更加激烈 ,为加大竞争度，立于不败之地不仅仅是在产品上要领先，更需要在管理上上档次，而管理上台阶必须要有一个强有力的、有续的制度做为保证和支持，这即是《基本法》出台的背景。
外部环境已经发生了巨大变化, 竞争更加激烈 ,为加大竞争度，立于不败之地不仅仅是在产品上要领先，更需要在管理上上档次，而管理上台阶必须要有一个强有力的、有续的制度做为保证和支持，这即是《基本法》出台的背景。
什么是银保《基本法》
是规范银保条线业务人员行为的最主要制度
是规范业务管理的经营指导思想
是银行保险的价值、政策和基本精神导向
是银保管理文化的主要组成部分
《中国太平洋人寿保险股份有限公司银行保险业务系列人员管理规定》
一、10版《基本法》修订目的
■ 进一步加快银保渠道核心业务的发展，提升银保团队整体销售素质，提高团队产能，优化队伍结构；
■ 抓住关键考核指标，突出核心业务在薪酬、考核体系中的重要地位，提有效改善员工行为、稳定员工队伍升银保业务人员核心业务的销售积极性；
■ 充分调动机构银保条线团队建设的积极性，实现银保条线人力资源的合理配置和人力成本的合理分摊；
■ 本着符合业务发展现状，逐年提高人均产能，公平、公正，实现优胜劣汰，提升客户经理业务达成率；
提升业务部经理育成率，培养业务队伍的管理人员，进一步稳定队伍、提升产能；
■ 进一步理顺分公司《基本法》管理上的职责，充分发挥各机构各层级银保团队建设的积极作用。
09版《基本法》      10版《基本法》
■    明确管理对象，定位为直接从事银保业务的业务人员（包括各职级客户经理业务部经理）；
■  根据地区差别客户经理、业务部经理薪酬待遇的进行差异化管理，规定各项薪酬待遇（包括底薪、长期服务津贴年终绩效、满期给付绩效以及续期绩效的发放；
■  调整及优化了考核指标以及具体标准区间；
■  加大了保单回访率的业务品质考核的管理；
■   各级单位的细则制定审批权限直接上收至总公司，总公司将指标进行系统锁定。运用

第一章    总    则
第二章    组织架构
第三章    本规定管理
第四章    客户经理管理
         ——客户经理的聘用
         ——客户经理的职级与职责
         ——客户经理的薪酬待遇
         ——客户经理的绩效
         ——客户经理的考核指标
         ——客户经理的考核期
         ——客户经理的职级变动
第五章    业务部经理管理
——业务部经理的设立与聘用
——业务部经理的职级与职责
——业务部经理的薪酬待遇
——业务部经理的考核指标的设置
——业务部经理的考核期
第六章  附    则
四、10版《基本法》主要内容——基本法本规定管理
■ 管理方式：
继续沿用09版“总公司制定管理原则、分公司制定实施细则”
■ 分公司《基本法》主要修订内容
1、以“加强队伍建设、加强基础管理、提高团队销售能力、提高人均产能、强化渠道经营和维护”为原则要求；
2、从粗放式经营逐步引导队伍向粗细化、专业化发展，逐步探索以业务部经营为银保未来发展主流的管理;
3、从提高人员效率，合理控制人力成本角度，恰当、合适制定业务系
列人员的底薪、绩效、考核标准；
4、从提升品质管理、促进核心业务发展角度，设定业务系列人员考核
指标标准；
5、制定推动银保条线品质管理的奖惩办法。■ 分公司《基本法实施细则》系统管理
管理原则：总公司通过“银保综合管理系统”对分公司进行过程管理，分公司则本着总公司的原则对中心支公司进行过程管理。
管理内容：指标管理、人员管理、考核管理
■ 分公司《基本法实施细则》的调整
机构类别、客户经理职级、底薪和转正、晋升、维持、降级等指标的标
准原则上每次调整的间隔不得少于一年。
■ 聘用原则
1、新增网点所需人力
2、为下一步发展储备人力
3、客户经理的聘用应实行公开招聘，由分公司或中心支公司提出需出需求，由人力资源部统一组织招聘，经严格的招聘程序后录用。
■ 应聘基本条件
1、年龄20—45周岁；
2、身体健康，相貌端正，具有进取精神；
3、大专及以上学历；
4、具备较强的语言表达能力、沟通协调能力和分析问题解决问题的能力；
5、无违法犯罪处罚记录；
6、具有较高政治素质与道德修养，品行端正并对公司有一定的认同感；
7、有保险、银行工作或销售经历者优先。
三、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
■ 客户经理职级
与09版基本法相同，将客户经理分为四个职位，十个职级。
三、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
   1 完成考核期内的各项业绩指标；
   2 拟订考核期内周、月、季和半年工作计划；
   3 负责所辖渠道代理网点的日常服务、培训、业务辅导工作；
   4 作为银保新保业务保单品质实际负责人，确保期销售新保保单的各项信息完整、准确;
   5 按照公司银行保险实务流程，确保正式保单和保险费收据送达客户并做好记录,按时交回保单回执；
   6 保好银保满期给付相关工作;
   7 协助公司相关部门做好续期收费、保全等客户服务工作；
   8 策划组织所辖渠道（区域）代理网点的现场咨询活动，并辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售；
   9策划组织所辖网点的现场咨询活动，辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售
   10定期就所辖代理网点业绩情况进行经营分析；
   11向所在机构银行保险部反馈银行需求和市场信息等；
四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
■ 薪酬待遇的构成
客户经理的薪酬待遇包括底薪、长期服务津贴、学历调整津贴和绩效
■ 底薪标准 
  职级 基础底薪（元/月）    
 A类地区 B类地区 C类地区 D类地区 E类地区
资深客户经理一级 3000 2500 2200 1800 1500
资深客户经理二级 2500 2100 1850 1500 1200
资深客户经理三级 2000 1900 1500 1200 1000
高级客户经理一级 1850 1600 1200 1000 800
高级客户经理二级 1500 1200 1000 800 700
高级客户经理三级 1200 1000 800 700 600
客户经理一级 1000 800 700 600 600
客户经理二级 800 600 600 600 500
客户经理三级 600 500 500 600 500
见习客户经理 500 500 500 600 400

三、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
绩效的组成
1、新保保费绩效
2、年终考核绩效（年终考核绩效在年终机构条线费用产生结余的情况下予以发放）
3、满期给付件绩效
4、续期绩效
5、电话回访不成功件对应保单绩效的具体处理办法 。
各险种续期绩效提成比例和发放年度由分公司自行制定并在实施细则中注明
客户经理的续期绩效（以银保专用期缴产品规模保费为基数提成）
续期绩效＝∑（各险种续期年度保费×各险种续期年度提成比例） ×当月累计13个月保费继续率持钩发放比例
三、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
续期绩效

■ 考核指标的构成
    根据总公司2010版《基本法》的修订原则制定，“标准保费”、“核心业务标准保费”、 “保单回访成功率”三项必达指标。
续期指标作为客户经理可选指标，分公司也可自行补充其他指标
■ 各职级考核标准：根据机构类别，并充分考虑下列几个原则
■ 考核指标设定原则
1、上一个机构类别的客户经理的考核标准，不低于下一个机构类别客户经理的考核标准。
2、上一个职级客户经理的考核标准，不低于下一个职级客户经理的考核标准。
3、同一职位或职级客户经理的晋升标准不低于维持标准。
  各险种新保实收保费为基础，根据总公司规定的险种折标系数计算得出的保费收入。其中，客户经理考核保费包含管辖网点代理的保费、个人直销产品产生的保费、转保产品产生的保费以及满期给付业务折算保费等。
标准保费=各险种保费×总公司规定的各险种折标系数+满期给付折算标准保费
  以考核期内客户经理核心业务（含期缴及意外险业务）保费为基础，根据总公司规定的险种折标系数计算得出的保费收入。
核心业务标保＝各期缴险种（含意外险）保费×总公司规定的各险种折标系数
银行保险业务主要产品规模保费折合标保系数表
序号 险类名称 缴费方式 折标系数
1 红利发 5年 0.1
2 红利发 10年 0.26
3 红福宝 3年缴 1
4 红福宝 5年缴 1.5
5 红福多 3年缴 2.3
6 红福多 5年缴 3.7
7 红福多 10年缴 5.7
8 一年期意外险 趸缴 2品质管理考核
一次回访率
综合回访率
考核期制定：
正式考核期为 3个月和6个月，各地分公司根据实际情况进行选择；
选择3个月考核期的，考核月为1月份、4月份、7月份、10月份，分别对应的考核阶段为：上一年度10月1日-12月31日、本年度1月1日-3月31日、4月1日-6月30日、7月1日-9月30日。
选择六个月考核期的，其考核月是1月和7月。分别对应上一年度7月1日—12月31日和本年度1月1日—6月30日

四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
客户经理的网点分配原则

            客户经理网点分配应和其渠道开拓与维护能力相匹配。原则上城市地区客户经理管理网点的数量不得超过3个，每位客户经理管理的网点最多跨2个渠道，县郊地区可以根据各地实际情况适当放宽标准。银行网点实行专人负责制，即同一网点不得由两位及以上客户经理同时重复交叉管理

 

 

 

 

■ 客户经理职责

关注点一
      底薪与客户经理的基本职责是相对应的，是客户经理完成基本劳动的报酬，只有完成了客户经理基本职责所规定的工作才能够体现底薪的作用。

新保保费绩效
客户经理按照各险种绩效提成比例，对其完成的新保保费实行绩效提成，计算公式为：

    新保保费绩效＝∑（当月新保规模保费×各险种绩效提成比例）

年终考核绩效（年终考核绩效在年终机构条线费用产生结余的   情况下予以发放）
年终考核绩效=
客户经理全年新保规模保费×年终考核各险种绩效提成比例×年度客户经理业务达成比例
满期给付件绩效
 客户经理通过“一对一”满期给付的绩效为 3-10元/件 （原则上含通讯费、交通费、绩效等）

通过银行柜面办理，其银保客户经理后续服务费不高于3元/件，满期给付件绩效标淮由分公司自行制定

 

关注点二
      绩效是客户经理完成基本劳动后所产生的结果给予的报酬，这个劳动结果不仅仅是业绩还有所产生业绩的质量。

 

 

四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
见习客户经理的考核

见习客户经理的见习期为3个月，见习期内不合格者，可滚动考核至5个月，若仍不合格，予以辞退。

见习客户经理完成晋升指标，经分公司银保部、人力资源部审核，转为正式客户经理。晋升指标：
     1在考核期内达到晋升指2无网点和客户的投诉3 无业务和单证差错
     4取得“保险代理从业资格证书”5参加分公司的晋升培训且考试合格；
     6考勤记录符合所在公司的相关规定。

见习客户经理其转正日在客户经理考核期期间的处理办法：
1、若转正日距离客户经理考核期结束日不足N个月的，不再参加本次考核；
2、若转正日距离客户经理考核期结束超过或等于N个月的，可以参加本次考核，考核业绩=转正后月均业绩*3或6。

 

    

四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
客户经理的降级
  
     考核期内，客户经理未达到维持指标标准者，予以降职。在一个考核期内，客户经理最多可降两个职级。客户经理降级由分公司银行保险部和人力资源部共同审核后报分公司总经理室审批。
四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
          考核期内，客户经理的考核指标达到晋升条件者，经分公司银行保险部和人力资源部考核，并报分公司总经理室批准后晋升。
          在一个考核期内，客户经理最多可晋升两个职级，具体晋升条件如下：
          1、在同一职位内晋升的，只需达到业务考核指标即可；
          2、跨职位晋升的，除了要达到业务考核指标外，还必须通过相应的职位晋升培训和考试。
四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
客户经理的辞退

     客户经理有下列情形之一时，公司予以解聘辞退：
     1、严重违反公司规章制度；
     2、严重失职，营私舞弊，给所在机构造成重大
损害的；
    3、客户经理同时与其他用人单位建立劳动关系，经公司提出，拒不改正的；
    4、客户经理被降级至见习客户经理，经延长滚动考核到5个月仍然达不到三级客户经理晋升考核指标标准的。
三10版《基本法》主要内容——客户经理管理
客户经理的网点异动

       《基本法》在原则上不鼓励客户经理之间频繁调换网点，除非发生以下几种情况：

1、原客户经理离司或转为后援管理系列人员，各机构可将其网点调配给其他客户经理管理；
2、因客户经理管理不善，网点业绩连续3个月为零业绩的，或渠道相关工作调整的，各机构有权调整其所辖网点数；
3、因客户经理身体状况原因（如：重病、怀孕或休产假等），不宜继续管理网点的，各机构有权调整其所辖网点数。
四、10版《基本法》主要内容——客户经理管理
客户经理的同职级挂靠

      因业务发展需要且符合公司聘用条件而引进的同业或公司内部转岗人员，经分支机构银行保险部推荐，分公司总经理室批准，根据转岗人员的基本情况（包括学历 、工作经历、同业经验）可参考现有人员的职级情况，进行相应的对接。但第一个考核期结束而未达到维持指标标准者，应予降级且降级的职级不受限制。 
关注点三
      考核维持指标是客户经理的基础目标，是管理人员追踪的重要手段也是基础业务平台构建的重要参考指标之一。
      考核晋升指标是客户经理的提升目标，是管理人员激励客户经理不断进步的引领指标。是客户经理职涯规划中的首个台阶。
五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理设立
按渠道、区域或县域设置业务部经理。
业务部经理来源
一、主要方式：
在客户经理中选拔产生,且从事银行保险业务工作1年及以上，具有一定组织管理能力;
二、辅助方式：
1、由公司其他系列（团险、营销、内勤等）调入的优秀人员，且入司2年以上，原级别与业务部经理相当，爱岗敬业，具有一定综合素质；
2、由同业引进，拟任业务部经理的人员必须满足以下几项条件：
（1）年龄45周岁以下；（2）大专及以上学历；
（3）从事银行保险业务满2年以上，具有一定的业务、团队管理经验和培训辅导能力。

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理的主要职责

      1 完成考核期内的所辖业务部的各项销售指标；
   2 拟订所辖业务部月、季半年工作计划；
   3 负责本业务部的网点开拓、维护和培训工作，确保与；
   4 负责所辖渠道（区域）代理网点的日常服务工作，如定期巡视网点，保证网点单证资料齐备，投保资料的交接和保险费的划转，准确完整地填写展业日志等等；
   5 按照公司银行保险实务流程，确保正式保单和保险费收据送达客户并做好记录；
   6 协助公司相关部门做好续期收费、保全等客户服务工作；
   7 负责所辖网点的日常培训和业务辅导工作；
   8 策划组织所辖渠道（区域）代理网点的现场咨询活动，并辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售；
   9 定期就所辖渠道（区域）代理网点业绩情况进行经营分析；
   10 向银行保险部反馈银行需求和市场信息等；
   11 完成公司交办的其他工作。

管理绩效
新人育成津贴

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理聘用程序
业务部经理可采取直接推荐或者公开招聘两种方式产生。
（一）直接推荐程序
1、推荐：根据分公司银行保险部提出推荐入选。
司银行保险部或其他相关部门人员合适人员；
2、甄选：由分公司银保条线分管领导，银行保险部、人事行政部等相关部门人员联合对其进行面试甄选；
3、培训：审核合格者应参加“业务部经理”培训，培训合格者上报总经理室审批。
4、审批录用：经总经理室审批同意，面试审核合格者应参加填写相关材料并上报分公司审批；

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理的主要职责

      1 完成考核期内的所辖业务部的各项销售指标；
   2 拟订所辖业务部月、季半年工作计划；
   3 负责本业务部的网点开拓、维护和培训工作，确保与；
   4 负责所辖渠道（区域）代理网点的日常服务工作，如定期巡视网点，保证网点单证资料齐备，投保资料的交接和保险费的划转，准确完整地填写展业日志等等；
   5 按照公司银行保险实务流程，确保正式保单和保险费收据送达客户并做好记录；
   6 协助公司相关部门做好续期收费、保全等客户服务工作；
   7 负责所辖网点的日常培训和业务辅导工作；
   8 策划组织所辖渠道（区域）代理网点的现场咨询活动，并辅助网点人员拟定初步保险计划并促成销售；
   9 定期就所辖渠道（区域）代理网点业绩情况进行经营分析；
   10 向银行保险部反馈银行需求和市场信息等；
   11 完成公司交办的其他工作。

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理聘用程序

业务部经理可采取直接推荐或者公开招聘产生。
（二）公开招聘程序
1、候选：凡满足聘有条件且有意愿竞聘业务部经理的客户经理、其他销售系列人员、同业引进人员及社会招聘人员都可列入候选人名单。
2、招聘：由分公司银保条线分管领导，银行保险部、人力资源部负责人组成招聘小组。
3、培训：审核合格者应参加“业务部经理”培训，培训合格者上报总经理室审批。
4、审批录用：经总经理室审批同意，符合条件的任命业务部经理，并建立用工关系。

五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
见习业务部经理的转正

      见习业务部经理的见习期为3个月，见习期内不合格者，可滚动考核至5个月，若仍不合格，予以辞退。
      见习业务部经理达成晋升指标，经分公司银保部、人力资源部审核，转为正式业务部经理经理。晋升指标：
        1在考核期内达成分公司实施细则中的业务晋升指标
        2无渠道和客户经理的投诉
        3通过分公司的晋升培训且考试合格；

四、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
■ 薪酬待遇的构成
业务部经理的薪酬待遇包括底薪、管理绩效、新人育成津贴、其他福利业务部经理底薪
    各分公司可根据经营地域和经济条件差异，自行设定各职级业务经理的底薪标淮，以当地的实施细则中体现。

    
五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理的晋升

     
    
五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理的降级
  
             考核期内，业务部经理未达到维持指标标准者，予以降职。在一个考核期内，业务部经理最多可降两个职级。业务部经理降级由分公司银行保险部和人力资源部共同审核后报分公司总经理室审批。
五、10版《基本法》主要内容——业务部经理管理
业务部经理的退出
  
                  1、业务部经理被降级至见习业务部经理， 3个月考核期结束后，仍达不到业务部经理晋升考核指标标准的；
      2、入司为见习业务部经理，3个月考核期结束后，仍然达不到业务部经理晋升考核指标标准的；
    
      业务部经理退出后原则上转为客户经理。由客户经理竞聘为业务部经理的人员，业务职级直接套用其担任业务部经理前的业务职级；由社会招聘竞聘为业务部经理的人员，业务职级由分公司自行确定；转任客户经理后，按照客户经理业务职级考核的相关规定执行考核。
业务部发展首先做好两件事
业务部发展首先做好两件事
关注点四
      业务部的发展首先要把握业务部所辖区域的目前保费规模、结构等相关信息，才能够估算出业务部考核维持、晋升所需保费的来源，能否养活所辖客户经理。才能从区域保费发展中寻找新的增长点，才能不断进步。
业务部经理管理绩效＝∑（当月该业务部所辖客户经理的月度各险种新保规模保费收入）/（或者新保保费）×月度管理绩效提成比例，
业务部经理新人育成津贴＝当季该业务部见习客户经理转正人数×标淮系数或金额，由分公司自行确定并在细则中注明。

通过团队的育成获得更多利益……
选择合适的对象
   训练、辅导、陪同、追踪到位，以促其获得最大业务制度利益
时刻关心团队成员的成长进程，提前规划，使其保持较高产能并长期留存
■ 考核指标的构成
    根据总公司2010版《基本法》的修订原则制定，业务部经理的考核指标包括“标准保费”、“核心业务标准保费”、 “保单回访成功率、人均标保、正式客户经理占比、人均件数、业务部业务达成率、业务部续期保费当月进度率”8项指标。分公司也可自行补充其他指标
■ 各职级考核标准：根据A、B、C、D机构类别，并充分考虑下列几个原则
■ 考核指标设定原则
1、上一个机构类别的业务部经理的考核标准，不低于下一个机构类别业务部经理的考核标准。
2、上一个职级业务部经理的考核标准，不低于下一个职级业务部经理的考核标准。
3、同一职位或职级业务部经理的晋升标准不低于维持标准。
我的收入=
  底薪
  分公司制定（职位越高 底薪越高！）

+管理绩效
团队客户经理的规模保费之和*系数

+新人育成津贴
季度见习客户经理转正数*人均津贴
    
如果我是一个D类机构二级业务经理部经理
我需要完成如下的业务指标（以下红字数据为总公司基本法蓝本规定的标淮下限）
考核指标 晋升 维持
标准保费规模 300万元 200万元
团队经营 总客户经理人数 总客户经理人数
 正式客户经理人数 正式客户经理人数

核心业务标保 30%（含）以上 30%（含）以上
人均标保 由分公司自行确定 由分公司自行确定
保单回访成功率
 80%（含）以上 80%（含）以上考核期制定：
正式考核期为 3个月和6个月，各地分公司根据实际情况进行选择；
选择3个月考核期的，考核月为1月份、4月份、7月份、10月份，分别对应的考核阶段为：上一年度10月1日-12月31日、本年度1月1日-3月31日、4月1日-6月30日、7月1日-9月30日。
选择六个月考核期的，其考核月是1月和7月。分别对应上一年度7月1日—12月31日和本年度1月1日—6月30日

考核期制定：
正式考核期为 3个月和6个月，各地分公司根据实际情况进行选择；
选择3个月考核期的，考核月为1月份、4月份、7月份、10月份，分别对应的考核阶段为：上一年度10月1日-12月31日、本年度1月1日-3月31日、4月1日-6月30日、7月1日-9月30日。
选择六个月考核期的，其考核月是1月和7月。分别对应上一年度7月1日—12月31日和本年度1月1日—6月30日
见习业务部经理的转正

      见习业务部经理的见习期为3个月，见习期内不合格者，可滚动考核至5个月，若仍不合格，予以辞退。
      见习业务部经理达成晋升指标，经分公司银保部、人力资源部审核，转为正式业务部经理经理。晋升指标：
        1在考核期内达成分公司实施细则中的业务晋升指标
        2无渠道和客户经理的投诉
        3通过分公司的晋升培训且考试合格；
职级变动：业务部经理的职级变动通过考核实现，包括见习客户经理的转正和业务部经理的晋升、维持、降级等
      业务部经理达成晋升指标，经分公司银保部、人力资源部审核，总经理室批准后晋升，一个考核期内业务部经理最多可以晋升两级：
业务部经理的降级
  
             考核期内，业务部经理未达到维持指标标准者，予以降职。在一个考核期内，业务部经理最多可降两个职级。业务部经理降级由分公司银行保险部和人力资源部共同审核后报分公司总经理室审批。
  
   一、所辖地区和渠道的业务状况
   1、总体保费
   2、网点产能
   3、全年各阶段产能
   二、地区和渠道的同业状况
   1、各同业总保费
   2、各同业重点网点保费
   3、各同业主要客户经理情况和性格特点