拒绝处理的意义
拒绝是什么？
拒绝处理的原则

理念课内容
我们来思考一下
业务员流失的原因
                            ——没有客户
业务员没有客户的原因
                            ——怕见客户
业务员怕见客户的原因
                            ——遭受拒绝

理念课内容
拒绝的定义　           客户在作出购买行为之前，对保险公司、产品及业务员提出疑惑，或对推销进行拖延、否定和拒绝。
我已经有社保了，不需要买保险
我公司的福利待遇很好，我不需要保险
我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险
我已经买过保险了，不用再买了
我现在还年轻，不需要保险
我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险
我还没有成家，不需要买保险
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险
我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险
我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险
我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
我还要考虑考虑，不着急买保险
我要与家人商量一下
我要与其他保险公司的产品比较一下
我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑
等我朋友买了我再买
你把计划书留下，让我研究研究
保险买时容易理赔难，都是骗人的
我有朋友也在保险公司，我要找他买保险
我对你的公司不了解
我若投保后享受不到后续服务怎么办
如果投保后我没有钱继续缴费怎么办
如果保险公司倒闭了怎么办
现在经济形势不好，不想买保险
拒绝产生的原因1、人之本性:
心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。
2、认知差异:
每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。

存在即是合理,客户提出异议不可避免
客户提出异议是购买保险的第一步
为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质
客户的异议是对我们保险知识的检验
客户提出的异议越多，说明对保险越重视
客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
换个角度看拒绝
1、拒绝是成交的线索
2、拒绝是再次的确认
3、拒绝是恐惧的表现

销售是拒绝的开始！
拒绝是相信的开始！！
相信是成功的开始！！！
理念课内容
拒绝处理的原则
拒绝处理是说服不是辩论，否则你可能赢得争辩，但必然失去客户
拒绝处理的实质是把客户从对立面拉到同一面
原则一：认同客户，尽可能取消戒备心
拒绝处理首先要认同客户
例如：你说的很有道理、那倒是
最经典的一句是：
买不买没关系！
业务员必须常说的6个字
如果你在保险公司能工作到60岁以后
如果你每月能挣6000元以上
如果你能每天快乐营销
你必须，
每天早上起来说16遍6个字：
“买不买没关系”…… 
                                           ——潘主席名言
原则二：尽量不让客户有机会说不
反问客户，引发客户思考
以“不过”、“但是”过度
比如：不过，当我们孩子上大学时你能说没有钱吗？
但是，你认为有钱就能买到的吗？有些人有钱也想买保险，但是已经买不到了。因为已经有病了、因为已经发生意外了、因为年龄大了。
原则三：使用生活化的比喻
用生活中常见的事务进行比喻
客户更容易理解和认同
例如：买保险就像买家电一样，
    有了冰箱还要有彩电，因为他们
    的功能不一样。虽然您已经有了保险，但不知道保障全面不全面。
现在虽说是和平年代，但是疾病和意外就像不长眼的子弹，谁知道什么时候发生呢？保险是提前送给你一件防弹衣，你说是现在穿好呢？还是等一段时间穿好呢？
原则四：把个人行为变为公司行为
把客户容易拒绝的问题变成公司的要求
客户就不好拒绝业务员了
比如：公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”
            比如：公司非常注重市场，
                如果客户不买保险，公司想
                知道客户不买保险的真实原
                因，以便今后改善。
原则五：多次处理，决不放弃
业务员遇到拒绝
44℅ 第一次 放弃
22℅ 第二次 放弃
14℅ 第三次 放弃
12℅ 第四次 放弃
 8℅ 第五次 ---
拒绝处理的步骤
（一）第一句：表示认同
（那倒是，买不买没关系）

（二）第二句：提出反问
（不过、但是）

（三）第三句：给出答案 
（其实保险就是）
业务员做拒绝处理的心态
平常心态：有拒绝很正常，兵来将挡、水来土掩
尊重客户：有想法很正常，嫌货才是买货人
相信自己：有技能很关键，即使暂时没解决，我也宣传了保险、宣传了自己
拒绝就是 --“欢迎再来！”
拒绝千遍也不厌倦
拒绝的感觉象春天
你不要逃避
你不要躲闪  
啊……
虽然你也有些犹豫
虽然你也有些不安
最终这张单
你一定会签！