观念式简报教战产品简报 V.S  观念式简报?为客户讲解某一特定的保险产品。?简报的内容主要是产品的特色，但这可能不是客户想要的。??一般的寿险顾问都会做的简报。?优先聚焦“产品是什么”，置后“为什么”。?与客户分享某些理念与想法，且这些理念与他们的生活息息相关。?简报是根据客户的实际情况出发的，且具备一定互动性。?独特的简报，不提产品是什么，而是吿诉客户其能获得什么。?优先聚焦“为什么”，而后关注“是什么”。做好简报的4个原则，不问不需要的信息在7分钟之内完成勿用产品开启简报能直击客户内心冗长的简报会让客户失去兴趣，理想的简报时长是3～7分钟询问过多无关规划的细节会让客户感到不自在，拒绝回答好的简报会让客户频频点头。

就算当下不买也会提出异议多数客户抗拒一开始谈及硬邦邦的保险条款，需先开启观念黄金销售循环第五阶段：极大化销售第四阶段：促成第三阶段：处理反对意见第一阶段：开发客户第二阶段：做简报正确的销售循环图做好简报的三个关卡让客户喜欢你提升与准客户之间的情感温度。能从闲聊转化到做简报让客户愿意听你做简报。为客户做现念式简报唤醒客户的保险需求。你只有 7 秒时间创造良好的第一印象?准时?积极正面的态度与思维?令人记忆深刻的自我介绍?不要八卦?对准客户的了解程度?衣着举止没有人会有第二次创造第一印象的机会，所以你必须掌握机会，创造良好的第一印象。?正确握手?眼神交流?微笑?当一位倾听者如何从闲聊转化到做简报把准客户的关注点引导到观念式财务规划，又或者直接切入简报。比如：?您最喜欢的数字是什么？?您知道未来孩子教育可能是免费的吗？给准客户分享一个与其情况相似的案例。

最佳的案例是你亲身经历的；若非亲身经历，需与客户说明案例来源和真实性提问破冰法：案例破冰法：破冰问题1：业务员：“XX先生/女士，您最喜欢的数字是什么？”客户：“18。”虽然以上是一个开放式的问题，但客户回答一般都是数字。而不管是什么数字，我们都可以切入简报。业务员：“我最喜欢的数字其实是28000，因为这是人一生平均寿命的天数，等于76.71年，让我们假设大约为82年吧。”接着逐渐进入“28000简报”。28000简报话术：28000是一个人一生平均寿命的天数，等于76.71年，让我们假设大约为80年吧!我想均分80年为4等份：0~20岁、20~40岁、40-60岁及60~80岁。0~20岁：这个阶段我们在上学，爱出去玩，会做一些傻事。

20~40岁：这个阶段我们找到了第一份工作、买第一辆车、买第一套房子、结婚，且有了小孩。40~60岁：这个阶段我们也许会换一份工作或是新创一份事业;我们一定会买第二辆车，因为20年后，你无法开一台报废车；我们或许会买第二套房当作投资。更重要的是，这时候我们的孩子已经准备完成他们人生的第一个部分(即0~20岁)。60~80岁:这时我们希望能够退休。从婴儿呱呱坠地开始，我们每个人都有28000天。若人生过半，将28000天减半，我们还有14000天来完成我们所有的梦想。28000简报话术：但在这段时间里，有4个普遍存在的担忧:第1个担忧是，如果我没有办法持续工作到60岁怎么办？若因为失能或者是身体不好导致事业脱轨了怎么工作办?第2个担忧是，如果我没有办法活到60岁怎么办?有一个能够解决这个问题的方法——借助人寿保险的力量。当一个家庭发生死亡事件时，寿险是一种收入的保障。

第3个担忧是，要为退休准备多少钱？500万？1000万、2000万，多少才够？我们有不同的方法来回答这个问题。第4个担忧是，我能不能确保我的孩子在人生初始就有了良好基础？而最好的基础是拥有良好的教育。1、如果我没有办法持续工作到60岁？   2、如果我无法活到60岁？3、需要多少钱才足够退休？4、能否确保我的孩子有一个好的成长条件，更好的开启他们的人生？4种保险重疾险或收入保障寿险（28000简报）保证收入收益破冰问题2：业务员：“您知道未来孩子的教育支出可能是免费的吗？”客户：“我也认为是这样的/我不这么认为！”业务员：“其实，我也不知道未来会怎么样。但我知道，如果不是免费的，父母就必须提前为孩子准备好这笔钱对吗？这也是为什么我遇到为人父母者都会告诉他们.....”接着逐渐进入与教育相关的简报。