招怡世家怡享自得招怡世家两全产品销售逻辑大家好！刚才**老师介绍了招怡世家产品，从介绍中，大家知道这款产品的形态及保险责任与招尚赢家大致相同，因此，这个产品的客群及销售逻辑也基本与招尚赢家相同。所以，这门课程主要是介绍产品开发背景，从产品功能的维度来推定客群及销售逻辑的框架思路。01产品开发背景02产品形态介绍03产品客群及销售逻辑在近几年，在过往的培训课程中，我们都在谈利率下行，而近期，利率下调的新闻非常密集。6月7号，先是大行下调人民币存款利率3年期、5年期定存挂牌利率下降15个基点，随后股份行跟进下调，再接下来，10年期国债收益率下跌3个基点，实际情况也说明了利率下行的趋势。MLF是中期借贷便利，是中国人民银行2014年9月创设的一项针对中期基础货币的货币政策工具，对象为符合宏观审慎管理要求的商业银行、政策性银行，可通过招标方式开展。

其具体操作方式为，金融机构提供国债、央行票据、政策性金融债、高等级信用债等优质债券作为合格质押品，由央行提供资金，以调节金融机构中期融资成本的方式，支持相关机构提供低成本贷款，目的在于间接降低社会融资成本。2022年10月17日，人民银行开展5000亿元1年期中期借贷便利（MLF）操作和20亿元7天期公开市场逆回购操作，中标利率分别为2.75%和2.0%，而现在是2.65%、1.9%，1990年-2022年央行存款利率变化从这张图，就可以清晰看到利率走低的趋势，从过往10以上降到现在1点多，降准、降息或不会缺席，长期低利率意味着未来无风险收益率会很低，你手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。

但是，利率下行和我们开发保险产品有什么关系呢？我们来看一下日美德韩的10利率趋势图。国外利率日美德韩10年国债利率趋势图从这张图也可以看出，发达国家的利率也是经历了下行趋势，部分国家甚至利率为负。日本十年期国债收益率从1990年的8%快速下跌到2000年的1.7%，寿险公司的投资回报率也从1990年的7%下滑至2000年的2%。保险公司面临现金流难题，最终引发“破产潮”。

日美寿险业遭遇至暗时刻1970-1986年期间，美国完成了利率市场化改革，市场基准利率快速下降，10年期国债收益率从14%左右下降到7%左右，致使美国在1986-1991年迎来保险业破产潮。利率的持续、快速下降对保险行业的经营影响非常大，因为保险产品的预定利率是跟随着利率走势，但又滞后于利率的调整，且保险产品基本为长期合同，当利率下行，而预定利率没有及时调整，或对过往销售的高预定利率产品，保险公司的利差损风险较大。比如，日本、美国的保险业就曾经遭遇至暗时刻。保险利率的变革1997.11原监管机构央行《关于调整保险公司保费预定利率的紧急通知》寿险预定利率调整为年复利下限4%、上限6.5%1999.6《关于寿险保单预定利率的紧急通知》保监发【1999】93号保险产品法定评估利率不能超过2.5%2013.8《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》保监发【2013】62号普通型人身保险保单法定评估利率为3.5%养老保险。

10年及以上年金法定评估利率4.025%  《中国保监会关于万能型人身保险费率政策改革有关事项的通知》保监发【2015】19号万能型保险最低预定利率开放，最低保底利率上限3.5%2015.2《中国保监会关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》保监发【2015】93号分红产品最低预定利率开放，上限为3.5%2016.9《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》保监发【2016】76号万能保险责任准备金的评估利率上限调整为年复利3%。