主顾开拓篇主顾开拓的重要性在这个行业中，有很多的销售者最终脱落、离开，最主要的原因是因为客户资源的枯竭。没有足够的客户资源，就没有拜访量，没有拜访量就没有销售。所以，拥有充足的、优质的准客户资源是保证我们永续经营的基础。平均来看，十位准客户中，只有一位最终会成为成交客户。在销售过程中有一个筛选的过程，所以，要达成销售目标，拥有足够的准客户是非常重要的，我们必须知道自己销售的成功率，明白自己需要拥有多少准客户。

知识点——缘故法话术开门话术(一)业:陈××,你是我最看重的朋友，如果我不告诉你投保的好处，就是我的失职，所以你暂且把我当作外人，如果我说的话不中你的意，尽管拒绝。保险究竟好不好?你也帮我参考参考。(尊重客户。从客户的角度出发。打消客广的顾虑和疑惑开门话术(二)业:陈××,你可能不知道，现在我们公司的客户有××万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务，何况是你呢?(增强客户信心,并给予适当承诺，充分体现为客户着想)知识点——异议处理话术客:你根本不适合做保险。客:你不该做这样的工作。

客:你不该丢掉原来的工作……业:陈××,我以前也是这么想的，但是来到保险公司经过专业的学习后，我才明白，寿险是一项事业，是一项“人人为我，我为人人”的事业。当我把一份温暖和保障送到客户家中，保障他们平安度过一生，我内心感到特别欣慰。我想，如果你看到我在这个行业成功的话，你一定会感到很高兴的，不是么?知识点——转介绍话术(一)向成交的客户索取转介绍名单业:X先生，恭喜您拥有了这份保障，我也非常感谢您对我工作的支持。我想与您分享一下关于我的收入来源，其实我的收入来源主要来自两方面(以自己为例。从而引导客户)第一方面是我的客户。

客户就是上帝，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。第二方面呢，就要靠这些对我的服务满意的客户，推荐我去见他们的朋友，这样我的服务才可以不断地推广出去。X先生，相信对您来讲已经很清楚我是去给有需要的人士提供专业的保险相关服务，但不是所有的人都清楚自己有哪些需求，所以我的工作是去主动帮助那些有需要的人!(增强客户对自己工作的认可度)我相信在您认识的人里面，一定有很多像您这样既稳重又有责任感的人，他们同样很关心自己家人的未来和他们的幸福。所以我希望您可以将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。X先生，我向您保证，当我和您的朋友接触时，我不会叨扰您朋友的生活和工作，您看您是介绍两个还是介绍三个?(尊重客户，引导客户进行转介绍。

并给予承诺)知识点——转介绍话术(二)递送保单进行转介绍五问引导客广转介绍1、封闭式提问引发名单:您是不是觉得您买的这个保险非常好?您想不想把最好的东西分享给最亲的人?您现在盘点一下跟您关系最好的两个人是谁?不需要告诉我名字。2、假设式提问引发思考:当您的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找您帮忙?假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，您会不会立即拿给他们?