三个简单小技巧让客户愿意和你“畅谈”前言01从业这些年来，从几十万的业绩到登上千万平台，熟悉我的人都知道，我是通过在面谈中多使用提问的方式来做到的。但也有很多人告诉我说，自己也在面谈中使用这个方法，但收效甚微。这是为什么？虽然提问式销售法简单好用，但想要获得让客户“愿意和自己谈下去”的效果，还是有些小技巧的。技巧一：问题设计必须结合客户实际情况技巧一：问题设计必须结合客户实际情况02现在人时间宝贵，没有人愿意把时间浪费在无价值的事情与无价值的人身上。特别是对中高端客户而言，很多时候，我们都只有1-2次与其面谈的机会。

每一次面谈前的准备都十分重要，每一个问题都应该是精心设计过的。而这一切都需要建立在充分收集客户的信息、了解客户喜好、懂得客户大体上的“形”与“魂”的基础上。01 收集客户企业相关的情况现在资讯发达，我们可以通过网络去收集客户的企业、所在行业的信息：比如客户企业在所属行业中的地位，客户企业的竞争优势及所获荣誉奖励等。

还有很多企业，会把所获荣誉、领导视察的照片放在企业文化墙上，我们请客户去分享这些照片的故事，客户一般都会非常开心。02 收集客户个人与家庭的情况我们也可以根据客户的年龄、客户朋友圈、办公室的照片，了解客户的籍贯、学习经历、居住小区、子女教育等情况，寻找共同话题。采用“提问”的方式与客户沟通时，绝对不可以想当然，这是最危险的事情，我们要努力成为客户“最熟悉的陌生人”。

我有个转介绍客户A总，家庭年收入几千万，对家庭资产配置的认识很深刻，也认同保险，买了很多的香港保单，但对内地保单有一定的偏见。大概是身边的保险销售人员很多，客户一开始对我的戒备心很强，对我提到问题也是避而不谈，后来我用请教对方成功经历的话题打开了他的心扉，赢得了客户的好感。技巧一：问题设计必须结合客户实际情况在随后的面谈中，我尝试过从高端医疗、养老、传承等方面去挖掘客户的需求，但客户都不太感兴趣。

后续我也没有再继续追着客户介绍产品，只是每隔十天半个月和客户发发自己收集的财富报告。有一次，公司举办了一次高端财富讲座，我就把A总请来了现场。讲座结束后，我就询问客户的感受，并向他请教关于“创富”与“守富”的认知，我发现客户对投资暴雷的风险有深刻认知，这才了解到客户曾经有三个亿资金投资失败的惨痛经历。于是我就建议他给自己的家庭与企业准备一个进可攻、退可守的资金安全垫，客户很认同，最终配置了几百万的年金险。技巧二：提问要结合赞美03想要快速营造轻松愉悦的氛围，给客户留有一个好印象，赞美是最简单的方法。作为生活在社会环境中的我们，需要从别人的评价中了解自己的成就，也需要从别人的评价中判断自己在他人心中的地位。人人都有被肯定的需求，被人赞美会让一个人的自尊心得到极大的满足。

人性是喜欢被“赞美”的。技巧二：提问要结合赞美01赞美要真诚赞美不是为了达成自己目的而给他人戴高帽、拍马屁。赞美是抱着虚心学习的态度，发自内心地欣赏对方。所以对客户的赞美一定是以事实为依据，真诚地、具体地去赞美。没有人是傻子，不真诚的赞美只会弄巧成拙。生活之中与人交往最重要的法则之一就是真诚，“没有一条道路通向真诚，真诚本身就是道路”。技巧二：提问要结合赞美02间接赞美更容易收获好感绝对多数人在无意中听到其他人对自己的高度评价时，内心都是极为愉悦的，所以间接的赞美（背后说好话）更容易获得客户的好感。中高端客户之所有优秀，身上一定有值得我们学习的地方。真诚地欣赏对方，我们的评价，无论是当面评价的还是背后评价，就一定是中肯诚心而非谄媚，真诚的态度是能被客户感受到的。