老被熟人找上门退保大多是因为没做好这几件事01前言身为保险销售，你是否常被亲朋好友退保呢？在所有成交的保单类型中，“人情单”的退保率是几乎占了大部分的。原因在于有些营销员在销售时，仅靠人情成交保单，全程不涉及任何专业的销售环节，在这种情况下，客户大多会在投保的前几年退保。02人情成交保单，无可厚非熟人找你退保，并不意味着销售中含有人情成分是有问题的，因为寿险营销是一份经营“人”的事业，有“人情”的存在无可厚非。原因有两点：第一，人们在面对自己不了解、不确定的信息时，通常会下意识地寻求信任之人的看法。客户面对保险时也是如此，大多更愿意向有信任基础的营销员购买保险；第二，人情是大部分营销员在新人时期的“通关钥匙”。

因为一般情况下，客户很难相信一个刚迈入保险行业、只接受过几个月培训的新人会非常专业，所以营销员在新人时期成交保单的原因中，相比自身的专业能力，“人情”的占比可能更高。然而，不顾客户的需求，全靠人情关系让客户购买保险的做法，久而久之熟人客户会经常找人门退保，进而拉低营销员的保单继续率，但如果客户是因“人情+专业能力+需求”而购买保险，就能做到双赢。我们在下面分享销售流程中的3个方面的内容，让营销员的保单既有人情味的同时，又能保持较高的继续率，希望能给大家一些启发。03销售前：树立正确的观念销售前，营销员首先要树立正确的观念：可以将人情当作销售中的“敲门砖”，但不能将其当作成交的“必杀技”。

有时，营销员为了让自己关心的人马上拥有保障，利用人情获得与对方谈保险的机会，这无可厚非；但如果营销员迫于业绩压力或者为了“赚快钱”，将人情当作成交的手段，肆意挥霍客户的人情，那么客户可能买了保险后又退保，最后对双方都没有好处。04.销售时：认真落实销售流程无论是最亲密的家人还是最要好的朋友，营销员都应以寿险顾问的身份为他们提供专业的咨询服务和保障方案，不能因为彼此的关系亲近，认为他们签单的可能性更大，就省略应有的销售步骤。认真落实销售流程，不仅能体现营销员的专业和负责，也能引起客户对所购保单的重视。客户购买时越重视，越不会轻易退保。04.成交后：提升客户长期合作的意愿不管成交的保单中人情占比是100%还是10%，营销员都要为这张保单负责，因为成交只是服务的开始，也是客户考验营销员是否值得长期合作的开始。

而想要与“人情单”客户达成长期合作，营销员需要做到以下两点。1.持续提升自身的专业能力有些营销员可能因人情而轻松成交了保单，实际上自身的专业能力并不匹配客户的需求，成交后也疏于提升专业能力，只想和更多人交好。然而，这对客户来说是一种不负责任的行为。营销员应持续提升自身的专业能力，比如，多与优秀的前辈交流、深入学习产品条款和理赔知识等，及时帮助客户解决保单保全、理赔等方面的问题；或者考取RFC国际认证财务顾问师等专业证照，为客户重新进行保单体检、梳理财务状况、规划保障方案，不断完善之前规划的方案。

2. 把“人情单”升级为“专业单” 要将“人情单”升级为“专业单”，就要改变客户认为“人情单可有可无”的想法，让客户认识到保单本身的价值。具体做法有3点：①扭转客户的想法。营销员可利用讲故事或画简图等方式，让客户意识到，出于自身的需求，自己也应该购买这张保单，而非单纯因为人情而购买，因此这张保单值得自己续交保费。②定期复习保单内容，让保单由“虚”变“实”。客户不重视“人情单”的原因之一是不知道自己买了什么，所以才会退保。营销员可定期给客户复习保单内容，让客户对所购保单心中有数。③获得客户多方面的信任。营销员可向客户展示自己的专业价值、传递正确的保险观念，让他不仅信任营销员的人品，还信任营销员的专业能力，从而增强客户对所购保单的信心，提升续保的意愿。最后，祝福大家，签单不退保，退保不褪情。