第一部分,要求推荐吧!若告诉你“转介绍已死”(此处特指低质量转介绍),你会怎么想?要推荐不要转介绍 3 个,5个,还是10个?询问培训老师这个问题,猜猜答案是什么?“只要大于0,都好。”至少会有一定的行业标准可以参考,最后发现并没有。更重要的是,你是否发现自己在转介绍上浪费了许多时间? 举个例子,当客户转介绍一个人给你时,你会打电话给这位准客户,并说道:“您好,X先生,我是来自××的, 您的朋友Z将您的电话号码给了我,建议 我应该与您聊一聊财务规划……”只要成交一位客户,就要从他们身上获得转介绍。有些人甚至建议在面谈时拿出一张纸,请客户写下他们可能转介绍的3~5个名单。 想一下,才成交一张保单,马上又请求客户帮你转介绍,不会太快了吗? 有一件事感到困扰,从来就不清楚该请客户给几个转介绍名单?入行时,获得更多新客户的渠道,无非是打陌生电话,或是请 现有客户转介绍。“很抱歉,我现在很忙。”
这位准客户通常如何回答?我已经有财务顾问了。”“我没有兴趣。” 还有更多的状况会发生。 低质量转介绍的3个弊端 消耗你的正能量比陌生电话更差劲难以结识更优质的准客户,0.5 秒延迟符,无意义,可删除.你可以预料到最糟的反应大概是:“Z是谁呀,他为什么把我的电话号码给你?我并没有同意你可以打电话给我, 能不能停止侵犯我的个人隐私?”坦诚面对吧,低质量的转介绍会一点点耗光你的正能量,有时候,你甚至会接到客户的电话说:“请不要告诉X(转介绍对象)我把他的电话号码给你了。”
当你一次又一次地经历上述拒绝后,你会感到失望吗?① 消耗你的正能量:② 比陌生电话更差劲:低质量的转介绍其实比陌生电话更差劲。因为当打电话给转介绍对象时,他们会立刻挂断电话。相信你也有相似的感受:这样的转介绍,意义是什么?要明白一件事,如果只是想得到准客户的名字和电话号码,为什么不直接 打陌生电话呢?那不是更迅速、直接吗? 如果你认为说法有些极端,很抱歉。
③ 难以结识更优质的准客户:因为从前大家都告诉我随着时间的累积,转介绍可以为你带来更优质的准客户名单,从而促成大单。但事实上,低质量的转介绍并不会帮助你获得更优质的准客户名单。想象一下,今天给了你××公司CEO的名字和电话号码后,你会怎么做?你会在电话中说:“给我您的联系方式!”然后,这位CEO大概会回答:“谁啊?” 若是遇到好一点的客户,他可能会对你说:“为什么要打电话给我?”这个例子也只想说明低质量转介绍所发展的关系,通常很难实现客户升级。
也就是说,你很难获得更好的转介绍,却容易有客户层次向下发展的趋势。因为某些时候,向下发展的转介绍是有力的。想象一下,给你转介绍的打电话说:“**要我打电话给 你。”
他的反应会如何?受宠若惊,不是吗?他会说:“哇,**先生给你我的电话呀?”坦白说,这位CEO大概不会在乎你是谁。是不是打破了你的幻想? 0.5 秒延迟符,无意义,可删除.
至少会花上5分钟的时间听听你要说什么。你要知道,这是真实发生的情况。我们都学过某些特定的技巧与方法,问题是有多少方法可以真正派上用场? 停止要求低质量的转介绍,专注于推荐吧!你不该投入在低质量的转介绍上,而应想办法获取更优质的推荐,否则无法获得真切需要保险且对我们非常友好的准客户!再者,我们会停留在周而复始、一直寻求认识更多新客户的状态。
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