从事寿险行业这些年来，虽然当今社会对保险的态度已经有了很大的转变，但还是有很多人不理解保险，也认识不到保险对自己和家人的意义。在我看来，要求客户给我们转介绍其他人，一方面可以让更多人了解到正确的保险理念；另一方面，也弥补了客户家庭隐形的财务风险。因此，转介绍对于我和客户来说，其实是双赢的存在。方女士的故事我曾经有个转介绍的客户方女士，是个很谨慎的人，在和我沟通了很久后，终于为家庭配置好了较齐全的保障。在我给她递送保单时，我按照之前的方式给她再次明确了她所购买的保险责任与我的服务承诺方女士满意的对我点点头说：“谢谢你，小梁。看来王姐说的没错，你挺专业的，讲的我都能听明白，服务态度也很好，在你这里买保险，挺让人放心的。”我对方女士说：“谢谢您的认可，您这边有没有朋友想要了解保险？您可一定要推荐给我啊。要不，您现在就把他们的微信名片发我吧。”方女士有些为难却又直爽的说到：“小梁，我对你确实是很满意的。但毕竟我们认识也不久，我又是第一次在你这买保险，也不知道后面服务如何，所以我现在也不好把他们微信给你。”我笑着对方女士说：“方姐，您真的很认真，对朋友们也很负责。您看，物以类聚，人以群分，和您做朋友的人，肯定也是严谨、认真的人。其实，您也是王姐介绍来的。如果我服务不好，王姐肯定也不会给您推荐我。你说是么？”“您是不是觉得您买的这个保险非常好？您想不想把最好的东西分享给最亲的人？您现在盘点一下跟您关系最好的两个人是谁，他们可以是您的至亲，也可以是您的好友，您不需要告诉我他们的名字，只要自己知道就可以了。”我这样问，其实还是想确定客户是不是真的对这份保单满意。

在我看来，如果我们对某件商品很满意、很认同，是会愿意去和别人分享的，就像我们喜欢分享超市折扣信息一样。但分享一定是要自愿的，有些人性格谨慎、情感内敛，因此我要多为客户着想，不要让他们觉得很有压力，气氛尴尬。“方姐，当您这两个亲朋好友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？”我是打心底认同保险的，而且我坚信保险人人必备，如果没有保险，当风险与意外发生时，对任何一个家庭，都意味着绝望。而且我认为，转介绍也是一件对客户很有意义的事情：因为自己购买了保险是不够的，亲朋好友未来的风险也有可能就是我们的风险，毕竟中国是一个人情社会。但这层风险，很多人自己往往是想不到的，所以明确的给客户指出来，尽力帮他们避免经济损失，这是我这个专业保险人的职责所在。果然，方姐听了我的话，很认真的对我说：“小梁，你不问我还真没想过。我有一个亲妹妹，1米6的个子，都快170多斤了。我真的特别特别担心她。她还没结婚，每个月赚六七千块，在北京那地方吃喝拉撒都不够，她还特别喜欢花钱。她就我这一个亲姐姐，你说，万一她有个什么事，那不就得靠我？”我接着说：“是啊，她除了您，还能指望谁呢？三、五千肯定没问题，但是十万、二十万呢？