“开门不红”，保险为何卖不动了？原创2021-06-08 23:04·南方周末“开门不红”，保险为何卖不动了？（小尘4x/图）这可能是保险业近十年来最难的一个开年。银保监会数据显示，保险业2021年一季度保费收入17995.17亿元，同比增长7.8%。看似成绩不差，但因受疫情影响，2020年一季度数据本就“不好看”。如果聚焦2021年3月，保险业单月保费收入4765.29亿元，同比下跌3.3%，自2020年3月以来首现保费负增长。业内一般将一季度称作“开门红”，是保险业每年的重中之重。保险为何忽然卖不动了？周琼对行业年初保费下降早就有所预料。她在一家大型寿险企业担任区域营销总监。往年12月，各大险企们开始部署新一年的“开门红”任务。“开门红”往往占到公司一年业务量的40%以上，险企习惯将大量资源投放到这一时期，“开门红”卖得好不好，决定了整年业务的基调。

2020年受疫情影响，行业一季度销售不太乐观，为了补足全年业绩漏洞，不少公司纷纷“开门红”产品提前销售，有的从10月份就开始宣传第二年的产品。“一家提前了，别的（公司）也只能跟着提前，否则客户就会流失到别家。”周琼向南方周末记者解释。每年的开门红都像一场“人海大战”，而且号角声来得越来越早。提前透支，每年的开门红都像一场“人海大战”，而且号角声来得越来越早。以往，保险公司会在当年三季度开始对代理人进行增员、培训，不仅招募力度增加，有的还会短期提高代理人的佣金，来增强他们的销售积极性。

各家产品的同质化程度很大，人海战术的效果最为直接。保费收入取决于保单数量的大小，越多的代理人无疑会有更多的保单、更多的保费收入。人海战术对险企的隐形好处在于，代理人通常也是险企的客户，为了完成业绩，他们会首先为自己买一份保单，然后为家人买，继而向周围的朋友推荐，这在业内被称为“自保件”。银保监会历年的数据印证了人海战术对保费增长的贡献。2014—2019年，全国的保险代理人数量从325万增至973万人，翻了三倍。行业保费收入也相应从2014年的2.02万亿元增至2019年的4.26万亿元。提前透支2020年11月5日，银保监会发布《中国人身保险业重大疾病经验发生率表》的有关通知，对保险范围、费率等内容作出修改，并规定从2021年2月1日起，旧版重疾定义下的保险产品要全面下架。一些险企早就闻风而动，借机施展新一轮“话术”，喊出“新不如旧”“早买早合算”等口号，在2020年四季度就卖起了下一年的“开门红”。“相当于透支了未来的业务，毕竟客户不会在短时间里同时购买两个保险产品。”周琼说，2021年一季度，新老产品切换，旧产品已提前集中销售，险企就面临着“门庭冷落”的局面。备注：7回归保障产品回归保障产品，不仅是开门红不红，保险销售的颓势还在进一步延续。***、**人寿、**寿险、**保险、人保寿险5大上市险企的财务数据显示，其2021年前4个月的寿险业务，分别实现保费收入3530亿元、2012.42亿元、1073.25亿元、736.55亿元、539.55亿元，同比增速分别为4.59%、-4.21%、4.45%、7.4%、-6.9%。若扣除2020年疫情的影响，数据下滑更为明显。申万宏源非银分析师葛玉翔测算，以中国**为例，公司4月单月个人新单业务同比大幅下降23.3%（3月份同比增速为-17.1%），4月个人新单仅为71.9亿元。