理解保险在家庭财务规划中的作用，熟练掌握“法商6步曲” 销售方法按要求完成通关内容，法商，即法治商数。法是规则，商是创新，商无法不兴，商无法不稳，法寸步不离地影响商业行为。对法律的认知程度，对法律的信仰程度，对法律的遵守程度。对客户，做法律的运用者，让法商为财务服务，对保险企业家，站在法商新视角，提升新高度，才能给客户提供满足需求的服务，认可过往的成就、认可现在幸福生活、认可客户的睿智，家业这么大有考虑将来怎么传承吗？，是给孩子个人还是夫妻共同？让财富安全、无损传承最重要制度比道德更可靠，布局比结局更经济。有您这样睿智安排，家族一定越来越兴旺！保单优势及解决方案保命的钱，以小搏大重疾、意外和生命保障，渠道：保障型保险特征：专款专用、以小博大现在要花的钱，灵活性生活、医疗或突发支出，渠道：银行储蓄生钱的钱，收益性

追求短期更高收益，渠道：股票，房产特征隐含高风险，特征：这笔钱随时会花将来要花的钱，确定性教育、养老、传承，渠道：年金账户特征：安全稳健、源源不断，标准普尔，家庭资产配置图，家庭财务规划中的“黄金法则”：标准普尔家庭资产象限图解决中长期家庭财务需求，客户资料：杨女士，已婚，两个孩子。儿子23岁，女儿11岁，买过千万银行理财，现在还有1千万的现金在手。客户需求：儿子23岁，可能有婚嫁、创业的问题。女儿11岁可能有抚养教育的问题。而更重要的是客户属于高净值人群，推算年龄大概50岁左右，有两个儿女，因此更需要做好财富传承的提前安排。案例场景——法商六步曲：①寒暄赞美--关键句提炼①寒暄赞美1.认可客户过往的成就（您这么多年来，家庭打理的越来越旺）2.认可客户现在的幸福生活（您看您家庭和睦，还有一双这么优秀的儿女，真是令人羡慕）3.认可客户的睿智，思路：一开口就讲风险容易引起客户反感，我们要认可客户的成就和幸福生活，唤起客户的珍惜，并帮他延续幸福，从现在到未来。法商六步曲：②激发需求--关键句提炼②激发需求1.所以我说您很有福气，我们常说五福临门，我觉得您基本都齐了。（第一福是长寿、第二福是富贵、第三福是康宁身体健康内心安宁、第四福是好德，第五福可能很多人都想不到，就是善终，讲的是人离开时候很平和，一切都安排的很妥当，没有牵挂，这也是一种福气。）2.您家业这么大，肯定是代代相传越做越好，不知道您有考虑将来怎么传给孩子吗？是给孩子个人还是夫妻共同？（我身边有些客户已经在考虑，您眼光比较独到，所以也参考借鉴下您的想法）3.认可客户的选择（现金、股权、房产…这些确实都很好，看得出您在这方面很有想法）思路：引导客户表达出对财富传承的想法、准备，暴露出自己的需求。但不直接反驳，而是通过下一步的故事来侧面启发风险。法商六步曲：③启发风险③启发风险，传承黑三角所有家庭通用，复杂家庭更甚证明手续复杂，时间金钱成本巨大，不知道父母钱在哪，有多少作为子女夫妻共同财产，不能保证个人意愿，不好分割，不好避债，税和费，没有私密性，平均=公平？，易起纠纷，法商六步曲：④保单优势