年金的三大功能问题解析：1、财务的风险点来自收入中断，收入中断后家庭财务会出现断流的问题。2、家庭已经积累的财富 25 万现金，不能满足家庭的开支，最多只能维持 1-2 年的生活。3、理财上没有规划，对未来的期许完全建立在工作稳定，收入稳定的基础上。3、由于王小姐 40 岁，未来至少还有 20 年的收入期，最小的孩子 7 岁，高等教育支出的时间点集中在 10 年后。所以年金的投入期可以设置为 10 年，大额开销出现之前停止缴费。4、已有的储蓄，建议购买货币基金，一年 25 万的储蓄可以额外增加 6000 元左右的收入，用收入为家人购买高额的医疗费用保险，用以防止健康问题侵蚀家庭已积累的财富，为家庭财富 搭建防火墙。沟通逻辑如下，供参考：1、肯定工作稳定性，以及收入的稳定性，肯定已有的储蓄习惯，并达成共识。

储蓄的行为会持 续进行下去。2、对于目前的理财方式（活期）是因为不想有额外的增值收入还是因为没有找到合适的账户去实现安全增值又简单的方式？在一问一答中，首先解决了“希望不希望有额外收益的问题”从 而获得肯定的答案，进行下一步逻辑沟通。3、账户的安全、增值以及增值期限最看重哪一个？（显然顾小姐理财行为就是安全第一）4、如果有一个账户，100%安全，收益有保底，同时可以分享机构投资回报，获得更高的收益，您会把所有的钱都放进去，还是在不影响生活的前提下，把短期不用的钱放进去？引导客户注意投资理财的比例。5、您觉得，以您家庭的情况，每年结余中，有多少比例是可以选择进入这样长期稳健增值的账 户的？引导规划年金保费的来源+比例。

6、所以顾小姐，虽然我们对储蓄的期望值并不高，但是如果可以额外创造一笔收入您还是愿意的，之所以一直没有做理财，是因为没有找到 100%安全，收益又有保证，同时不用操心打理， 自动增值的长期账户。如果有，您会考虑将每年收入结余的  50%放入这样的账户，这笔钱留给未来某个时刻使用，比如子女 10 年后的高等教育，自己 20 年后的养老，就好比您的一个安全小金库吗？这样的沟通逻辑，就是找到客户的一个规划点，先解决”想不想规划“到”可以规划多少“接 下来就算”什么时候规划“以及”如何规划“方案功能讲解。富裕家庭 KYC富有家庭的强制储蓄账户 蒋小姐家庭 KYC1、家庭结构：蒋小姐 38 岁，已婚有 2 个在国际学校读书的女儿。

一个 7 岁，一个 11 岁，先生 40 岁，父母尚在，不需要经济支持；2、工作性质：夫妻双方都是白领，收入主要依赖先生，收入比 1：9；3、收入来源：单一的工资收入，没有理财收入，蒋小姐年薪 25 万；先生收入 175 万。4、刚性支出：主要是生活费每月 2 万，子女教育费用每年 35 万，房贷每月 3 万，年支出 95 万左右。富有家庭的强制储蓄账户 蒋小姐家庭 KYC5、储蓄负债：储蓄 100 万，全部放在活期账户，担心家庭突发时间的周转；负债房贷 600 万。6、理财习惯：由于高收入高支出，所以结余不多，没有理财。7、对未来收入支出预期：比较担忧和焦虑，因为生活对收入依赖性太大，而子女海小，未来持续的花费是一笔庞大的开 支。蒋小姐家庭财务特点：典型的成长型家庭，高收入高支出，且收入结构过于依赖其中一方。

先生的收入能力直接决定 家庭财务的正常运作。同时已积累财富远不足以覆盖家庭的负债以及子女未来教育持续性开支。 看似目前的财务状况完全没有规划的计划和空间。蒋小姐非常焦虑不是因为不会赚钱。