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泰康绿通三个计划书训练47页.pptx

  • 更新时间:2019-09-12
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

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整体推动逻辑:1、在整个产品的大背景下,中支以惠健康、健康百分百D为销售主线,因为本身**人力就不占优势,所以我们更希望一人多件,来弥补人力短板。2、根据伙伴种类进行分类:包括主管、老人、新人,其中主管和老人熟悉整个销售流程,所以针对平常的销售计划进行重点的推送,根据客户种类进行拜访与计划书递送。新人因为刚来对产品以及销售逻辑熟悉度不够,所以在新兵营当中特定计划书种类,制定专属的讲法,对身边缘故客户进行拜访与递送。3、中支主要递送对象,一个是前期老客户再一个就是通过获客产品新结识的老客户,老客户对保障进行补充,新客户进行新单销售。4、由于目前产品的特性,以及整体价值正增长为导向,所以中支把大部分精力还是放在健康险上,对于计划书的训练,首先是奔驰销售法进行逻辑促成,促成过程中伙伴自备自检表,通过与客户寻找同理心,然后再递送计划书,通过一系列的促成动作,找寻促成点。5、早会的理赔数据宣导与整理,理赔永远是最能打动人的一项促成手段,所以每天早会都会对不同种类的险种进行地区理赔数据公告,尤其是贴心宝理赔数据,虽然上线时间不长,但是能够打动人心。

推动方法:1、伙伴本身能动性我们根本无法掌控,即时套餐本身再好,但是我们无法保证送出数量,所以中支根据这种情况,推出了医养套餐计划递送的专属方案,有奖励有处罚,不管你这个套餐怎么送出去,数量必须保证。2、保证数量之后,根据大数法则,不管伙伴如何被逼,如何被动,只要有受益者,有伙伴通过医养套餐递送产生保费,那么我们就有了推动案例,再通过这些伙伴早会的分享,给其余伙伴建立信心,增加递送量。3、递送量上去之后,我们就需要从控制数量变成控制质量,中支匹配拜访回执条,根据回执条进行抽检,对于造假以及糊弄的伙伴,抓典型,把控质量。4、活动衔接,由于每位伙伴促成能力不一,有的伙伴可能自己能够促成,但是有的伙伴需要临门一脚,所以中支会在每天匹配职场甚至是酒会,以此来帮助技能弱或者是无法促成的客户进行二次促成。5、寻求转介绍,中支在套餐递送过程中,对于某些不能开单的客户,寻求转介绍,提供拜访礼,寻求二次开发。

改进举措:1、目前虽然有些收获,但是参战面还是窄,下一步准备再一次全员推动,伙伴的惰性我们可能无法掌控,但是如何让伙伴感兴趣、让伙伴动起来是我们必须要做的。2、套餐存在重复情况,在递送过程中,我们发现某些客户同一种套餐递送频繁,这说明是伙伴销售逻辑或者是思维陷入了定式,并不会变通,所以下一步我们会针对这种情况进行总结。3、造假情况不可控,对于目前的递送情况来说,虽然造假是不可避免的,但是需要找寻方法,让造假的比例在可控范围之内,保质保量。4、套餐讲解方法需要进一步完善,因为套餐讲解方法对每个人来说可能接受程度不一,所以我们还需要在基础的讲解方式中,寻找适合每位伙伴的讲解方式。5、典型树立不够,虽然目前很多伙伴在套餐递送过程中获得了一定得成绩,但是并不能够支撑整体的推动效果,所以下一步对于听话、照做的伙伴我们要再一次推动和给予,毕竟先进的伙伴更值得鼓励。

医养套餐带动早会内容,早上找前一天机构分享三个经典案例,几个走市场筛选出来的问题解析。随之开展有针对性的专业训练和学习!丰富了早会内容,强化了实战性演练和实战经验。医养套餐固定二早内容,以医养套餐检视表进行活动量盘点,每个小组、个人详细汇报,并做一对一的答疑解惑,做当日医养套餐的计划设定,针对性的对预见客户的前置研究和情景演练,增加见面后的促成率。医养套餐促进活动量管理,每天2-3访,以照片为考核标准;每个小组至少优选出1个优势准客户,以机构总夕会和批阅套餐检视表照片为准!自上而下锁定了真实的拜访量!每天晚上组训总结当日拜访情况,第二天早会公示每个出勤人员前一日拜访,有奖有罚,让每一个出勤伙伴每天有了行动目标,细化了追踪!每一个人都有量化管理。医养套餐锁定夕会召开,下午医养套餐检视表机构总批阅点评,并从中筛选优质拜访,制作成灯片,全地区进行分享,讲解销售案例,进行亮点与特色总结。


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