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2019版职训A优化4活动量管理基础知识工具使用方法操作指引讲师手册30页.docx

  • 更新时间:2019-09-11
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资料部分文字内容:

课程的主体设计是让讲师通过学习活动量与收入,能够将收入目标测算成每日的活动量目标,学习目标达成的途径和方法,通过讲师的讲授、训练和发布,达到对活动量重要性的认知,养成良好的工作习惯。一、结合课程目标介绍与学员达成共识:活动量对于收入影响巨大,足够的活动量才能支撑收入的需求。二、课程结构分为三个部分:拜访量定江山、活动量与收入公式、训练及发布。(一)拜访量定江山:通过敲石头原理的解析,让学员认识到活动量的重要性。(二)活动量与收入公式:讲解公式换算的影响因素,通过讲师示范方式,使学员在授课中学习活动量与收入的换算方法。(三)用训练及发布的方式,让学员订立自己的日活动量目标,养成良好的工作习惯。

各位新人伙伴大家早上好,在上一周我们已经学会目标管理,每个人对月度目标都做了设定,我们今天的课程主要是告诉大家达成的收入目标的路径和方法,养成良好的工作习惯。我们把敲石头的过程比喻成行销的过程,各种各样的石头可以比喻成我们行销过程中遇到的形形色色的客户,棒槌的材质比喻成专业技巧和知识,敲击的次数比喻成我们的活动量,石头裂开就是行销成功。当然,不管棒槌什么材质的,如果没有敲击,石头不可能裂开,也就是不管专业技巧和知识多丰富,没有活动量,一切都是零!通过这个比较可以看出活动量对于结果的重要性。

销售中有这样一个亘古不变的公式:收入=活动量 X(专业知识+技巧)。专业技巧和知识是可以通过学习来增加的,当然,随着我们签约时间的增加,活动量的累积,专业知识和技巧也会不断提升;但是,虽然我知识掌握到位,销售技能一流,假如活动量为0,则收入为0!因此,活动量在收入公式中起着至关重要的作用。再一次说明活动量定江山的不变真理。基于活动量的基础知识已经在启航班有完整系统的学习,职训A仅需对涉及本课程的重要知识点进行复习即可,同时注意后面的三个问题与下面的幻灯片紧密联系。七步骤:名单—索取转介绍、客户经营、约访、销售面谈、递送计划书、签投保书、收取保费(件);上述对应的分值为:1分、1分、1分、2分、3分、4分、5分;效率比在下一张胶片会详细讲,因此可以适当略过。效率比:每个步骤之间的次数比值。个人或团队的效率比是变化的、可评估的。效率比的作用:1、评估、改进:对照效率比,评估个人或团队销售过程中各步骤的活动数量和质量,查找问题,并进行有针对性的辅导、训练,从而推进团队绩效改进。2、转化:运用效率比将销售人员不可控的收入目标转化为可控的市场活动,让个人或团队量化活动标准,明确工作重点。“8分制”:营销员日均活动量8分,每月160分即可以出活动,甚至达钻,这是日活动量的“合格”标准。在得到月总结的基础上,再将他除以4就是到周分数,周分数再除以5就得到日分数。根据过往经验,120分以上就可以“出活”,180分以上就可以达钻,日活动的标准为月分数达成160分,周分数40分,日分数8分。


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