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2019版职训A优化4活动量管理基础知识工具使用方法操作指引71页.pptx

  • 更新时间:2019-09-11
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我们把敲石头的过程比喻成行销的过程,各种各样的石头可以比喻成我们行销过程中遇到的形形色色的客户,棒槌的材质比喻成专业技巧和知识,敲击的次数比喻成我们的活动量,石头裂开就是行销成功。当然,不管棒槌什么材质的,如果没有敲击,石头不可能裂开,也就是不管专业技巧和知识多丰富,没有活动量,一切都是零!通过这个比较可以看出活动量对于结果的重要性。我们都不喜欢无序的工作,无序的工作使我们掌握不到工作节奏,同时工作效率低下,浪费很多时间;大家都喜欢有序的经营,一切都在掌控中。从前辈们的经验中我们知道,做好活动量管理就是实现无序的工作转向有序的经营,实现寿险生涯的一大跨步。活动量管理是根据销售流程,梳理对结果有效的市场活动,销售人员对活动进行计划、记录、评估和改进,主管通过督促、检查、反馈、辅导持续提升个人和团队活动效率的过程。

在寿险营销中,活动量的定义是什么?活动量管理是根据销售流程,梳理对结果有效的市场活动,销售人员对活动进行计划、记录、评估和改进,主管通过督促、检查、反馈、辅导持续提升个人和团队活动效率的过程。科学的活动量管理可以分解为三部分:活动+量+管理;其中活动是指各项市场活动,量是指数量和质量,管理是指个人要有计划、有记录、有评估、有改进,团队要有督促、有检查、有反馈、有辅导。只有科学的活动量管理才能实现自我收入目标转化为业绩目标,业绩目标转化为有效的市场活动;同时有效的市场活动能够促进业绩目标的达成,业绩目标的达成又能促进收入目标的达成。

什么是效率比?市场活动中每个步骤之间的次数比值。个人或团队的效率比是变化的、可评估的。索取转介绍可以发生在销售各环节,同时在索取转介绍之后也可能直接进入到销售循环的任何一个步骤,因此,它与各步骤之间的效率关系不容易界定,不纳入效率比。我们可以把有效的市场活动主要分为7个步骤,分别是索取转介绍,客户经营,销售约访,销售面谈,递送计划书,签投保书,收取保费。每个步骤之间的次数比值就是效率比。例如:某营销员月度市场活动中各关键步骤的活动次数及效率比。他的该月客户经营、销售约访、销售面谈、递送计划书、签投保书、收取保费的效率比为“32:30:24:8:1.5:1”,用每一个步骤的次数与收取保费相比,就可得出效率比.另外索取转介绍可以发生在销售各环节,同时在索取转介绍之后也可能直接进入到销售循环的任何一个步骤,因此,它与各步骤之间的效率关系不容易界定,不纳入效率比。

例:艾**人寿在主管的督促下坚持每天统计自己的各项市场活动次数,其中通过一个月的努力,艾**人寿通过30次客户经营,一共电话约访了25个准客户,其中有15位客户答应了面谈保险事宜,通过跟客户耐心的讲解保险,艾**人寿为8位客户递送了计划书,并且在后续专业的保险讲解中,有3位客户同意签订了投保书,最后成功收取保费2件,成功实现了当月转正的目标,并且得到转介绍15个。活动量积分就是为每个市场活动赋予“分值”,管理个人或团队单位时间内的活动总量。这样我们的活动量就具有量化性和标准性。活动量的分值是如何得出的呢?在寿险营销,我们依托专业化的销售流程,为销售“七步骤”赋予分值:索取转介绍(名单获取)1分、客户经营1分、销售约访1分、销售面谈2分、递送计划书3分、签投保书4分、收取保费5分。


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