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高保额重疾产品销售逻辑26页.pptx

  • 更新时间:2019-09-09
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围绕着顾客发生改变,以客户需求为中心的销售理念,寿险从业者的角色转换,顾客的改变,80后、90后、00后,保二代,从第1张保单到第N张保单,保险从隐性需求到显性需求,中产激增,消费升级,重疾理念落后,主要用于解决保单0到1的突破,所以很难适应当下的市场。科技医疗技术、人的消费习惯、生活质量的追求都发生了翻天覆地的变化,重疾理念也必须升级。缺陷:灌输式需求挖掘,未建立在顾客基本情况之上,难以与顾客建立信任,既不专业,顾客的服务体验感也比较差。

保险的深度满足,重疾销售新思路,以客户需求为中心,以家庭为单位,从专业角度帮助客户进行家庭综合风险解析,科学理性地配置保险保障计划,实现风险全面、深度的有效覆盖。请根据该案例画出这位客户家庭的T字排险图,这位客户是36岁男性,目前在一家大型企业任市场营销部经理。三年前离异,与前妻育有一个六岁男孩,男孩归前妻抚养,该客户需每月提供孩子抚养费和前妻生活费。后与一位26岁女士再婚,两人育有8个月的女宝宝,现在妻子在家全职照顾宝宝。重大疾病的定义不只包含了疾病,不都是确诊即赔的,还包含了一些状态、以及实施困难、花费较高的手术:,大疾病,确诊即赔,举例:恶性肿瘤,实施某种手术,举例:冠状动脉搭桥手术,持续某种状态。举例:终末期肾病,重疾险认知的升级。,对重疾险的需求从“治”变成了“养”,今后的生活才更需要保障。对症下药——针对人群进行沟通,你需要重疾险不是因为你将要死去,而是因为你打算好好活下去!今天的患者有更大的机会在患严重疾病的情况下生存下去!


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