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需求分析与聚焦分析篇19页.pptx

  • 更新时间:2019-09-02
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需求分析与聚焦,每个坐在您身边咨询的客户,都有期待被满足的需求,想要的(需求)VS 该要的(风险),该如何判断与抉择?需求分析与聚焦,卓越顾问的“专业”之处,01.认知风险与管理顺序,02.信息收集—敏锐聚焦,03.聚焦风险对接具体类别沟通,风险管理金字塔,财富池,保险选择阶梯图,333风险聚焦法,风险与需求的抉择,必要信息的收集,关键信息的敏感,损失性风险,解决没钱问题,支出性风险,解决花钱问题,所有性风险,解决留钱问题,损失性风险:家庭财富的中断与外流,风险因子:重疾、意外、身故、医疗,支出性风险:满足阶段性开支的需求与愿望,愿望因子:子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支,所有性风险:解决财富私人保有及定向传承,愿望因子:合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承。

风险管理金字塔讲解步骤,1、画出财富流动的方向,2、讲解风险管理的顺序,3、画出金字塔结构,4、分别讲解基础风险(收入中断、突发外流);中端风险(现金流持续);高端风险(定向传承)—脚本,风险管理金字塔—脚本,聚焦重疾与意外的风险,客户信息收集,咨询服务—了解你的“客户”,显性信息,隐性信息,介绍人告知信息—职业、结构,接洽时了解信息—性格、关注点,家庭成员的基础信息,家庭财富信息,有哪些信息是必须要了解的?让我知道—“你是我的谁”,知晓信息收集的目的,决定服务质量的好坏,保密的动作,关键信息的敏感度,非大众答案的关注,学会“反验证”信息——非“戳穿”而是验证。

创造期—财富增长,锁定期—财富留存,传承期—财富传承,锁定已赚取的财富,将财富传递给家族,事业上升期,事业稳定期,退休养老期,聚焦财富风险管理阶段,事业上升期,事业稳定期,退休养老期,解决没钱问题,支出性风险,解决花钱问题,所有性风险,解决留钱问题,人的需求不是由低向高递进的,而是多种需求同时存在的。


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