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团险员福系列方案设计含备注23页.pptx

  • 更新时间:2019-09-02
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员工福利计划主要分为小型企业——护才保障,3-50人,主要需求为意外身故及伤残、意外医疗、意外津贴;中型企业——留才保障、聚才保障,50-500人,主要需求为意外类保障及疾病身故、重大疾病、交通工具意外保障,偶尔会有疾病住院、疾病津贴的需求;大型企业——核心人才保障,500人以上的企业,主要需求除了上述两种企业需求的保障外,还有疾病门诊、自付费保障的需求,本次方案设计主要针对中型企业,即留才、聚才两类保障。因为小型企业的意外类需求通过微商城的团单小秘书就足够解决,而中型企业的需求就会在意外类的基础上增加了疾病类的保障需求。对于大型企业,方案的设计更为复杂,而且日常接触较少,不做重点讲述。

员福方案的设计一般遵循三个原则:保障的合适性、操作的合规性和价格的合理性。保障的合适性,是指在一定的成本条件下,一方面保障责任的选择要最能反映客户需求,比如说,制造型的企业,注重的是意外风险的保障,如果给他们设计健康补充方案,客户就不会太感兴趣;另一方面保额、给付比例、免赔额和给付限额的设置要适宜,以保额为例,一般中小型制造型企业,投保人员主要是生产工人,出于控制成本的考虑,保额一般较低且所有员工保额基本一致。若是大中型企业,如果高管和普通员工的保额一致,与其收入差距太大,保障功能不足。像一些外资企业,意外或定期寿险的保额一般都是员工年收入水平的若干倍。而对于健康补充类的方案,设置好给付比例等条件,不仅可以降低赔付风险,也可以降低企业的保费成本。当然,这些限制条件也并不是说越苛刻越好,尽可能降低赔付风险的同时,也要满足确有医疗支出风险的员工的保险需求。

操作的合规性,是指方案的设计必须在不违法、不违规、不违反实务且系统可实现的前提下。价格的合适性,是指在一定的市场竞争环境下,能够令该客户对公司的经营目标产生最大贡献的费率。比如说,中小企业议价能力较低,保费水平一般较高,是公司短险利润的重要来源;而大中型企业,议价能力强,竞争激烈,保费水平一般较低,以保本微利为主,目的是希望通过大中型企业的承保提升公司品牌影响力,从而在该行业或地区增强信任度。由于各地的竞争水平差异很大,费率水平差异也非常大。因此,今天我们讲方案设计集中在保障方面。“知己知彼,百战不殆”,只有了解对方,才能一针见血点中要害,打动客户。销售的开始永远都是收集信息,而非提供方案。准确无误的信息收集是做好销售的前提与基础。

企业信息的了解一般包括以下几个方面:首先是企业所属行业,例如电信、烟草、石油、金融、制造业,等等。企业的行业性质与员工的职业风险息息相关,也是我们为企业分析风险点和需求的重要依据。第二是所有制性质,是国有企业、股份制企业、民营企业,还是外资企业。这可能决定了企业员福项目的决策机制,也决定了企业对待员福保险的态度。比如外资企业,一般对员福保险接受度较高,而且成熟的外资企业喜欢通过经纪公司寻找保险供应商;国有企业的决策机制就特别复杂,决策周期较长;民营企业的决策权一般集中在企业老板。第三是企业规模,大型、中型还是小型,企业营业额和员工数量。第四是企业的财务状况,是否盈利,利润是否需要上交。像国有企业,一般利润要上交,所以对于保费成本相对而言不敏感,更倾向于全面的保险方案和优质的售后服务。而一些中小型制造型企业可能财务能力较弱,特别注重成本开支。

第五是员工情况,男女比例和年龄分布等,这对于最终的保费测算非常重要。第六是现有的员工福利情况,是否参加社保,是否有雇主责任险,是否有其它商业保险,等等。是否参加社保,不仅体现企业的福利水平,也会对我们如何设计方案产生重要影响;而是否有其它商业保险也非常重要,有些企业已经有了补充医疗基金,那我们可以设计风险型的方案作为补充,有些企业虽然有了团体保险,但现有的保险方案不一定满足企业需求。最后是服务的需求,保险产品作为一个无形产品,服务的好坏决定了客户购买的意愿。主动咨询企业对于服务的类型及频率,给客户留下我司专业、积极的印象。并且团单承保后的服务质量决定了第二年是否能够成功续保,可谓是重中之重。以上是我们常规要了解的企业信息,实际上不同的企业可能对于保险的观念以及需求完全不一样。比如说,同样都是小型民营企业,若是制造型企业,可能侧重点在于意外风险的转移,同时他们对于保险的认识不足,最好是提供简单易懂的套餐型产品;但若是专业型人才集中的IT公司或者事务所,企业领导更注重留才护才,保险方案更要突出关怀员工的作用。


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