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产品组合的作用步骤演练含备注国寿版19页.pptx

  • 更新时间:2019-08-31
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产品组合学习主要有三个方面的内容,第一个方面是产品组合的作用、第二个方面是产品组合的步骤、第三个方面是课程回顾及演练。首先我们一起来看一下产品组合的作用。发生在客户张先生身上的故事,张先生35岁,是一家公司的会计主管,非常认同保险,从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险,年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元,因为其没有投保意外伤害医疗保险,所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通,说竟然一点都不赔,对公司对代理人非常不满。

为什么产品组合销售那么重要,我们首先来看一个故事。这是发生在客户张先生身上的故事:张先生35岁,是一家公司的会计主管,非常认同保险,从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险,年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元,因为其没有投保意外伤害医疗保险,所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通,说竟然一点都不赔,对公司对代理人非常不满。

如何避免类似情况再次发生?对于客户而言,不同的产品能满足客户不同的需求,通过产品组合,可以全面满足客户的需求;同时,产品组合能提高客户的保障额度;组合产品计划能更好的解决客户个性化的问题。对于我们的销售伙伴而言,产品组合能有效提高保单件数,件数提高了总保费也增加了,销售伙伴的收入自然也跟着提高了;同时,产品组合能更好的给客户提供全面的保障,客户就不会轻易退保。有了保费预算、保额的确定,产品组合的第三个步骤是:保障分配,也就是找出家庭成员中谁先投保以及相应的保额比例。此时我们需要运用“631”法则,并根据人生不同阶段客户在家庭经济中贡献的比例,确定保障对象的先后顺序。 “631”法则指出,家庭第一经济支柱保额占比60%,第二经济支柱保额占比30%,其他成员保额占比10%。结合人生不同阶段家庭成员投保的优先顺序,对于单身期的客户,家庭第一经济支柱是本人,其次是父母;而投保顺序是先本人后父母,所以单身期客户的保障对象先后排序是:作为第一经济支柱的本人先投保,保额占比60%,然后投保第二经济支柱的父母,保额占比30%。

对于家庭形成期的客户,优先投保的对象是夫妻双方中收入较高者,结合“631”法则,保障对象先后排序是:第一经济支柱是夫妻双方中收入较高者,保额占比60%,第二经济支柱是夫妻双方中收入低者,保额占比30%。对于家庭成长期和成熟期的客户,保障对象的先后排序,我们可以合并来看。家庭成长期的客户,投保优先顺序是先家长后子女;家庭成熟期的客户,投保优先顺序是夫妻双方中保障缺乏者。结合“631”法则,夫妻双方中收入较高者是家庭的第一经济支出,应先投保,保额占比60%;夫妻双方中收入较低者是家庭的第二经济支出,放在第二位投保,保额占比30%;其他家庭成员最后投保,保额占比10%。要选择适合的险种,前提是要为客户进行细致的需求分析,完成产品组合的前三个步骤,确定了保费、家庭所有成员的保额范围和家庭成员各自的保额占比后,接下来进入产品组合的第四个步骤:险种的选择。要选择适合的险种,前提是要为客户进行细致的需求分析,根据客户所处的不同人生阶段,对照“家庭保障需求一览表”中“险种购买优先顺序“,进而找出客户不同人生阶段必须拥有的保障类型。


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