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重大疾病产品销售技能41页.pptx

  • 更新时间:2019-08-26
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课程目标:让学员掌握重大疾病产品销售技能,通过现场演练与实作,灵活运用六大逻辑,四大故事、五张图、八大金句进行重大疾病险销售。上节课我们共同学习了《健康管理 重大疾病不重——重大疾病产品的销售理念》那么为了帮助各位更好的进行销售,接下来我们将针对销售理念进行逻辑梳理和演练,帮助各位吃透销售原理,更好的实现重大疾病险销售,接下来我们将一同进入重大疾病产品销售技能——因为有你 重大疾病不重。

首先我们通过一个简短的视频回顾一下重大疾病不重的销售逻辑。通过本堂课程学习,我们将强化重大疾病产品销售技能,真正让重大疾病产品销售技能产生价值,现场安排演练与实作,帮助我们更好地灵活运用六大逻辑,四大故事、两张图、八大金句进行康悦+销售。各位学员,之前我们在创业签约班是不是一同学习了《健康险销售逻辑》,在签约班里我们学会了“买保险,首选健康险;健康险,要买就买30万”紧接着我们在创业启航班里学习《**人寿福悦组合销售逻辑》学会了健康险组合销售;今天我们将要学习的是如何将重大疾病险销售晋阶新高度。

在前面观念篇学习中,我们提到了重大疾病带来的损失包括治疗费、康复费和收入损失三方面,而财务支持是关键。那么我们如何让客户根据自己的财务水平,最大限度的购买重大疾病险,通过销售逻辑,循循善诱,最终打动客户呢?注意强调6大逻辑的内在联系:1、很多客户认为自己不会生病,不担心,第1条逻辑就能很好的向客户说明重大疾病发病率高2、还有很多客户会觉着,如果真的不幸得了重大疾病,那就破罐破摔,放弃治疗,这时我们可以通过第2条逻辑让客户知道重大疾病是可治愈的,3、如何避免重大疾病给我们和家庭带来的伤害呢?健康管理是很重要的,这就引出销售逻辑的第3条,4、衔接健康管理的话题,我们能很自然的引出第4条销售逻辑——健康管理的重点在五年康复期的财务支持,5、规避健康财务风险的最佳手段就是重大疾病险,6、最后自然而然的对重大疾病险进行介绍与规划;6大销售逻辑是环环相扣,层层递进的关系,每一个环节的逻辑实际都在帮助我们解决客户内心疑虑的问题,如果没有按照6大逻辑的顺序进行重大疾病险销售,直接进入第6部分重大疾病险的介绍与规划,会极大的引起客户的反感和异议,那么再反过来进行相应异议处理,就为时已晚,效果欠佳了。所以按6大销售逻辑顺序进行重大疾病险销售是十分必要的。

接下来,我们将分步骤进行详细的解析。1.重大疾病发病风险越来越高,我们人人都在追求健康长寿,可是究竟人活多久才算够?中国人平均寿命为73.5岁,癌症已成为国民健康的第一杀手,中国每分钟有7.5个人被确诊为恶性肿瘤,癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。一位北京的医生曾经说过,一个人这一生一定会得重大疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了还没机会得。(参看《课程随堂讲义》-金句)而中国人在得病之前,都特别自信,觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症就更加自信了,觉得自己肯定会死!(参看《课程随堂讲义》-金句)

随着医学技术的发展与进步,得了恶性肿瘤并不意味着死亡,我们身边就有不少治愈成功的案例(王楠——2005年发现患甲状腺癌,经及时治疗后痊愈,2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退)。其实,癌症是一种慢性病。一方面,癌症发病缓慢,它的形成需要几十年的时间,所以是可以提前预防的;另一方面,我们可以通过及时,有效,长期的治疗让癌症得到控制,甚至让患者长期存活。


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