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增员的心理作战环节细节形式16页.pptx

  • 更新时间:2019-08-23
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增员的“心理作战”,如何定义增员,增员者,就是一位保险行业的猎头,而做好这点,需要做到面谈前的态度,面谈中的力度,面谈后的粘度,面谈前的态度,对增员对象做足功课,面谈前的态度——背景了解,面谈前的态度——性格了解,选择规划的方向,面谈前的态度——性格了解,1、选择容易达成共识的促成方式,2、做行业的薪酬制度分析,1、做远景规划——国寿企业家,2、行业领袖案例介绍,面谈前的态度——需求了解,思路:需求导向,手段:寒暄开门五式,思路≠套路,阐述<询问,需求>担忧,认识=共识。

思路:需求导向,面谈前的态度——需求了解,赞美他——拉近距离,高估他——根据行业特征提问,激发内心不满,怀疑他——不会吧,不可能吧,关心他——建立同理心,了解现状 ,启发需求,帮助他——请其描述理想工作,手段:寒暄开门五式,面谈中的力度,对增员对象做足功夫,面谈中的力度——环节,面谈中的力度——环节,核心要点,环境整洁:面谈可以在职场,面试肯定要有独立空间,环节规范:面试环节有包装有要求,直接影响参训率(仪式感),环环相扣:推荐人促-主管促-面试官促。

面谈中的力度——细节,前期资料(申请表、参训通知书、面谈工具、面试桌牌等)的提前准备;对主管、面试官的称呼、态度、介绍;推荐人、主管、面试官的着装;面谈中的力度——形式,形式的转换是由双方的面谈进度决定的,有效的转换面谈形式,有利于提高整个增员过程的质量,面谈后的黏度,奖励方案的重新分配,最大程度发挥资源的杠杆作用,不要求=求;善于借力公司培训制度,做一个专业的增员者,做一个保险的“心理专家”。


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