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找准客户信息关键信息判断法20页.pptx

  • 更新时间:2019-08-08
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资料部分文字内容:

QQ截图20190808102055.jpg

过去,我们这样销售保险,大哥,您看现在食品危机,吃什么都不安全,连空气和水都有问题,我们这个保险可好了,就针对民生健康问题设计的重大疾病保险,保障高,保障广,这个产品是理财型的,回报高,况且是限时限额销售的,错过了就没有了,这个产品就快要停了,再不买就没啦。您看这个产品好,有病看病,没病做养老,不错吧,现在,市场发生巨大变化,多数家庭已有商业保险,客户认为只要有一张保单,“保障”任务就已经完成,客户对保险的认知在变化,要“明明白白”买保险,以产品利益为导向销售保险,难于解决持续性购买的问题。

赞美交流,1、健康类年交1万以上,理财类年交10万以上,观念强,2、重疾保额30万以上,意外保障50万以上,观念强,3、重疾保额10万以上,意外保障20万以上,观念一般,4、重疾、意外保额均不超过10万,观念弱赞美为主:1、保费多,保障高:成功、未来规划好,张总,您太太肯定很幸福,您看您把未来生活规划的这么好。小李,你不仅能干、贤惠,还会对未来做很好的规划,你先生很幸福,把财政大权交给你真是明智的选择。赞美+提问:2、保费少,保额低:配比不合理,张姐,您这么优秀、能干,乐于接受新鲜事物,在您的朋友圈那么有影响力,我不理解您的保险配比这么少?你的经济条件这么好,而你的保险这么少,这样的配比不合理,就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢?您是做什么行业的,看您对这个行业这么熟,做的这么优秀,那你做了很多年了吧?看您就有一副官相,应该是单位的领导吧,你现在什么职务啊?我看到领导都会很紧张的,跟你在一起没有这样的感觉哦。

赞美交流,关键信息判断——经济能力,信息来源:保单投保人,判断标准:1、大多保单为同一投保人,有话事权 ,2、男主人、女主人占比平均,均有话事权,赞美交流:这些保单多是您做投保人,说明你家的经济大权掌握在你手里。“差不多,是的”微笑默认,“没有啦,我家那口子说了算”,激发购买,强调投保人权益:1、投保人决定保单是否有效,2、投保人获得保单权益,如分红收益,判断家庭地位,关键信息判断——家庭地位,赢得客户信任 ,需凭专业制胜。


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