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保额销售概念基本内容核心要点夯实训练16页.pptx

  • 更新时间:2019-08-08
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专题早会具体操作步骤,1、话题带入:从目前全球最尖端的医疗手段开始,介绍目前世界上对于重大疾病(尤其是癌症)最有效的治疗方式和手段,2、引发关注:引出各种治疗方法的花费,3、现况分析:介绍国内医疗情况及优秀医疗资源分布,引出深圳医疗资源的关心问题,4、以案说法:通过案例,让伙伴们认识到广深之间医疗资源差距,5、激发需求:引出医保的不足(异地使用限制等),6、切入保险:介绍保额销售理念,介绍解决保障不足的解决方法……会后持续追踪,多点开花,1、初步面谈:趁热打铁,专题结束后有很多伙伴对医疗的问题感兴趣,趁此机会,刚好再次做加强印象的面谈,2、分层追踪:将伙伴们自身保额进行分层,保额低于50万的伙伴,面谈,再次强化,督促加保,3、保单体检:自身保额高于50万的伙伴,下发客户保额清单,引导重新对客户进行保单体检,追踪面见客户,创造加保机会,4、营造氛围:以送出的保额上墙,评选爱心大使,形成良好的健康险送保额大比拼氛围。

保额销售-概念和基本内容,保额销售是指以客户的保险保障需求为中心,业务人员以保额为导向,通过计算客户实际的家庭保险责任缺口,建议客户根据该缺口及目前的经济状况,投保相应的保险产品,让客户拥有合适的保障额度的销售过程。保额销售从表面看是一种方法、技能,从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务员的角度,是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法;对于客户购买保险的角度,合理设定保额,理性触发需求,明明白白买保险。保额销售不是顶额销售,更不是简单的高保额大单销售。

保额销售-核心要点(1),1、从“要保费”转变为“算保额”。市场的需求就是保障的需求,保障的需求就是保额的需求,保额的需求就是保费的源泉。“要保费”:业务人员压力大,销售接触比较主观,客户心理感受不佳;“算保额”:从客户需求出发,是服务而非强势销售,业务员顾虑小,客户易接受,需求分析为成交面谈奠定基础,促成销售顺其自然,水到渠成。2、保额来自客户需求分析。激发需求与达成共识的关键。“如何算保障需求”:立足现实,按照年收入的15-20倍预估;“如何算保障需求缺口”:现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。

满足客户需求,提供解决方案。“根据保障缺口定购买需求”:通过客户保障需求分析,与客户一起算出保障需求和保障缺口,设身处地帮助客户认清自己及家庭的保障需求方向、保障缺口差额,实际上就是让客户自己建立和明确购买保险,建立保障的必要性、及时性和主动性。“根据保障缺口定产品、定保额”:提供解决方案,就是根据保障需求的缺口,向客户提供弥补缺口,满足需求的保险产品计划书,保障的缺口就是保额设定的前提,而且是客户认同的前提,依据客户实际购买能力设定保额就是真正的拿走担忧,保障供给,满足心愿。

科学购买保险,拓展持续经营客户的空间。“以保额引导保费”:一般情况下,客户的需求往往远大于实际的购买能力,用分析定需求,以实际购买能力定保额,体现了需求与供给的匹配原则,从客户的实际需求和参与体验中,既满足客户的购买消费体验,也更符合客户生活实际和缴费承受能力,提升购买满意度,降低购买促成压力。客户从开始就形成持续缴费的意识和观念,利于公司长期经营。“培育忠诚客户,持续客户经营”:暂时无法满足的保额缺口为后续的持续服务、加保留有空间、余地,为持续拜访预设了铺垫(如“递送保单,深度经营”);良好的购买体验为实现转介绍、客户转化自然地创造了条件和机会。


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