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转介绍必要性心态建设最佳时机操作步骤话术演练27页.pptx

  • 更新时间:2019-08-06
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转介绍实操表示讲师需遵循的程序需要特别注意表示讲师要询问学员的问题表示问题可能的答案表示放映录像表示在白板上列出项目通过授课使学员能够了解转介绍的目的和必要性,摆正转介绍心态,了解转介绍的最佳时机,掌握转介绍的操作步骤,并熟练掌握几种常用的转介绍话术。转介绍的必要性转介绍的心态建设转介绍的最佳时机转介绍的操作步骤及话术积累更多客户容易促成保单寿险永续经营转介绍的必要性注:调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员,有效样本共1205份。

转介绍的最佳时机转介绍的操作步骤及话术转介绍的心态建设(1/4)转介绍——您的顾虑在哪里?这样会不会令客户反感?我会不会太鲁莽?他会不会觉得我太现实了?他会不会被我吓跑了?他会不会拒绝我?转介绍的心态建设(2/4)我真的不好意思!其实,我不是有求于人,而是在改变他人的命运。客户不是做保险的,当然不能明白我重要的使命。况且,我的产品能带给他们幸福,所以,我才要这么卖力地宣导保险的观念,索取转介绍名单,让我能更好地服务大众。

转介绍的心态建设(3/4)心底无私天地宽我有什么不好意思的呢?转介绍的心态建设(4/4)所以,我们应该……克服畏难心理,敢说就有50%的机会,不说100%没机会不要害怕拒绝,其实说了对自己和客户都没什么伤害运用大数法则,相信只要坚持做,总会得到机会的树立长期从事寿险行业的决心,坚定自信心,赢得客户认可转介绍的最佳时机:递交保单过程成交约会结束前保全理赔服务时(领取生存金,保单变更,续期收费,理赔服务等)各类重大事件发生时(公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等)产说会现场、单位展业及社区服务时。

转介绍的操作步骤步骤一:寒暄与赞美步骤二:取得认同步骤三:提出转介绍范围步骤四:获取更多信息步骤五:获取更多转介绍步骤六:  确认并承诺转介绍步骤话术示范 (1/4)步骤一:寒暄与赞美业:姚先生,我最欣赏像您这样有爱心有责任感的朋友了!步骤二:取得认同业:姚先生,我们认识了这么多年,你觉得我这个人怎么样?客:不错呀,你很有责任心,为人处事都很不错。业:谢谢姚先生的夸奖。我啊,以后一定要更加努力工作才是。

步骤三:提供转介绍范围业:姚先生,您平常为人很成功,人缘也广,尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙,替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的,让我认识一下?客:我有一位同学是做生意,就是不知道他是否买过保险。步骤四:获取更多信息业:您的同学在做什么生意?姓什么?他的电话号码是多少?步骤五:获取更多转介绍业:您还能想到其他的朋友介绍给我认识吗?步骤六:感谢并承诺业:感谢您对我工作的支持和帮助,我会象尊重您一样,尊重您的朋友!为他们提供最好的服务!而且我会随时告诉您事情进展的情况。转介绍是准客户开拓最常用最有效的手段,是确保我们长期拥有客户源的根本保证。学会运用转介绍,您将受益终身。纸上得来终觉浅绝知此事要躬行切记,要从这个课程中得到收获,学员课后的复习和实践也是非常重要的


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