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职场训练的定义重要性基本原理常用方法学习演练含备注57页.pptx

  • 更新时间:2019-08-06
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职场训练就是团队日常管理的过程中运用会议、专题讨论、演练、练习、培训等,帮助销售人员提高相关技能的方式。什么是训练?通俗的讲,训练就是让受训者从知道某事到会做某事再到能做某事的过程。从理论上讲,训练就是教授业务人员应具备的专业知识,并将此知识不断的应用于日常工作上。透过持续的实地示范,观察并督导业务人员的活动,使业务人员行为产生全面的,可测量的,定性及定量的改变。大家对训练的理解各有不同,其实训练不仅包括所接受的知识,还包括将知识不断地应用于日常工作上。训练既包括销售技能,如准客户开拓、需求发现、促成;也包括产品知识的传授,如产品的销售前景,保险利益说明。

训练的目的是促使业务人员的销售方法在质和量两方面都取得进步,这种进步从结果上看必须体现在数字上,因为如果没有任何改进的效果,就等于没有进行训练。同时,训练还是一个持续不断的过程,因为协助业务人员提升的工作也是持续不断的。 有效的训练就是让业务人员正确地、高效地、自觉地工作。 训练是否有效,需由业务人员取得的绩效来评定。训练的目的就在于让业务人员正确地、 高效地、自觉地工作,从而让他不断改善自己的工作绩效。从这个角度讲,训练就是指为造就出色业务人员而做的一切事情。

讲师强调PESOS是为了提高DOME中的M部分的成效而采遵循的流程,此处仅概要介绍PESOS的名称,后面将会专门介绍各每步骤的目的、内容、方法及要领。职场训练更多的参与训练,所以要想有效达成训练效果,必须把握训练的步骤PESOS原则准备:每一次差错皆因准备不足,每一次成功皆因准备充分。所以准备是成功的关键。E说明:简单说明“做什么”、“怎么做”、“为什么做” 。在这个步骤中,应该对学员详细说明训练的要求。S示范:耐心地把整个流程以一流的水准示范出来。每次都示范正确方法,并保持高水准。O观察:观察即学员进行演练,训练师给予观察与反馈。S督导:训练后的持续训练与实践运作及绩效评价。

通关测试法是针对某一技能或知识点,组织的一次检测活动,以实现巩固学员学习成果、了解学员掌握情况的目的。通关是营销职场中最常用、最便捷、易操作且行之有效的训练方法之一。它可以确保学员技能运用按要求流程、步骤进行并达到相应标准。作为个险岗位人员未来最主要的角色是作为通关组织者和关主。首先我们来了解作为通关的组织者,应该遵循的流程是:1.事前的准备,包括人员(特别是关主)、场地、分组、形式、工具等;2.通关时一定要讲明通关的重要性,通关对参与者的好处;2.明确通关的内容及通关标准;3.做好通关的分组及流程安排的说明;4.开始通关,并在过程中掌控进程、关注整体通关情况、特殊人员等。

如果未来您在通关中担任的是关主的角色,您需要遵循的流程是:第一步是熟悉通关的内容,了解通关对象的情况;开始通关前要有一个开场白,之后学员就可以正式开始通关,在学员通关的过程中关主需要注意记录,最后就是打分和反馈的环节。为业务员做好准备要达成的目的是让他们放松,并鼓励他们,激发他们的学习兴趣,从而使他们做好充分的准备以接受训练。首先要让业务员放松,因为人们在心情紧张时很难专心学习。他们的担心来自于不知道我们会怎么做,也不知道他的表现是否能达成我们的要求和期望。因此我们要通过言行向他们证明:只要肯付出一定的努力,达到训练的要求并不是难事。而且,训练的目的正是令工作变得更轻松、更有效、更有价值。其次要引起业务员的兴趣。还是那句老话,意愿是决定是否做某事的关键因素,所以只有他们愿意接受训练,才能营造有利于学习的环境。因此,我们要把训练计划与一些明确有用的目标联系起来,如佣金报酬、为客户提供服务、改善销售技巧等。最后,向业务员指出训练的目的是什么,强调这次训练的重点是什么,所要探讨的是什么,以及对工作的期望是什么。总之,我们要让业务员明白学习做某些事情并学习把这些事情做好,是对他们自己有益的。记住,业务员的兴趣越浓厚,他们想把工作做好的动机就越强烈,我们的训练工作也会越轻松。


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