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分享t保单整理三步曲收集整理促成32页.pptx

  • 更新时间:2019-07-29
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资料部分文字内容:

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持续发问,引发认同(1/3),我是谁——保险咨询师、分析师,我的职责——保险咨询,保单检视,协助理赔,客户关心的问题——是否收费?是否有用?销售顾问:这项服务如果对您有价值,我相信即使收费您也能接受,现在我们是服务体验期,所以您可以享受免费体验。身份介绍,引发兴趣,通过询问,激发意愿,常见问题,您买过几份保单?在哪家公司买的?了解客户购买保险的情况,评估自己为其整理的价值,您清楚自己保单的保障内容吗?具体保些什么?大多客户不清楚自己的保单内容,告之客户只有清楚的知道所买保单的全部内容,才能有效运用。

持续发问,引发认同(2/3),通过询问,激发意愿,具体的缴费金额和日期您都非常清楚吗?一般客户都不太记得具体的缴费日期和金额,告之客户如果忘记缴费,会导致保单失效,带来隐患,持续发问,引发认同(3/3),通过一连串的发问,引发客户对于保单整理的重视,为接下来可以顺利为客户整理保单作好铺垫,完成收集、了解需求(1/2),试探式访问,常见问题,你现在所交的这些保费每年交会有压力吗?了解客户目前的经济状况,对于目前拥有的保障满意吗?深挖客户继续加保的可能性。

完成收集、了解需求(2/2),试探式访问,如果以后再考虑增加保障,你会考虑哪些方面呢?了解客户加保的方向和内容,通过询问,大致了解该客户的基本现状,为下次归还保单时,呈现新的方案做好准备,保单整理三步曲,计划呈现及促成(1/2),落差式呈现两份计划,两份计划的设计原则,A计划——超越客户需求的计划,例:返本型,较高保费,较高保额,保障时间长,保障范围广,赔付次数多…B计划——服务于A计划,可以衬托A计划优势和亮点,例:消费型,相同保额,低保费保障期间短/理赔次数少…3、计划呈现及促成(2/2),我为什么要呈现两份计划书,不确定保费能否匹配客户需求,当我们强化方案的意义和功能时,客户会下意识的只选择A计划/B计划,而非A公司/B公司,呈现顺序及促成,A计划呈现后尝试促成,如果客户表示对第一份计划不满意,再呈现B计划。

提示及转介绍(1/2),以后每年我会定期为您提供保单检视升级服务,为下次面谈埋下伏笔,日后但凡您有新增保单,请在第一时间予以告知,以便我的保单整理服务能够及时跟进,从利他角度出发达到利己目的,及时遏制同业竞争,4、提示及转介绍(2/2),您对我的这项服务有帮助吗?我们的认识是源于您朋友的推荐,您觉得这项服务对您有帮助,我期待您能把您的朋友介绍给我认识。可以吗?让客户毫无压力为我进行转介绍,陌生客户刘先生,个体经营,48岁,年收入50万,到店找他做名片,对我有所防备,提出3问,引起客户对我的关注,建立信任,说明保单整理的重要性,拿到保单,制作保单整理表,找到缺口,设计建议书见面促成,最终2014年-2019年陆续成功签单:男主人,签单5件29.1万,女主人,签单6件49.7万。案例分析,个人感悟,保单整理,可以让我们及时了解客户需求,快速提升成交效率。


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