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老客户不加保原因分析含备注18页.pptx

  • 更新时间:2019-07-28
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央视也曾有过调查老百姓的保险保障需求非常的强烈,我们也都知道一般的客户是需要七张保单的,但是即使那么大的市场空间以及客户需求,为何在销售的过程中还经常出现老客户不愿意加保的情况呢,其实究其原因主要有以下六条。纯人情保单,断加保后路,从业人员在第一张保单销售时未向客户传递保险知识理念,只是一味的要求客户对方帮助自己达成业绩。此时客户“我不是帮你买了一张了吗?怎么又让我帮你买?客户当初买保险就是碍于面子,认为买保险就是“帮你”。此时,应摆正客户保险观念,使其认识到购买保险,是自己和家人的保障,而非从业人员的业绩完成。备注:这种观念最好是我们在见客户第一次的时候,或者是在客户第一次在我们这边购买保险的时候就明确告知的,比如说我们在跟客户做接触说明或者是递送保单等等。

服务不到位,情感疏离,成交动作完成以后准客户才变成真正的客户;购买保单成交的结束,其实才是服务的开始。客户完成购买以后,从业人员千万不可把客户晾在一边。客户对我们的认可信任,我们应当为其提供更专业 优质的服务。客户就是上帝,备注:所以我们伙伴们要经常把自己,把自己的专业学习成长过程,成功的瞬间等等好消息,要不定期的分享给我们的客户,让客户看到我们的专业和成长,我们越专业越进步,客户就愿意在我们手上加保,,还有一些在重要节日纪念日等等,也是我们服务客户的非常好的时机。

客户观念不够,不知为何加保,保险有了就行,保额多少无所谓,保障是否全面不了解,对加保本能的抗拒。缺乏风险意识,不能够意识到随着人生阶段的变化,保障需要做调整。帮助客户建立正确的保险观念、规划完善的保险方案,是从业人员义不容辞的责任,让客户自身拥有与其收入、资产相匹配的保障。仔细解析,让其认识到人生的不同阶段,需要调整保单,日后加保将是水到渠成。缺乏信任基础,客户成交保单很大程度是对从业人员的信任,认为从业人员能在这个行业做的得久,自己的保单也有服务保障。

倘若成交保单后,从业人员不能够体现专业,将会失去客户的信任基础,不但不会加保,甚至会后悔购买第一张保单。因此,从业人员应当不断的学习、展示专业、进步收获的一面,让客户放心。再有保障需求、客户首先选的也是你。备注:那比如说我们参加总公司分公司的学习表彰交流等,那就要第一时间把这些好消息展现给我们的客户,根据客户的特点,可以是朋友圈也可以单独发送,同时还可以电话告知,当然大家也可以用适合自己的方式,总之我们的目的是要感谢客户对我们的认可和支持,同时要表现出我们还会继续努力,更加专业,为客户提供更加优质的服务等等。

自我设限,不敢开口,害怕被拒绝,加强保险认知程度,我们是在为客户提供保险保障规划解决风险带来的后果,具有足够的底气向客户提出加保的建议,意识到加保是帮助客户完善风险保护网,客户已经买了第一张保单,已经赚取客户部分佣金 ,又再赚一笔佣金似乎不厚道的错误说法。备注:保销集团的也对idea会员数据进行过分析,但他们得出来的一个结论,客户购买第二张保单的主要理由,第一个是从业人员的主动建议,这个占比达到了46.85%,所以陪伴客户成长,一直让客户知道你在他身边讲客户对保险认识增强。


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