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高额健康险销售逻辑20页.pptx

  • 更新时间:2019-07-19
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保额为什么是年收入5倍?2年治疗期——自费药、特需门诊等支出,3年康复期——康复费、家庭收入损失费,绝大多数重疾复发是因为没有康复治疗,50万大病保障是未来的基本需求,30万只是起步,50万是客户未来的基本需求,重疾险万元件是衡量代理人专业度的标准,100万客户的未来才安心,帮客户节约钱,其实是低估客户的购买实力,他不在你这里买够,未来就会去别人那里买,只顾治疗,不算细账,必须发生的康复期费用往往被忽略,只顾眼前,不顾未来,通胀造成物价上涨,重疾发生率造成保费上涨,只考虑促成,不考虑客户需求,为了促成容易,宁愿降低保额,忽略客户的真正需求。

问题三:健康问题发生时,钱从哪里来?谈带薪休假,重疾险不仅能解决医疗费用,而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失,买了足够多的重疾险,一旦生病,不仅可以安心治病,相当于带薪休假,甚至可以提前退休,健康保险不仅要解决治疗费用问题,还要解决家庭财务问题,是收入的保证,重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求,要用未来的眼光看待今天的保额,谈保额设计,考虑因素:经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史,以及重大疾病可能会中断收入的时间,至少5年以上年收入。

销售人员最大的问题,没有需求分析,直接进入产品,刻意改变客户想法,不会引导客户,拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象,总是在卖自己的卖点,而不是客户的买点,家庭中每一个成员都很重要,不但父母需要健康保障,小孩也需要健康保障,而且小孩子早购买,早受益,保障时间更长,价格更便宜。重大疾病有三笔支出,治疗费,康复费,和5年收入损失,成人至少需要50万保额;小孩子引导购买30万保额,风险保障除了健康保障,意外保障也很重要.50万健康主险解决重大疾病收入损失,康健华贵和附加住院无忧能解决治疗费用问题.附加心脑血管既能提高重疾保障达到双重赔付还能提高身价。万一住院了是想全额报销还是部分报销?

身边的人有没有生病的,和客户一起思考和引导,客户一定不希望看不起病的是自己。与客户回忆医院看病的场景,生病与医院探讨的是治疗方案还是钱?钱不是第一位的,而能不能治好是第一位的,所以不要先讨价保额的问题,而是要先看可否解决未来的问题。你现在担心父母是活的长还是担心他生病,您是担心他的养老金还是医疗金?是否让我们的孩子也担心我们生病,担心我们的医疗金?

方法一:感性促成,保险公司为客户留了三扇门,敞开的门是承保,关闭的门是拒保,虚掩的门意味着可以挤进去。挤进去有三种方式:加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆,承保总比拒保好。方法二:核保促成,用趋势的方式去思考问题,用发展的眼光来设计保额,宁可让客户亏欠加保目标保额,绝不让我们亏欠责任。


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