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分享高客市场开拓与经营24页.pptx

  • 更新时间:2019-07-14
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高客市场开拓与画像,入司时间:2015年5月,服务机构:**中支,所获荣誉,2015年8月金泰杯中支个人标保第一名,2015-2016年入围分公司皖山盛典,2017年总公司TOP500强幸福天使高峰会,2018年开门红首爆18万,座右铭:坚定目标,心无旁骛,坚持做正确的事情,时间是最好的答案!个人愿景:做一个优秀的保险企业家,锁定高客圈子(1)跑马圈地,确定开拓高客的区域;(2)确定接触的高客数量,每个月维持在15人左右;(3)最重要的是选择1-3个有影响力的高客。

和高客打成一片,成为朋友,(1)积极参加圈子里的各项活动,在活动中展现自己,以获得大家的认可,甚至让大家钦佩;(2)每次的活动,仔细观察了解,一定要努力做到和其中的一两个新高客成为朋友;三、不断重复索取转介绍,(1)每个圈子进入后,首次就要心中锁定1-2个准高客,下次活动就请求他们转介绍;(2)转介绍的高客交上朋友后,再又让他们转介绍,如此循环;四、不断重复的拜访高客,(1)一个星期见高客一次,喝喝茶,吃吃饭等等;(2)上高客家绝对不空手,最好是准备好给小孩子喜欢的礼物;(3)节日或聚会时,到场的高客每人一份精致的土特产。

申园不断参观体验,加深感受,(1)尽最大的可能让高客现场多次体验,好的东西体验多了就会更想拥有。我的社区单高客中最多的一个申园参观了8次;(2)体验时,每次一定要新老结合,让准高客给转介绍讲解申园,这样准高客自我感觉好,又加深了他们的印象,一箭双雕;(3)每一次的体验,我只对高客介绍申园的细节;(4)温馨提示:邀约客户到社区体验,不要说带客户免费玩或者免费体检,应该让他们明确到社区是让他们以后的养老生活多一个选择,只是体验的开支不需要他们自己支付而已。公司是需要交纳费用的,只是我们代付了。

销售心得,一、深入了解准高客的家庭情况,包括成员、经济、工作、个人性格、爱好、价值取向、家庭地位、健康状况;二:发现高客的隐性的、未来必要的突出需求。客户一般是不明确自己未来具体的需求的,需要我们去发现,去激发,再加以放大,让他感觉到迫切。三、鑫账户和养老社区附加尊享医疗是最完美的组合,客户的需求在这里都可以得到解决,和高客沟通只就一个点重点阐述就可以了,不要面面泛泛去谈。高客沟通尽量多问少讲,以防言多必失。四、无一例外,每个人都有养老需求,但大部分人都没有想到怎样养老,养老会有哪些问题,需要做什么准备等等,所以我们要帮助他们做预演,然后提出建议,让他们自己做规划,这样泰康之家就是他们的不二选择。五、做一份有关养老、医疗、理财的问卷,和高客面对面沟通,我们记录,结束后给客户带走。


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